本文根据天骐直播间，2月18日闫老师直播《银行网点微信群经营维护四部曲》整理而成。观看直播回放，请大家点击文章末尾“原文阅读”进行回看。
大家都知道银行和其他行业在微信营销上区别是很大的，银行产品和其他产品不一样。因为银行产品是虚拟产品，各种条件的设限，实施起来难度很大，社群营销的裂变不容易。今天和大家分享银行如何玩社群。
这四个环节告诉我们如何微信群的经营与维护、建立和客户之间的联系、抓取新客户来维护老客户。它可以提高我们银行网点的整体的产能。 给大家推荐一本书《银行4.0》，这是布莱特·金的著作，书里提到说：银行的发展趋势将是智能型，未来科技型的银行企业方向缺少物理网点的感知，伴随着移动互联网的普及、金融科技的发展。我们看这样一句话叫未来的银行将不再是一个地方，而是一种行为，只要能够提供金融服务，提供金融产品的交付地点，既可以成为银行，未来银行不是消失了，而是变得无处不在。
接下来我们一起来看两张照片。 
这电影名叫到《攻守道》。在银行营销的过程中，也是一种攻和守的概念。守是客户不流失（守住自己的客户、不被别的银行抢走）；攻是把别人家的客户挖过来。
大家思考一下银行能不能在微信上实现开门红呢？首先我们站在老百姓的角度上去思考，他们对金融理财有没有需求。存款、定投是需要的，所以我们维护客户的工作，都是为了疫情结束之后，线下客户第一时间能到你的营业网点里边去实现开门红；其次再来看一下其实在每次上课时，我们尤其会把银行目前的这个新媒体营销工具的拿出来和大家一起来分享。那每个人都在家里学习、办公的这种形态，线上使用的这种频繁最高的其实就是微信的客群经营和维护；接下来大家想一想，我们现在在家都干什么？看视频、发发微信、看朋友圈，微信的使用量是比较大的。我们在这个期间能够把我们手机里边的这些客户能够维护好了，是不简单的。
微信营销是我们营销从业人员的基本功。我们习惯于将客户维护的这种基本技能会用微信、短信电话来做线上的这三种营销手段。微信的使用率大概在这三个里面会占到95%。所以接下来我们思考几个问题：您建立过微信吗？建立过微信群了，最终效果怎么样？建立微信群运营过程中遇到哪些问题？如何和微信群里面的客户进行互动...
首先第一步建群，客户引导分类管理、定位做微信。我们一定要建立一个自己专属网点的微信号、私号，建立一个网点的微信群。去打造一个属于本网点的粉丝池塘，一个属于本网点的私有流量。当我们在线下网点没有人的时候，可以在线上聊、线上维护。疫情不是一直存在的，未来还可以邀请我们的客户结束之后到网点来详细的见面和沟通，建立微信的导向定位。不管是零售还是我们在银行的金融都是这样一个道理。比如说我们看到客户的一些数据分析，首先你要做的一件事情是建立你的个人私号，个人的私号和公众号有什么区别？公众号是一种单向的沟通方式，个人的私号是一种双向的沟通方式。至少客户有什么样的反应，我们马上就可以随时的跟进和沟通。大家会建立一个本网点的个人私号来有专门的人来进行维护，这就相当于你客户的一个CRM系统。微信里面很多银行的伙伴，朋友圈里一条内容连续十天的链接霸屏。
这种疫情下客户闲在家里不能出门的时候，其实我们在线上的福利，是铺天盖地的砸过来了，那这段时间，微信群里许多的线上课程，那如何来判断客户的有效信息。看到照片上面有很多美食，判断他喜欢美食，那他可能会注重健康和养生，还有孩子、家庭家人的健康，生活还是蛮有情调的；
他多大年龄、有什么样的兴趣和爱好、出生年月日、家庭状况，这些信息我们可以发掘的，如果把这些客户全部归类、整理之后，CRM系统也就都出来了。那如果把客户的数据档案都归集整理成这样的样子的话，那就迈入大数据的行列。
