原创 戈壁奶茶 职业餐饮网 2024-05-13 20:22 北京 文 职业餐饮网 旖旎 什么样的馆子,能在餐饮“卷王”之城长沙成为本土湘菜排队王? 又是什么样的馆子,能凭借一道小众“酸菜肥肠”一火就是14年? 今天我们要和大家聊到的品牌就都做到了。 创立于2010年的聚鑫朋,用14年的时间死磕小众品类“肥肠”,不仅坚持直营开出22家店,还成为了长沙本地人最爱的湘菜连锁品牌,一道酸菜肥肠年销量就是20万份! 近日,职业餐饮网森林游学有幸走进这个品牌,对其创始人蔡明华(江湖人称“九哥”)进行了独家专访,相信他对围绕“人情味”去做餐饮的坚守,以及对社区湘菜馆模式的打磨,能够给其他餐饮人新的启发和借鉴。 (以下为九哥自述整理) 一道“肥肠”开启了14年创业路:“好做的都被别人抢了,别人不愿意做的才有机会” 有人跟我说,做肥肠的人八字得够硬。 一开始我还理解不了这个话,但随着创业时间越来越长,我觉得这句话也有几分道理。 我和肥肠的缘分要追溯到创业伊始——2010年。 因为是厨师出身,在餐饮业摸爬滚打多年,也想自己开家小店试试水。 当时的长沙餐饮还没有现在这么卷,那个时候猪肉大概是7块钱一斤,房租、人工都很便宜,不像现在都要翻1-3倍。 一道辣椒炒肉在那个时候能卖到28块,这样核算下来,开餐厅还是很赚钱的。 虽然赛道还没有那么卷,但餐饮在任何时候都不缺“高手”,当时的人民公社、戴家村都做得很好,品类上有聚焦鱼的、辣椒炒肉的、炒黄牛肉的,好做的品类基本都被别人抢占了先机。 于我们来说,想要脱颖而出形成自己的优势,只能从别人不愿意涉足的品类中下手。 所以,我们把目光锁定到了“肥肠”。 一方面,在很多人看来,肥肠处理起来很难,厨师不愿意操作,越是难的东西壁垒越高; 另一方面,我老家松滋跟常德比较近,常德澧县那边对肥肠是不需要市场教育的,当地人比较喜欢吃钵子,钵子菜里都有肥肠,尤其是酸菜配肥肠,解腻又下饭,顾客对其口味反响很好,有市场和口味验证。 所以在几次创业开店都没有成功的情况下,受到我自家哥哥的启发,就在长沙开出了第一家肥肠店。 当时只有9张桌子,名字是“聚亲朋”,希望有个好寓意,亲朋好友都相聚在这一家店。 因为是身处社区,肥肠有特色,辅之以各色家常湘菜,丰富又实惠,周边的顾客都很喜欢,每天都是顾客盈门,甚至有顾客八点多就来门口堵着。 随着第一家门店的爆火,我们也开始陆续开出多家店,为了形成连锁品牌,名字也改为了“聚鑫朋”,可能别的品类做连锁还好,但是肥肠做连锁,的确是一条很难、很苦、很孤独的路。 九哥的生意经是“人情味” 从最开始的9张桌的小店,我用14年的时间围绕长沙、常德两地开出了22家直营店。 虽然在很多餐饮人看来,这样的开店速度并不快,但对于“肥肠”这个品类能做成连锁已经算是行业“奇迹”了。 为什么这么说? 因为有很多无法轻易解决的“难题”,比如肥肠的清理、成本的控制、以及口味的标准化。 在我看来,自己没有很多能说出来的生意经,能在疫情和内卷的餐饮洪流中存活下来,靠的是坚守“人情味”。 攻克肥肠“清洗”难点,凌晨赶工抓住黄金4小时窗口期! 肥肠可以说最难攻克的点就是“清洗”。 之前有夫妻老婆店也在做,但是因为这个品类很难清洗,做得非常干净、非常好的餐厅少之又少。 所以在我看来,一定要给它搞干净,要是不洗干净的话,我不能卖给我们的顾客。 大多数餐厅对肥肠的清洗操作,像是用盐、用醋、用碱,揉洗之后再剪开,把里面的油冲洗干净,或者还有用高压锅压的,但不管怎么处理,还是去不掉那个味道。 因为想做这个品类,所以我们一直在工作中摸索,想攻克这个难题。 我发现肥肠是有生命保质期的,屠宰后一定要在4个小时内把它处理干净,这也验证了为什么别的餐馆怎么洗都洗不干净。 如果不在黄金4小时内清洗处理好,等它变色了、变质了你再去清理,是无论如何都清理不好的,但如果你能做到处理干净,肥肠本身味道是极新鲜且没有异味的,所以把握清理时间很重要。 屠宰场12点杀猪,肥肠大概出来的时候就是凌晨2:00,我们要跟时间赛跑。 最好的清洗和加工的窗口期就是凌晨3点到9点,全部要把它整个流程加工完,这个是一般工厂或者夫妻小店做不到的。 我们不是没有找过第三方工厂,但因为这个工序他们做不到,所以我们只能自己来,从自己建小工厂,到去年2000平的央厨落地,也许这就是难而正确的事。 