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你是一个容易被别人影响的人吗？ 如果我告诉你，你生活在一个充满社会影响的世界里，你做的每一个决定都或多或少受到了他人的影响。 你相信吗？ 你能意识到哪些人，哪些事对你产生了影响吗？  举个简单的例子，周五晚上，你疲惫地回到家，准备点个外卖看部电影。 你打开了外卖软件，首页推荐的咖喱饭，看起来很好吃，就吃这个吧。 然后你打开了视频网站，在一堆电影中浏览哎，这部片子今天同事们都在讨论，就看他吧。 吃什么东西，看什么电影是你的自由选择，没有人会控制你一定要怎样。 但是很明显，你的选择受到了广告和同事们的影响。 事实上，生活中试图控制你，影响你的人物和事件比你想象的要多得多。 同时，你的角色不仅仅是被影响者，在受影响的同时，你也在对别人施加影响。 社会影响无处不在，我们无法避免，也无需避免，关键在于你能不能辨别出施加在你身上的社会影响。 能不能正确的决定是接受还是拒绝？ 某种影响能不能有效地利用社会影响，达成自己的目的？ 态度影响与行为改变。 这本书会让你理解你是怎么影响他人的，社会中的其他人又是怎么对你施加影响的。 本书的作者菲利普津巴多是美国著名的心理学家，曾任美国心理学会会长，被誉为当代心理学的形象与声音。 社会影响是它的主要研究领域之一。 作为心理学家，他出圈的方式也和社会影响有关。  津巴多在斯坦福大学任教时，曾经在心理学系大楼的地下室内进行了一场模拟监狱实验。 由于津巴多国人的宣传技巧，这场实验受到了极大的关注。 在态度改变与社会影响这本书中，我们也能学会如何变得更有影响力，如何不对外界的影响盲从。 接下来我们先从理论开始，说说从社会心理学的角度来看，社会影响是怎么发生的呢？ 刚刚已经说了被影响的例子。 反过来，当你改变或者试图改变另一个人的行为，感受，想法时，你扮演的角色就是影响者。 成为影响者其实很简单，比如你的朋友被裁员了，很沮丧，你陪他喝酒，给他打气，不断鼓励他，就是在对他施加影响。  有的时候，你既是影响者又是被影响者。 比如认识新朋友的时候，你对他点点头表示友好，他回了个微笑，表示回应。 社会影响可以发生在各种情境中。 我们刚刚说的给朋友打气，向新认识的人示好，属于最个体化的影响情境。 人际情境通常是一对一的沟通。 社会影响也可以发生在说服领域和人际情境的区别是影响者试图同时影响很多人。 比如一个人通过演讲说服观众。 还有一种情境发生在大众传媒领域，比如通过报纸，电视，互联网把信息传递给世界各地的人。 在各种情境中，社会影响的技巧很多，不过影响者的目标归根结底是要改变被影响者的行为。 本书的书名是态度改变与社会影响。 这两者是什么关系呢？ 态度是我们对某个特定目标的评价性倾向，比如我们喜欢什么，讨厌什么，推崇什么，反感什么，即使影响并没有立刻改变行为，也可能改变信念或态度，为以后的行为改变奠定基础。 香烟广告是一个很好的例子，光凭一条广告无法让一个不抽烟的人开始抽烟，但是香烟广告可以影响一个人对吸烟的态度。 广告设计把抽烟和快乐，时尚，性感等美好的感觉联系起来，会让看广告的人觉得抽烟时的状态看起来很好。 而广告中那些健康强壮的模特形象，也许会弱化吸烟有害健康的想法。 如果一个青少年经常看到这样的香烟广告，他对抽烟会是怎样的态度？ 当他的同伴问他要不要试一下抽烟，他还会坚定地拒绝吗？ 态度和行为显然是无法分割的。 当一件事物出现时，我们会产生五种反应，分别是行为，行为，意向，认知，情感反应和态度。  