社群其实是最好的一个建群圈人圈粉的地方，但是很多人做事情尝试之后就放弃，原因是很多人给自己玩儿死了，我们把这个事情死法分为三种：第一种是大家见得最多的“冷死”。群主每天都往里边儿发照片、发信息、发内容、发公告，其他群员压根儿就不搭理你。每天只有群主在群里说话，说着说着觉得没啥意思，慢慢这个群就成为了一个死群；第二说法叫做“炸死”。相信大家有些群里会发大量广告、讨论很多乱七八糟的问题，最后由于群没有统一管理，群主HOLD不住了，也就这样炸死了；第三种是“自杀”，建群之后有一些方面考虑的不是很周到，或者会员管理不到位，很多的会员在里面发了一些负面言论，或者是说一些投诉的事情，这个时候我们的群主不得已，就只能把这个群给解散了。现在这个危机的时刻，大家一起来做一个线上的转型，有这样的一个转型机会，我们在疫情时期用社群来圈粉，到了疫情结束之后，我们所有的银行网点和实体企业都会遇到业绩的小高峰，我们现在开门红，可能离原来的这个目标会比较远，但是未来疫情结束之后，我们开门红一定会达到一个高峰期，您的粉丝如果现在维护不到位，你的粉丝可能要变成你对手的这个粉丝，所以社群里边是我们最好的养粉的地方，以后把社群变现成为私人银行。
给大家分享三个点：第一个叫痛点、第二个叫做关注点、第三个叫做需求点，我们建群首先要关注三个点，第一个讲痛点，第一我们在疫情期间不能出门，天天在家里身体健康是不是问题？如何来防病毒？现在资金保险有没有时间梳理？现在孩子还不能上学，学习课程怎么办？都是一些痛点。
这是太平洋保险的一个燃气保险综合保障计划客户的一个告知书，针对燃气安全问题，现在有一个保险出来了，只有200块钱，可以保三年，对家庭也是一种保障，而且你知道吗？你楼上很多的客户他们都投了，后来我一听价格不高，现场就签了一个200块钱三年的协议，既然你已经把这个群已经建立起来了，如何来引流？就是吸粉丝的暴增和倍增的一个裂变。
一些内容可以在线下、线上可以来相互借鉴来开展，如果在线上的话我们可以用问答题的方式，告诉老百姓如果您答对几道题，我会送你什么，如果这一二三四五道题全部答对，我会送你多少个鸡蛋，我们给大家来分享这五条的答案是什么，只要答对也是有奖品的，实际上是在介绍我们的理财产品。说买理财产品最好的银行是哪一家的话，说给他举个例子啊，上面有四个答案，A农商行，B农商行，C农商行，D重要的事情说三遍，应该选哪一个啊？当然是D，答完题之后，我们要领礼品怎么办？我们设定的规则是什么？多长时间来过来领奖品，哪一个时间段来领奖品？加我们的微信扫我们的二维码进入到我们的社群，我们在线上来做的话，这个方法是不是也是可以用的？都是可以用的，我们会有的时候在线下做这个沙龙，厅堂的一些沙龙活动其实都是相似的，是相互结合在一起的。
分享一句话，所有的营销动作都要精准客户的痛点和需求点，有了痛点之后将会对应顾客延伸出来的一个需求点，比如说安全的问题，口罩紧缺买不到怎么办？围绕关注点和痛点我们来想办法建立社群这样的，我们的顾客进群的可能性就会大大的增加，社群可以分类，微信社群里边会有这个房地产的，孩子教育的，女性的，股票基金的等等，分别建群来进行维护，起到效果还是不错的，我们也会发现部分的群，通常是为了建群而建群，并没有达到我们想要的效果，也可能不太了解客户入群的目的是什么？他们关注的是什么？所以我们凡事还是以客户为导向，这种服务理念同样可以作为网点建社群，客户导向分层管理。
有两个内容供大家参考，第一个是实地的调研，摸清需求。未来在疫情结束之后可以走出去；第二个是线上阵地营销，社区、片区这个阵地营销做一些实践，了解我们本片区的客户，他是来自哪个行业？金融需求有什么？他们所住的是个什么样的小区？爱好是什么？我们访谈的话术是什么？这些我们可以提前来设计一下，第二个就是关于分类建群有序管理。
