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文/两又同齐 说到海运费的突然暴涨，大家都是怎么解决的呢？尤其是做CIF 或者CFR条款的小伙伴，现在估计正在发愁怎么和客户解释，以及如何让客户承担一部分运费吧？ 如果是正在谈的客户，那还好说一点，我们可以在做合同之前就跟客户说明，现在海运费并不稳定，因此报价里的海运费只是参考，到具体走货的时候多退少补，按照实际的来支付费用， 很多时候我们做CIF条款的时候，预付的定金里也包含海运费的一部分，那么此时我们可以告诉客户，如果海运费有XX幅度的上涨的话，后期可能需要补充海运差价，到时候将差价和尾款一起支付过啦， 当然，我们也可以先不给客户报海运费的价格，先报FOB价，等货物做好之后，然后到时候再按照具体的海运费来报给客户，让客户将海运费和尾款一起支付过来，或者是客户选择他认为比较划算的货代，直接按照FOB条款进行交易， 所以在预防上我们是有很多选择可以做的，如果合同已经敲定，正在生产阶段或者是货物已经生产完成，但是尾款还未支付的时候，我们也可以参考上面的方法， 告诉客户最近海运费的价格涨幅很大，目前的海运费比我们当初预计的多了XX金额，已经超出我们承担的范围， 如果后期继续上涨的话，可能需要客户帮助我们承担一些海运费，希望客户可以理解之类的话术， 其实最难处理的事情就是尾款都已经支付过来了，等要走货订舱的时候，才发现海运费已经远远超过了我们之前的报价，那么此时又该怎么办呢？ 我们可以先和客户进行沟通，告诉一下客户目前海运费的情况，然后询问客户有什么更好的办法？是否需要急需发货？ 如果客户说目前这批货并不着急，而且也不想帮我们承担一部分海运费，那么就可以先将货物搁置一段时间，看看海运费是否有回落的情况， 又或者是客户只是急需里面的一部分小的产品，完全可以空运过去或者是散装走货，就可以先将急需的一部分运走，大货等待海运费的回落， 如果客户说现在急需这批货物，而且在我们陈述我们的实际困难的时候，客户也不愿意承担一部分海运费，此时我们可能就需要考虑和客户的合作关系以及客户对我们的重要性来决定了， 如果是一个合作多年的老客户，而且我们之前的订单的利润足以承担这海运费带来的损失，又或者是觉得这个客户未来发展的潜力会很大。 那么我们就可以告诉客户，虽然海运费暴涨了很多，我们这一单可能连成本都赚不回来，但是为了我们的长期合作以及您对我们的信任，我们愿意承担这笔订单的损失，会按照之前的合同履行我们的义务，希望我们以后有更多的合作机会。 如果说这个客户从一开始做生意的时候就几乎不赚钱，或者有时候还会接近成本的走货，那么遇到这海运费涨价幅度很大，而我们在沟通数次之后客户也不愿意承担一部分费用， 那么我们只能明确的告诉客户这批货物我们会转内销或者是销售给其他的客户，然后安排给他退款，只能说以后再有机会再合作了。 如果客户真的很在意这批货，也许这个激将法会让他主动去承担一部分海运费，此事情就算是顺利解决了。 如果客户不在意这批货，那么我们就可以按照我们之前说的做，看怎么把这批货处理掉，等处理完之后再给客户安排退款， 我们做生意可能不赚钱，但是不能一直赔钱，如果说我们赔钱能够赚到影响力也可以，比如和一个知名的大品牌合作，以后可以当作我们的招牌案例吸引更多的其他采购商，那也算是划算的， 如果什么都赚不到，还给客户倒贴，其实意义反而不大了，换句话说，以前行情好的时候那么长时间还不能从这个客户身上赚到钱，更何况是行情差的时候呢？有些客户该舍弃的时候也需要舍弃， 你说呢？ |
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