这五种反应联系非常紧密，而态度是这个系统的整体概括，所以作者把这个系统叫做态度系统。 举个例子，关于动物保护，我的态度是支持动物保护立法，我的行为是转发过支持动物保护立法的微博。 我的行为意向是，如果看到有人虐待动物，我会报警。 我的认知是，动物和人一样享有被保护的权利。 我的情感反应是，看到虐杀动物的报道会非常愤怒。 在动物保护立法这件事上，我的行为，行为，意向，认知，情感，反应以及态度是一致的，他们互相影响，无法分割。 任何一部分的改变都可能引起其他部分的变化。 接下来我们就来说说态度系统是怎么发挥作用，产生影响的。 第一种影响途径是直接影响行为。 举个例子，你有个同事特别喜欢迟到，公司对迟到没什么惩罚，主管说了他很多次也没什么用。 从某一天开始，公司调整了奖金的发放制度，每个月迟到的次数不能超过两次，不然就拿不到奖金。 之后，这位同事每天早上都准时打卡。 然而，虽然在行为上他因为想拿奖金而做出了改变，但在态度上，他并不会突然喜欢准时上班这件事。  在不改变态度，信念或情感的情况下影响行为。 这种影响是怎么发生的呢？ 社会学习理论中有一个概念叫做工具性学习，也叫操作性学习。 当某种行为的结果令人满意时，这种行为就会不断地被重复，最终可能会成为一种习惯。 准时上班可以拿奖金，拿奖金这种结果显然是让人高兴的。 所以，准时上班这个行为会不断重复发生。 不过有些行为不像准时上班那么简单，不太容易成为习惯，这个时候就需要对这种行为进行塑造。 一步一步提高奖励标准。 比如，对于让学生在课堂上主动思考，主动表达这件事，一开始只要学生举手发言了，不管回答得怎么样，老师都会表扬，然后老师会有选择性地只表扬那些回答到点子上的学生。 这就是逐步塑造的过程。 有的时候，我们也可以通过观察他人，间接地学习那些能够带来积极结果的行为，回避带来糟糕后果的行为。 比如，在老师塑造学生的过程中，不只是回答问题的学生得到了塑造，教室里的其他学生也在通过观察学习。 当榜样的力量非常强大时，能够对所处的环境产生巨大影响时，观察性学习的作用就会更明显。 比如，孩子小的时候会把父母当作榜样，因为在他们的早期生活中，父母是最重要的角色，而且父母一般会一起出现，看到两个榜样都在做相同的事情时。 孩子很容易会模仿榜样的行为。  不过，令人遗憾的是，在现实生活中，父母不仅是孩子的好榜样，也可能会把自己的偏见带给孩子。 比如，一个歧视黑人的白人男性在听到自己的儿子叫黑人黑軌（鬼）时，表扬孩子做出了聪明的评论，虽然没有物质性的奖励，但对孩子来说，这种带有偏见的表扬就是一种强化。 这就是社会奖赏的力量。 为什么来自他人的看法会对我们的行为产生那么大的影响呢？ 人类是社会性动物，孩子小的时候全靠其他人照顾，被社会接纳意味着能获得安全食物等有利于生存的资源。 这就是一种强化。 于是，社会认可构成了一个强有力的奖赏，而被社会拒绝则是一种惩罚。 想象一下，当你和群体中的其他人意见都不一致的时候，是不是能体会到一种令人恐惧的，被疏远的感觉？ 没有人喜欢遭这种罪，宁可随大流，也不愿被社会拒绝。 随大流就是社会心理学中常说的从众。 它是指在没有明确要求的情况下，你主动改变自己的行为，目的是为了和其他人的行为保持一致。 如果有人对你提出了明确的要求，你虽然自己没有意愿，但还是照做了，那就是另一种现象。 服从和从众一样，服从也是日常生活经常出现的现象。 比如，父母命令孩子回到自己的房间，孩子通常会照做。 