在客户调研的基础上，网点的人员可以到同行业金融服务区，或者是居住地相似的这些地方来进行建群。那在初步建群的情况下，我们要把人员进行合理的这个分类，管理制度也要进行定位，常见的微信管理制度，包括有几个内容：一个是入群的规则、交流规则，还有淘汰的机制，入群规则会让客户的行为规范，也是入群仪式感，形成一种良好基础，进群之后第一就是视觉的统一，第二个是微信群命名，可以分为不同的名称来进行管理，经营管理会比较方便，第三个是交流规则，遵循一个约定，如果没有一个良好的交流社群环境，非常容易出现刷屏的情况，体验感就会下降。
我们员工根据客户的属性建立微信群之后，接下来需要整合各类推广渠道，邀请不同属性的客户来加群，关于微信群名片的问题。包括几部分内容，第一个、银行的logo、网点名称一句话的介绍，还有基本的一些信息，自己网点的个人私号，可以简单描述一下，加入这个微信群有什么好处，主要有哪些人群在里边，就会增加我们客户扫码入群的一个成功率，第二个、里面包括有理财经理、客户经理、还有主任、行长的联系方式、办公方式、地址等等，第三个、我们客户经理的姓名、职务，个人的微信号，微信群的二维码，都可以在里边显示出来，这样会给人有很强的幸福感，关于微信好友备注和签名化的管理，营销人员需要通过备注来做一些客户分类经营管理，这样在检索的过程当中会很方便，而且在发信息的过程当中也可以节约大量的时间，提高效率。朋友圈里内容的问题，怎样在朋友圈里发介绍信息，把它核心部分提炼出20到30个字，进行有效的判断。
接下来看网上有一个叫做情感的纽带，高效的转介。网点人员可以发动本行的客户，将自己的同事、朋友推荐进他的微信群，推荐人在网点办某种业务的过程当中，也可以获得不同层次的奖励。怎么进行老客户的维护，怎么增进客户之间的感情，跟大家分享几个内容。第一，在疫情期间，老客户的理财到期了，可以打电话或微信交流。分享一个话术。
每家一周发几个出入证，那银行可以和和社区联合印证，把出入证送到居民手里，如果出入证有结余，可以来网点兑换奖品，这样也可以把客户引流到我们的网点里面来，这是一种方法；第二，关于见缝插针顺势营销的方法，会用在银行厅堂，今天就不再赘述；第三，活动推荐，批量获客。借助节日热点开展，进社区、进工厂、进单位做产品的营销手段。在不同的微信群里来开展不同的金融小知识的沙龙活动。正式开展之前，要做一些准备工作，准备一些小奖品，二维码等等，活动期间和客户进行沟通、融洽地互动，让客户入群，在群里及未来线下的时候，用手机扫二维码，会有一些惊喜的活动在里边。
首先关于内容发布的规划建议，网点可以根据群成员的不同特点，将客户喜闻乐见的信息内容和爆款产品的推送穿插进行，逐步形成对群成员的一种渗透。
第一是七点到九点的时候，这一般是上班的时间，可以发一些比较实用的文章，满足客户的一些信息的需求；第二是在中午就餐的时间，可以发送比较有意思、有趣味的一些信息；第三是在下班的时间，六点到七点，一般是在坐车或者回家的路上，可以穿插一些热销的产品，或者其它的介绍信息在里边；第四是晚上九点半、十点钟的时候，躺在床上玩儿手机的时间，可以推推送一些抚慰人心的信息。发送信息要考虑到客户的承受感，有些人可能不太喜欢这种方式，可能会造成退群的可能性，那多长时间发一次？什么时间发？他喜欢什么样的文章，我们可以做一个统筹的安排，再进行发送会更好一些。
第一有图，视觉冲击力特别大，将文字配上图片或者图片上面写文字都是可以的；
第二有聊，提供给客户的信息能够满足客户用来聊天，找一些目前比较有价值的信息做为分享话题；
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