调低10块钱就是我们的“生死点”,但我们要做老百姓的社区厨房 随着消费降级,大家都想吃得丰富,还吃得实惠有性价比。 虽然疫情对聚鑫朋也带来了不少影响,尤其是去年,营业额相比前两年有所降低。 但我们认为无论多么困难,始终不能忘记“让消费者毫无压力吃一顿饭”的初衷,定价要亲民,要做老百姓的社区厨房。 所以我们想回归初心,回归到十年前湘菜的格局,努力能让顾客4个人100多块钱也吃得很舒服。 但想要做到却很难,因为最初创业的时候,肥肠是猪副产里面价格最低的,但如今是却是最高的。 随着成本的提升我们曾经调高过价格,但是回头我在思考一个问题,不应该让顾客花八九十块钱吃一顿肥肠。 我们普通一个员工一个月大概就是4000块钱,一天也就赚130块钱到150块钱,他不够吃两顿,我说这样不好。 经历了内部的很大的挑战,我们把价格调整下来,调到肥肠小份是59元,中份就是79元。 因为肥肠是主打菜,这个10块钱对于我们来说就是“生死点”,因为在聚鑫朋的门店,肥肠的点击率是97%。 10块是纯利润,再加之食材、员工、房租成本不断上涨的重压,这10块钱其实就相当于我们的“命根”。 但思来想去,还是回归本心,再难也要做,而且调低的不仅仅是招牌菜,其他菜品也都调整了价格。 以前聚鑫朋的人均是65-70元,但调整后是55-60元,虽然客单调低了,但让我们意外的是营业数据却比改之前好很多。 当我倒推这个逻辑的时候发现,当你满足顾客的需求,他们会反哺你的生意。 比如三个顾客来我店吃饭,以前100块钱吃三个菜,一个菜三十几块钱,他们就只点三个,一人一个。 但是现在能在聚鑫朋100块钱吃4个菜,他们不会点三个,而是会点四个,钱花的一样,但他们想吃得更丰富、更满足,还会觉得这家餐馆更值得来。 聚会请客买单都没有负担压力,对顾客来说也是一种幸福感。 顾客不傻,他们都是用脚来投票的,站在顾客的角度去抉择一些棘手的难题,他们会给你正确答案的。 不搞打折促销,甚至想取消扫码点单,回归人情味 窦文涛曾问陈晓卿:“你吃过这么多美食,觉得哪里的饭最好吃?” 他只笑着答了两个字:家里。 你说现在长沙有做得很差的餐馆还存活着吗? 答案是没有,因为食安监管还有时代的进步,大家做得都不错,拼产品、拼食材、拼特色,我觉得都不是杀手锏,杀手锏在我看来是“人情味”。 我不做花里胡哨的营销,我们也玩不转、搞不好,我和团队想做的就是真诚的服务。 我特别怀念第一家店那个时候的感觉,顾客来了和店里员工相互都认识。 有常光顾的顾客直接跟服务员说,你给我点吧,我只负责买单。 服务员当时也能把所有菜品价格都记在脑子里,但是现在你看,很多服务员甚至不如顾客记得菜品的价格。 门店和顾客缺少了沟通的纽带,少了很多人情味,而正是这种人情味才会让餐馆一直被顾客选择,他觉得来你这里吃饭舒服。 你今天给个5.8折,后面给个5折,虽然看似吸引了顾客,但绝不是长久之计。 不用扣罚制度约束,改为激励排名带动 员工是最直接跟顾客打交道的,你把他天天搞得不爽,他就不会有好态度面对顾客。 一个又一个的制度、一个又一个的罚款方案天天检查、扣罚,问题没有解决,反倒形成了对抗。 当你的员工和你形成对抗,对门店只有坏处没有好处。 只有从源头解决问题,代价才是最小的,所以我第一个把所有扣罚制度取消了,只做排名做激励。 但是会有淘汰,连续3-6个月排名末尾的就会建议他换个地方。 餐饮人本来就很苦,一个月拿三四千块,如果再扣罚,那还怎么生活。 我们团队很多80、90后,他们都是来自基层,我们力争多一些培训给他们赋能,我们的培训不是打鸡血喊口号,而是去让他们学会沟通、管理,慢慢有自己的本事和优势,成家买房买车,达到一个最基本的温饱小康。 职业餐饮网总结: 独有赛道,为人先总是很苦的。 而在长沙这样厮杀激烈的餐桌上的城市,想要立足更难。 在九哥看来,见证了很多同行在这十多年里起起伏伏,而能站稳脚跟的还是回归初心和餐饮本质。 虽然“人情味”看似是一句空而大的话,其实深究本质,是站在顾客的需求上满足他们。 也许正如华为的商道,为客户服务,利润只能从客户那里来。 |
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