服从往往出现在不对等的关系中，比如父母和子女，老板和员工，老师和学生。 而在相对平等的关系中，一般不会出现一方处于权威地位，另一方服从于权威的情况。 我们更多会希望对方顺从于我们的想法。 那么怎么样才能达成让对方顺从的目的呢？ 这本书中介绍了很多赢得顺从的技巧，比如闭门羹技术，先吃闭门羹再得好处。 具体的策略是先提出一个非常大的请求，这个请求可以很离谱，你知道一定会被拒绝也没关系，因为提出这个请求的目的就是要让对方当着你的面砰的一下关上这扇门。 在被拒绝时，再提出一个小一点儿的请求，通常对方会答应。 比如，你想问朋友借1万块钱，可以试试先提出借10万，被拒绝后再提出借1万。 还有一种技术叫做登门槛，也就是先提出一个比较小的请求，对方答应之后，再加码提出一个比较大的请求。 比如，有研究者请一个街区的居民为一个慈善团体签署请愿书，结果发现，那些签了请愿书的居民在两周以后更愿意为这个慈善团体捐款。 这时候你可能会困惑，刚刚说的闭门羹技术是先提大请求，再提小请求，登门槛技术完全相反，为什么还会起作用呢？ 登门槛技术的关键在于，那些居民签了请愿书之后，等于给自己立了个好人人设之后，在遇到大请求时，他们还是愿意做出积极的回应，维护自己的积极形象。 关于第一种影响途径，直接影响行为就讲到这里，接下来说说第二种影响途径，行为影响态度，也就是因为做了某件事而相信这件事是对的。 自我归因，自我说服，自我辩解，这三种心理过程都能产生这样的影响。 他们的共同点是关键的影响来自自己，而不是来自外部。 先来看看归因理论。 生活中，我们经常在试图理解他人，理解他为什么会做某件事，原因一般可以归结于内部和外部两种。 内部归因假定这个行为的产生和他这个人的特质相关，而外部归因会把周围情境中的某些因素当作行为产生的原因。 比如以前很躺平的同事，突然在某个项目上非常努力，这是为什么呢？ 内部归因会假设他对这个项目非常感兴趣，而外部环境归因会假设他非常想得到项目奖金。 归因并不是完全理性的，可能存在偏差。 一种偏差是过分简单化的倾向。 要知道，人的行为是复杂的，往往由多种原因导致，而在归因时，我们可能只关注到其中的一两个原因。 而另一种归因偏差是显著性效应。 我们往往会更看重那些最明显的因素。 还有一种更普遍的归因偏差，叫做基本归因错误。 当行为的原因并不明显时，我们倾向于高估性格因素，低估情境因素。 我们太喜欢根据一个人的人格特质和性格来理解他的行为了，而忽视了造成个体现状的情境因素。 了解了归因理论之后，我们再来看自我归因。 你可能会觉得奇怪，我自己做一件事的原因我自己知道，还需要事后归因吗？ 并不是所有的行为都是根据计划发生的。 有时行为发生时我们的态度并不明确，这时就需要进行自我归因。 作者举了一个华尔街律师的例子，这个律师每天上班的路上，都会把零钱送给遇到的乞丐，没有人强迫他这么做。 如果他不想施舍，环境中也没有情境压力，毕竟路上来来往往的很多人都对乞丐视而不见。 这位律师每天都在自发施舍，却没有想过自己为什么会做这件事。 在施舍时，他的心思可能在别的事情上，比如思考。 在准备的案子，他根本没有时间来形成关于施舍这个行为的态度，也不需要形成态度。 或许等到某一天，他在网上看到了一个讨论施舍的帖子，或者遇到了关于施舍的街头采访，他才会要求自己形成关于施舍的态度。 自我归因的过程能塑造我们的态度，自我说服也是一种能改变态度的思考过程。 付出行动就是角色扮演。 有一项关于抽烟者的研究，通过角色扮演让抽烟者对抽烟产生了消极态度，最终戒烟。 