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文/两又同齐 最近看到一个国外采购博主说他们是如何挑选供货商的，也许这对于我们开发客户来说是有帮助的， 博主说他们每天都会收到大量的供应商发过来的开发信邮件或者是软件或者社媒上的留言，但是他们在选择供货商的时候依然还是会倾向于选择已经合作过的供货商。 在每次采购之前，他们公司都会盘查库存，看看缺什么产品，然后交给他们的采购部去订货，等采购部拿到这些采购货物单的时候，第一时间不是去直接下单，而是先查询这些产品的价格， 此时，他们不仅会问之前合作过的供货商，也会在自己的邮件里去查看其他供货商发过来的邮件，然后再去询问价格，对价格进行对比。 如果供应商之间的价格和付款都差不多，那么他们会优先选择他们之前合作过的供货商，如果差距很大，或者是他们之前合作的供货商没有这款产品，那么他们才会考虑去和新的供货商合作， 那么，面对上千封的开发信，他们是怎么调取供应商的呢？ 方法其实也很简单，就是直接去搜索邮件的标题，如果标题上表的产品和他们所需要采购的产品一致或者是类似，他们就会打开邮件查看，如果标题不符合，他们可能就会直接忽视或者删除， 调取完相符合的邮件后，就会去查看邮件的内容，如果邮件太长，而且没有重点，那么他们也会直接pass掉，只会去看上面有他们关注的一些信息的邮件， 采购会关注什么呢？产品的价格，数量以及规格还有发货等等的一些相关内容，对于你是什么公司，做了多少年，擅长什么，至少在第一封邮件里这些并不是重点， 像那些开头大篇幅介绍自己公司辉煌历史的邮件，很多时候到了他们采购部那里往往是第一个被删除的，因为采购人员没有那么多的时间去阅读长篇的内容， 等到第一遍筛选过后，找到几家合适的供应商，然后才是对比他们的样品和服务， 以及他们公司的优缺点。 这里也就是告诉我们，对于公司的介绍最好不要放到第一封开发信里，或者是公司的介绍不要写的太多盖过主要的邮件内容， 所以，总结下来，如果我们作为一个新的供应商，要想吸引客户的眼球，第一件事情就是开发信的标题要写好， 标题要表清楚我们是做什么产品的，而不是一些其他不包含产品的标题， 如果我们的标题能够具体到某一个产品而不是笼统的大类词汇，可能吸引力会更好一些，比如 riding bike 要比 sport 更好一些，而 kids bike 比 riding bike 更有针对性，textile yarn 要优先于 textile 等等， 其次是邮件的内容，也许你会说第一封邮件都不知道客户的订购量，也不知道他需要的产品的规格，就给出价格，万一把客户吓跑了怎么办？ 那其实我们也可以写我们产品的款式，经营所包含的哪些类目，走过哪些市场，这些都可以写的，如果客户看到里面包含自己的产品，而且还走过自己的市场，那么他感兴趣的话，一定会回复邮件的。 所以我们邮件的内容一定是写客户首先关心和在乎的话题， 我们公司的历史重要吗？我们公司的创新重要吗？也很重要， 但是对比于客户的排查习惯来讲，这个重要一定不是体现在第一封邮件里的，而是在后期漫长的沟通中慢慢渗透进去的， 在所有价格，服务都差不多的情况下，那么我们公司成立的年限以及服务过的客户可能将成为客户关心和再次筛查的标准， 因此什么时间段呈现什么东西往往也很重要，有时候顺序错了，可能连机会都没有了。你觉得有没有道理呢？ 这个博主还特意强调了，他们只是在有采购需求的时候才会去查阅邮件，这是不是也告诉我们，如果我们发的邮件标题和内容都很好，但是客户没有回信，有可能他们只是暂时没有采购需求， 只要我们按照他们的标准，间隔的，持续的发，总有一天我们的邮件就有可能被他们打开， 我想，有很多小伙伴应该和我一样遇到过，N年前发出去的开发信，然后突然间某一天收到了客户的回信，有的与自己的第一封邮件相差一年，有的两年，有的更久，，， 所以，有些事情不必着急，只要我们的方法和思路是对的，效果迟早会出现。 |
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