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营业收入是企业重要的财务指标，也是银行确定授信方案的主要依据。囿于中小企业财务管理的规范性，需要对其营业收入进行验证并加以分析，从而以客观的思维确定合理的授信额度和授信方案。 什么是营业收入 一家企业营业收入包括“主营业务收入”和“其他业务收入”。 主营业务收入是指企业经常性的、主要业务所产生的收入。如制造业的销售产品的收入、旅游服务业的门票收入等。一般地，主营业务收入在企业收入中所占的比重较大,它对企业的经济效益有着举足轻重的影响。其他业务收入,是指除上述各项主营业务收入之外的其他业务收入。 为什么要了解营业收入 （一）营业收入是企业净利润、现金流的基础 一家企业好不好，极为重要的一点就是看他能不能赚钱（利润）。营业收入增加，所形成的规模效应（如边际成本下降），易于带来利润率的提高（当然，营业收入与利润率提高并没有绝对关系）。因此营业收入的“升”往往是企业向“好”的发展，“降”则反之。因此营业收入可以说是净利润、现金流的基础。 （二）营业收入是银行判断企业融资杠杆合理性的前提 在中小企业中财务指标中销贷比（销贷比=销售收入总额/贷款平均占用额）。销售收入不等于营业收入，但对于大多数中小企业而言两者在数值上是相同的，销贷比数据的准确性取决于营业收入基本真实。 利润↑=利润率↑*营业收入↑，反之则下降。 营业收入有哪些认定方法 从银行授信角度看，财务报表“利润表”中“营业收入”项目，是最为容易获取企业在某一期间营业收入数据的来源。但限于中小企业财务报表往往存在“失真”，对“营业收入”的认定还需其他通过其他方式来辅助验证。  （一）核心验证方法 银行流水在某一期间的流入量（剔除与经营无关数据）即为企业在这一期间的营业收入，因此银行流水也成为核验营业收入的重要手段。对中小企业而言，销售走账主要通过公司账户与个人账户来实现。因此，在核验营业收入时，两类账户的流水都可进行统计计入。在实操中，对于银行流水统计口径常遇到的如下情形，可根据不同情况做相应处理。 1. 申贷企业提供的个人流水难以核验其真实性 常见的情形是企业提供声明，用于佐证此某个“个人”为公司财务人员，但这种自证方式，缺乏足够的说服力。因此，可通过企业的代发工资流水（是否含有此“个人”）、社保缴费等信息进一步核验个人流水的真伪。但限于部分中小企业的人事管理（福利政策）不够规范，可能无法取证上述资料，因此还可以借助查看流水的交易额、交易对象与企业的交易合同等进行逻辑验证，从而更精准确认个人流水的真伪。 2. 申贷企业提供的公司流水分布在若干关联企业 有些企业主为了生产经营管理需要，分别成立生产与销售的公司，从面上看存在若干家公司，但根据调查为生产销售统一体，相应的若干家公司的流水可一并计入。当然，在认定上应把握以下几点：一是股权结构基本相同，且经营的内容相同或为上下游关系；二是注册经营实体在同一位置（同一功能定位的需具有此特征，不同功能定位的可在不同区域）。在业务处理上，若对相应关联企业银行流水计入，则在授信上应对相应关联企业按同一实体进行统一调查，并对资产、负债等一并纳入企业财务数据核算口径范围。同时，要求追加相关联企业提供连带责任担保。 3. 申贷企业采用新型支付手段进行交易 对于微信、支付宝等新型支付手段，其流水可一并核定。但此类流水相对易于造假。采信佐证资料环节，客户经理要进行严格把关，现场调查调阅、提取微信、支付宝等流水数据，并对相关数据进行确认。 （二）辅助性验证方法 当前，银行流水已成为核定营业收入的重要途径，但有时限于某些特殊因素，企业无法提供其所有的经营流水。对于此类情况，可通过其他辅助验证手段来实现对“营业收入”的核实。 1. 通过纳税申报表核实 可通过调阅企业的《增值税纳税申报表》核验该企业的营业收入及纳税情况。但在实操过程中若企业提供的银行流水无法覆盖拟认定的营业收入值时，其增值税纳税申报表中所体现的营业收入也往往不足。另外，关注某些企业因上市所需，对税收费用多寡不甚关心，可能存在超额申报的情形。 2.通过能耗核实 某些行业（如纺织行业），其能耗与产量保持相对固定的某一值域，对于此类行业的客群，可通过企业的能耗量能比较快速地匡算出营业收入（营业收入=能耗量*产量/每单位能耗量*每单位产量产生的收入）。 