这是怎么做到的呢？ 研究者招募了一批抽烟的学生，其中一些学生需要扮演一名接受医生诊断的病人。 实验者设计了一些就诊场景，比如焦虑的在候诊室里等待结果，和医生交流诊断结果等等。 角色扮演者要用自己的语言尽可能真实的表现这些场面。 通过谈话，这些病人得知自己因抽烟太多可能面临死亡。 另一些学生不需要自己演，他们可以听到角色扮演过程的录音，获得一样的信息。 结果表明，进行角色扮演的学生只比听录音的学生更害怕抽烟带来的危害。 而且在实验结束后，他们抽烟的数量确实变少了。 角色扮演为什么会对态度和行为产生那么大的影响呢？ 在扮演病人的过程中，虽然情境是设定好的，但具体怎么说，怎么演是即兴的。 也就是说，这些学生自己创造了角色的性格，想法和对情境的反应。 在创造形象的过程中，他们相信了自己扮演的角色身上的观念和情绪。 除了自我归因和自我说服，自我辩解也能产生巨大的影响力。 在解释自我辩解之前，我们需要先了解认知失调。 什么是认知失调呢？ 简单来说，就是一个人体验到了各种不一致，抽烟就是一个很好的例子。 大部分抽烟的人会有两种认知，第一，我是抽烟者。 第二，抽烟会导致肺癌。 这两种认知是不一致的，或者说是失调的。 这种认知失调驱使抽烟的人进行自我辩解，通过改变态度来减少或者消除认知失调。 比如对抽烟的态度或信念，从相信抽烟会导致癌症，变成了不承认那些能证明抽烟和癌症有联系的证据。 不过，并不是所有不一致都会引发认知失调。 如果和态度不一致的行为能够通过情境力量被合理化，那么它就不会引发认知失调。 还是用抽烟来举例，如果情境是最近工作压力大，需要吸烟放松，或者整个办公室的同事都吸烟，不吸烟就无法融入，那么吸烟这个行为就被合理化了。 第三种影响途径是说服，改变态度。 大家应该都体会过被别人说服或者说服别人的过程，比如说商店的导购想说服你买一个产品。 或者你想说服朋友接受你的观点。 那怎么样才能成功地说服对方，改变态度呢？ 在讨论说服技巧之前，我们先来聊聊社会比较。 这是个很有趣的概念，别人并不想说服你，而是你主动地寻求别人对某件事情或者某个问题的看法和态度。 社会比较的目的往往是通过和别人比较来确定自己的态度或信念是否正确。 由于在进行比较之前，我们并不能确定别人是否赞同我们的观点，所以在比较的过程中，我们的态度可能会改变。 如果你需要就某件事情进行社会比较，你会和谁比呢？ 一般来说，人们会找到具有相同观点的人，或者有相似特征的人进行比较。 比如说参加公司年会，你不知道自己选的衣服是不是合适，想找人问问意见，你肯定会找跟你生活品味或者穿衣风格比较相似的人。 如果和你相似的人赞同你的判断，那你会更相信自己的选择是正确的。 如果和你相似的人觉得这件衣服不合适，那你很可能会重新考虑我们每天接触到的信息非常多。 比如说上班路上经过的广告牌，上网看到的信息，在办公室听到的其他同事的谈话等等。 但并不是每条信息都会引起我们的注意，对我们产生影响。 那么，到底哪些信息才能在无数信息当中脱颖而出，产生说服的力量呢？ 说服改变行为需要经过一系列心理阶段，首先是让对方接触到信息，比如做广告，要确保目标用户能看到你的广告。 第二步是注意到信息。 大部分人遇到插播广告的时候，会刷手机或者站起来去倒杯水，根本不会注意到广告的内容。 第三步是理解信息。 如果受众根本不理解你想要传达的信息，那就很难进行到下一步接受。 信息接受是最难的一步。 当我们看到一个新的信息时，我们会不由自主地把这个信息和我们已有的知识，情感和态度联系起来。 