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本文是S&OP销售和运作计划流程的第二篇文章，介绍S&OP计划流程的第二步，需求计划。
在销售与运营计划的第二步，销售人员分析第一步收集数据中获得的销售数据，并运用统计学原理对 15 个月或更长时间段的需求做预测。预测必须包括现有产品和新产品。 针对不同产品是不同的，比如某公司包括工业品部门和消费者部门。工业品业务主要是按订单生产，客户少。工业品的预测任务主要是从关键客户那里了解他们对产品的需求信息。过去销售的统计数据会有所帮助，但客户根据他们计划的需求，才是最主要的预测来源。 按订单生产的业务，信息的价值在于为销售人员提供的价值在于按客户统计产品未来使用情况，这些信息本身就是预测。 消费者部门完全是按库存生产业务。通过零售商将产品销售给最终消费者。预测这些产品的基础是统计预测。 补充一点，消费者业务部门对大型零售商和大客户的预测方法与按订单生产的过程类似，而不是按库存生产。 因此消费者业务部门要区分大客户与消费者销售的预测是不同的。 消费者部门的需求计划阶段是如何计算的。 生成统计预测报告后，销售和营销部门负责人将对信息进行审核。主要是根据实际情况，决定预测：预测时间？选择预测选项？包括：
销售和营销部门员工的工作是利用影响因素的了解做预测管理。预测管理可以保证降低错误。因为统计预测很大程度上是基于过去的历史。只要未来和过去一样，预测会准确，但总有特殊因素影响未来需求量。员工利用知识对预测做修正，并获得最佳预测。 接下来工作： 一、将S&OP预测发送给所有参与者，征求意见。并记录预测，待到预测时间结束，根据实际需求量，找到改进预测的措施。 二、利用统计学预测，需要与专家预测相结合。通过专家预测做修正。 三、对新产品发布时间、新产品做出预测。 由于需求计划阶段的输出是从销售部门获得的，因此有必要让销售和营销的主管领导要参与。在一些公司中，预测者会向销售和营销副总裁简要介绍更新的预测。 销售营销负责人需要参与：
新的预测是如何进入 S&OP 电子表格的呢？ 首先，将预测、生产和库存数据在电子表格中向左滚动一个月。 然后是更新最新的预测和实际销售、生产和库存数据。 接下来比较预测与运营计划，生成的计划库存或积压订单数量。形成电子表格。 针对预测数据的决策，可以开销售预测会议，也可以不开，但要保证销售预测数据获得销售部门负责人的批准。 本文是S&OP系列文章的第十一篇。 本系列其他文章： 第一篇：销售和运营计划（S&OP）概述 第二篇：S&OP的应用场景 第三篇：销售与运营计划的结构与逻辑（一） |
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