3.通过员工工资/数量核实 某些行业（如鞋服行业）的若干环节中可能采取按件计酬方式对操作类员工发放工资。对于此类情形，可以选取其中某一环节（优选相对有技术性的，主要考虑相应从业人员波动较小），并按照工资总额除以每件单位报酬，推算出企业的产量，进而测算出企业的营业收入（营业收入=产量*每单位产量产生的收入）。对于其他非按件计酬的劳动密集型企业，其员工数也直接影响生产量，通过员工数量（企业提供代发工资清单）等，挂钩每个员工所能形成的产值，也能匡出企业大致的营业收入。 4.通过交易合同核实 交易合同核实时可通过两种方式核验，即采购订单和销售订单两种方式。若企业主要与知名企业开展合作，则可通过销售合同（直接可以核定收入）、采购合同（按所属企业的成本收入比，匡算出营业收入）。同时，可结合银行流水中的交易信息、进出库单、交易管理系统等，对交易合同的真实性进一步核验。 另外，对于某些行业，可以根据其生产经营特性，通过对单品交易合同的核验，更精准核定企业的营业收入。如成品鞋生产企业，可以通过鞋带采购合同、鞋盒采购合同等，确定企业的成品鞋产量，并进一步测算出企业营业收入。 5.通过净资产验证核实 通过企业（含主要股东）的净资产变动推算营业收入，此种方法适用于企业所属行业净利润率相对明确且波动不大。基本原理为：营业收入=企业的净资产变动（即为净利润积累）/企业经营年限/企业净利润率。这种方法，若要将主要股东家庭资产（如房产）一并计入资产核算，还应有关注以下两点：一是股权结构要相对集中于某个或某几个大股东（若多个股东家庭资产核算，操作难度大）；二是若股东从事多个企业经营或家庭成员中还有其他人员有相对可观收入来源的，其家庭资产积累来源难以厘清，无法区分哪些资产为申贷企业经营获利所得。 6.通过运输单据核实 对于企业依托第三方货运的，其营业收入可以通过运输单据与支付运费流水进行交叉验证。如某种货品每吨销售单价为1千元，运输公司货运费用为每吨10元（这个在操作中若有精力可进一步细分运输公司、运输区域等，进一步精准加权估算货运费用），一旦确定全年运输为1万元，则可算出全年销售量为1千吨，全年营业收入=1千吨*千元/吨=100万元。 7.通过生产线或机台核实 部分生产型企业在生产过程中，以生产线或机台为单位开展生产，可通过了解单一生产线或机台在单位时间内的产量，并单一产品价格及生产时间相乘后便可得出全年的营业收入。这里需要关注以下两点：一是生产线或机台的数量是以在运营的量为准，与固定资产核算的口径是不同的；二是对于有开展技改或设备更新改造的，应对不同阶段分别核算，从而提高对营业收入核算的精准度。 8.通过面积核实 对于从事种养殖行业的涉农企业，通过了解种养殖的面积（可从承包合同等了解），也可匡出营业收入。营业收入=面积*单位面积/产量*单位价格。当然，此种方法在海水养殖（面积无法精准确定）及成活率波动较大的种养殖行业会有所受限。 9.通过系统核实 主要包括两个途径，第一种方式是通过查看企业内部的销售管理系统（主要为ERP系统）等，对营业收入进行核实；第二种方式是通过淘宝、京东、抖音等销售平台的后台数据对营业收入进行核实。以上两种方式调阅佐证，客户经理现场调查时，临时性要求企业配合取证，易于取得真实可靠的数据。 10.通过调取官方数据核实 对于出口型企业，可以尝试通过政府部门官网发布的数据来核实企业的出口金额，如《X年度省百大重点外贸企业名单》等；对于主要从事政府项目的企业，可以通过政府采购公示等信息核验其营业收入。当然，若有渠道的，可通过与政府单位的进一步联动，获取更精准的信息。 11.通过成本转化率法核实 生产型企业都存在着成本转化率的概念，即每吨主要原材料可转化为多少产成品。营业收入=原材料数量*成本转化率(某一系数)*产成品每吨售价。如，棉纺织业中，1吨棉花可生产出0.6吨纱，如果该企业在一年内采购了100吨棉花，纱的单价为8万元/吨，若该企业仅从事该项生产制造，则其全年的营业收入=100*0.6*8=480万元。 12.通过流量法核实 对于小型餐饮企业、文化休闲娱乐企业、加油站、民营医院等行业，可以通过单一消费者金额*相应期间的流量，进而匡出全年的营业收入。 