所以，想要让别人接受你的信息，你必须了解他们现在的知识和态度。 比如你要卖一种啤酒，给宅男看的广告和给天天泡吧的人看的广告肯定是不一样的。 完成了接受信息这一步，对方的态度才可能会发生改变。 然而，说服改变态度到这里还没有结束，我们的目标是让态度的改变持续下去，并且转变为行为。 怎么才能让说服的效果持续下去呢？ 最简单的方法就是重复。 对一个事物的熟悉会让我们喜欢上它，熟悉感让人觉得舒服，哪怕只是单纯的曝光也会导致喜爱。 这就是为什么那些想出名的人总是想尽办法在媒体上刷存在感。 这一招确实有用，不过物极必反，曝光也需要适度，如果重复的次数太多，让人们感觉到选择的自由受到了威胁。 那就可能会引起逆反心理。 除了适度曝光和重复，手因效应和近因效应也会影响信息持续发挥影响力。 这两种效应很好理解，首因效应就是指第一印象的力量，而近因效应是指最近接触到的信息会产生更大的影响。 关键在于这两种效应在什么情况下会发挥作用。 比如说参加一场辩论，你可以说选择先说或者后说，哪一种会更有优势呢？ 研究显示，那得看观众们什么时候表达态度。 如果要求观众看完正反方的说法立刻表达态度，那么在头脑中更加鲜明的第二条信息可能更具说服力。 也就是说，静音效应的作用更大。 如果在未来的某个时间，比如一周之后再去投票表达态度，那么第一条信息的影响力会更大。 这是因为第一印象往往能指导未来的思考。 好。 现在，我们已经做到了让态度的改变持续下去，但它不一定就能转变成行为。 在这个过程中，最常见的阻碍是情境因素，而社会情境中最有力的影响因素往往是人。 比如，一个青少年明明知道抽烟有害健康，也不喜欢烟味儿，但他可能会因为朋友们都抽烟，都觉得抽烟很酷而选择抽烟。 而且哪怕是陌生人，也可以影响态度向行为的转变。 从众和服从就是例子。 那怎样才能达到说服的最终目标，让态度转变为行为呢？ 首先，态度必须强烈而清晰，这一点很好理解，如果态度本身就在摇摆，很难付诸行动。 其次，态度要能在相关的行径中被激活。 比如说，成功的广告常常会营造出一种身临其境的感觉，深入人心。 当观众在现实生活中遇到类似的事情时，强烈而清晰的态度就会被自动激活。 听到这里，在社会影响领域，你已经算是入门了。 接下来，我们来聊聊社会影响的一些极端情形以及意想不到的影响方式，进一步理解社会影响的实际作用。 你有没有想过，为什么有些人面对说服非常坚定，甚至可以说是顽固，有些人却非常容易被洗脑。 你有没有遇到过，想说服一个人，费尽口舌都没有成功？ 其实从某种程度上说，人人都是认知保守主义者，因为我们的心理会对信息进行选择和解释。 只接收那些和我们自己的信念态度相符合的信息。 所以，我们的态度和信念是可以依靠自己的力量保持的。 那么，当我们遇到一个封闭的，很难被改变的人，有什么影响策略可以用呢？ 一种方法是让他们对自己做出解释。 比如说，你在准备一个新的产品方案，下次开会时你要向老板汇报，论证这个方案的合理性。 你会提前思考方案可能会受到哪些质疑，老板可能会问些什么问题？ 这个思考的过程能够让你变得更加客观和开放。 另一个策略是考虑对立面，也就是适时的唱反调，提出一些相反的观点。 这种策略虽然不一定能改变对方的态度，但是至少防止了态度走向极端，变得不可动摇。 和认知保守主义相对的另一个极端，是特别容易被洗脑的人，容易被说服的人的共同特征是低自尊。 他们对自己的评价太低，所以很难相信自己的信念和态度是正确的。 如果你身边有这样的朋友，比较好的说法是经常鼓励他们忠于自己的态度，给他们提供一些和态度一致的知识。 帮助他们训练如何反驳。 总之，要让他们有能力去捍卫自己的立场。 太保守，顽固和太容易被影响，这两种极端都有可能导致偏见的形成。 偏见一旦形成，就很难被改变了。 你应该听过刻板印象这个词吧，比如女性比男性更温柔，更软弱，年轻人都很叛逆，年纪大的人都很保守，等等。 这种对于某个群体的带有偏见的认知就是刻板印象。 刻板印象形成之后，会影响我们对信息的加工，结果就是带有偏见的头脑不断寻找符合偏见的信息。 偏见在头脑中越来越牢固，我们需要在两个极端之间寻找一个平衡，既要保持头脑开放，反省自己是否抱有偏见，又要对外界的影响保持敏感，不要成为一个人云亦云的人。 有些说服和控制行为是很明显的，我们很容易意识到，这是对方试图在对我们施加影响。 然而，对于潜移默化的影响，我们可能根本察觉不到。 非语言沟通就是一种有力而又隐蔽的说服力量。 什么叫非语言沟通？ 简单来说，当你和另一个人接触时，你从他那里获得的除言语内容之外的所有信息都是非语言沟通。 非语言信息的传递有两条途径，第一是副语言途径，比如说话时的语速，音高和音量等等，这都会影响传达的意思。 第二种是可见的途径，包括在沟通过程中我们能够看到的手势，身体姿态，面部表情，目光的移动等等。 非语言沟通的力量有多强呢？ 你可以去看看历史上著名的演讲，如果光看文本，这些演讲的说服力会大打折扣。 其实在日常的交流中，我们每个人都会使用非语言信号，也会识别到别人发出的非语言信号。 比如讲到生气的时候，眼睛会瞪得老大，嗓门儿会突然变高。 而且人类的基本情绪是跨文化存在的，也就是说，几乎所有文化都对表情有一致的看法，高兴的时候都会微笑，厌恶的时候都会皱眉。 所以观察非语言信息可以说是了解对方的一种捷径。 哪些非预言线索可以让你变得更有说服力呢？ 现实世界真的会看脸，长相有吸引力的个体似乎更有说服力。 另外，语速，音量和表达的流畅度也会影响说服力。 语速快，音量大，表达流畅会给人一种自信的感觉，让人更愿意相信他说的内容。 有意思的是，我们的非语言行为可以影响我们的态度和情绪。 有研究发现，让参与者在接收某个信息时点头或者摇头，对参与者的观点具有重要的影响。 被要求点头的参与者会更加赞同听到的信息，而被要求摇头的参与者对信息的赞同度更低。 更为重要的是，这些参与研究的人完全没有意识到是点头或摇头的动作影响了他们的态度。 无意识过程是怎么产生影响的呢？ 在日常生活中，我们已经习惯了把点头和认同的态度联系起来，把摇头和不认同联系起来。 你可以试试一边点头一边说不同意，是不是很别扭？ 因为身体的反应和认知反应不一致，所以点头这个行为能促进心理上的认同反应，影响我们的态度。 以上就是这本书的主要内容了，相信你听完解读之后，已经充分感受到了社会影响的强大力量。 了解了态度系统是怎么发挥作用的，希望你能够识别出那些试图施加在你身上的不利影响，抵制来自群体的从众压力，顺从压力，说服压力。 同时对身边的人，对有意义的事施加积极的影响。 正如本书作者所说，本书已经为你尽可能地成为独立自主的人做好了准备，已经为你在未来社会交往中装备了最好的武器。 心理学知识的力量，让这种力量一直与你同在。 既然你拥有了这种力量，那么就运用它，正直且诚实地运用它好态度改变与社会影响。 这本书就为你解读到这儿，你有什么感想？ 欢迎在评论区留言。 |
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