如何分析营业收入 （一）营业收入波动 企业在经营过程中一般都会出现营业收入的波动，这种波动通常通过比较不同期间（如今年与去年同期）的数据来判断，营业收入是上升或者下降。在确定完营业收入波动路径后，可采用以下方法，对营业收入波动开展分析。 1.溯因归源法 主要是分析上升或下降的根源性原因是什么，如行业行情变动、政策变化、人脉关系亦或是其他（如疫情、转型断尾求更好生存、赊销（让渡现金流等））等因素造成。 2.能力判断法 企业营业收入的上升，特别是大幅度的提高，要结合市场环境、行业发展前景、客户投融资情况、在途订单量等，判断客户规模扩大的幅度是否与其能力相匹配；同时还需判断其增长是否真实、是否具有持续性、是否属于激进式发展；企业营业收入下降，若确因经营能力不足、产品被市场所淘汰等因素造成营收下滑，则坚决不能予以准入。若通过溯因法，认为是转型所致，重点把握企业是否有这个转型能力，是否能够做到断尾求更好生存。具体可通过企业的划型（大、中、小型）、利润率、利润额、核心技术（专利）变化等综合去判断，若确为合理转型因素造成则予以准入。 3.趋势预判法 结合行业前景、市场供需、客户市场竞争力（如近期的企业订单量）、变动驱动力（如技改）/阻力的持续性以及近期若干月营收同比/环比变化等，对企业“未来”可能产生的营业收入进行预测。 4.综合分析法 看待营业收入的波动，还是要综合去看，如营业收入下滑，企业融资规模若同步合理下降，可能属于客户对市场行情变化的临时性避险处理或轻资产化转型，恰恰是其管理能力的体现。反之，若营业收入下滑，企业融资规模却反其道攀升，此时则应引起足够的警惕，企业现金流很可能出现问题。 （二）营业收入结构 1.细化分析法 对营业收入的构成要分清主次，关注其收入来源是否源于其主营业务板块，亦或是来源于出租、补贴收入等非主营业务等，判断企业的发展是否有主心骨。其次，了解企业细分领域板块收入在主营业务收入中的比重，分析企业在经营过程中，是否逐步向较高利润、较高技术含金量细分领域迁徙。 2.分布分析法 了解企业主营业务收入来源的下游商分布情况，是集中于少数几家还是与多家合作。对于下游商集中于少数几家的，企业很可能在上下游关系中缺乏足够的谈判力，且一旦失去与某一下游商的持续合作，其营业收入可能大幅下滑。
（三）营业收入质量 1.案件分析法 通过了解企业是否存在与下游商因交易回款问题产生案件纠纷，同时结合案件的审判结果，可以判断企业营业收入是否能有效转化为真金白银（现金流）或因此遭受坏账损失。 2.利润分析法 企业的好与坏，最终还是以利润论成败。因此对于营业收入增加若不能带来利润的增加，这种增加就是无效的增长；同样地，对于营业收入下降，若利润反而有所增加，这种下降也未必是件坏事。 3.账期分析法 通过交易合同所约定的账期、应收账款与营业收入的比值等大致判断营业收入变现金流所需的的期间，也为判断企业是否有流动资金需求提供了依据。 授信思维 （一）授信思维要有宽度 对营业收入的核定方法，旨在多渠道、多路径核验，反映企业真实经营状况，避免出现一条道往死里走的问题。在实际业务办理中，可根据企业所属行业、经营模式等，探索更多的核实营业收入的途径。 （二）授信思维要有规尺度 对于银行流水覆盖营业收入的比率，虽然可采取柔性控制，但也应在尺度上有所把控。其底线应为银行流水覆盖营业收入的比率不低于50%，在此范围之内的，通过其他辅助验证方式交叉核定营业收入。当流水覆盖率低，纳税申报、银行流水、财务收入都偏差度较大的时候，需引起重视。 （三）授信思维要有可行度 除银行流水外核验营业收入的方法，要充分考虑其实操的简易、可行性，要尽量平衡佐证资料的可信度与核验营业收入所带来的时间精力，同时，推算营收的全过程要尽量保证逻辑清晰、合理。 （四）摈弃固有死板的授信思维 如对于营业收入下降，不能一棍子打死，并对企业直接将其与“坏企业”挂上等号。要充分考虑营业收入下降的原因是否合理（如转型，固资建设所带来的临时性营收下降）等。 （五）摈弃单因素分析的授信思维 对于营业收入分析，不仅要从收入规模变动、收入结构以及收入质量多方面进行考虑，还要将相关因素进行融合去看、去分析，做到“融会贯通”，从而得出更加精准的判断。 |
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