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销售拜访是销售人员开拓市场的常规动作，是销售人员的基本功，也是销售成果达成的起点。客户开发离不开销售拜访，通过销售拜访和客户达成合作一般遵守三个步骤，即建立关系、建立信任和促成交易。 在销售中和客户面对面沟通是最直接、最有效的方式，首次拜访客户如何能够和客户见面是销售人员面临最困难的环节。和客户首次见面要事先做好功课，设计最佳拜访路径，盲目的电话和上门堵这是效率最低的拜访方式，是一种无奈的选择。在所有的路径中首选熟人介绍，可以通过合作客户、业内专家、协同者（有共同目标客户，提供非竞争产品和服务的供应商）、行业协会等，通过这样的途径和客户见面就会容易的多。当然，不是所有的目标客户都会有熟人介绍，除了熟人介绍还有很多破局方法，比如：参与目标客户经常出入的圈子；时刻关注目标客户，捕捉机会；通过参与业内活动和目标客户拉近距离；通过价值传播吸引目标客户主动建立联系等。能和客户说上话的时候一定要注意第一印象，因为第一印象一旦定格，在很长的一段时间内都无法改变。对于第一印象的判断有两个：看着顺眼和听着舒服。看着顺眼就是仪容仪态要大方、衣服穿着整洁、和客户说话时面带微笑、目视对方，不卑不亢充满自信；听着舒服就是沟通时所说的是客户愿意听的内容而不是你想讲的内容，具体的技巧是开头简洁、逐步展开、适度互动、结尾利落、表达清晰、有逻辑性。首次和客户见面不是为了成交，最重要的是为下次见面做铺垫，因此第一次见面尽量不要谈产品，除非客户主动问。在沟通过程中要做到有来有往，要多听少说。不给客户说话机会，总是不断的告诉客户自己有什么，这不是沟通最有效的方法。和客户沟通时，只要客户愿意说，听的越多，了解的信息就越多，捕捉到的机会才更多，所以沟通时要注意不要喋喋不休自说自话，要观察客户的感受，和客户进行双向的互动。谈得来简单讲，就是你说的正是客户想要的，最好做到和客户有共鸣，能同频说话的一路人。如果让客户感觉到你是专家，那对之后的交流会更有帮助。怎样才能和客户谈的来，作为销售人员要做到以下五点：第一，事先了解客户是什么样的人。在和客户见面前，要通过各种渠道对客户进行了解，在头脑中构建一个清晰的画像；第二，熟悉当地的经营环境。和客户讲经营是一个安全的话题，讲周边的经营环境可以引起客户共鸣，如果你对当地的经营环境比经销商还熟悉，他会对你另眼相看；第三，熟悉同类客户的共性痛点。在见面之前要大概了解此类客户都有什么痛点，交流过程中谈到此类问题的解决案例就能给客户带来很大的震撼；第四，不要过早的谈产品，除非客户主动问。过早的谈产品引起客户反感和警惕，反而会失去合作的机会；第五，适度表现你的专业能力。如果你的专业能力很强，要在不经意间让客户感觉到你的专业能力，这样更容易得到客户的信赖。建立信任首先要避免成为客户不喜欢的销售。不受欢迎的销售一般有以下几点特征：不靠谱，就是无论言谈举止和行为都让客户觉得不成熟，感觉和你合作不踏实；不专业，就是说的全是外行话，对行业、对客户需求和经营环境不了解；油嘴滑舌，就是自以为什么都知道，说话时候花里胡哨说不到点上；太过江湖，说话老气横秋，自己认为自己很厉害。客户越来越成熟，大量的事实证明，具备以下特征的销售人员更能赢得客户的青睐：诚信和专业。诚信和专业是和客户建立关系的最好技巧。让客户感觉你是可以信赖的人，你的专业能得到客户的青睐，那么客户就愿意和你打交道，如果你的专业能力和客户的需求相匹配，这样就更有价值；会来事有担当。所有的客户都喜欢热情开朗、会来事，有担当的人，和这样的销售打交道，客户说什么销售马上就能明白客户想要什么，遇到问题能承担起责任，在沟通中才能让客户感觉轻松舒服和踏实。信任不是一蹴而就的，是通过多次拜访逐步建立起来的。和客户建立信任联结有六种路径：职业信任。职业素养的表现可以让客户认为你是一个值得信赖的人；专业信任。专业能力得到客户的信赖或者让客户成为你的粉丝；客情信任。就是在和客户的交往过程中建立的情感；品牌信任。优秀的品牌和在行业中地位较高的品牌，会很容易建立信任关系；产品信任。所销售的产品是客户急需的或者在当地已经有稳定的客户群和知名度，那么也会让客户信任；利益信任。当客户知道和你合作以后或者是购买你的产品以后，得到的利益能高于竞争对手，这时客户也会信任你。我们和客户的所有交流最终目的都是为了促成交易，这是毋庸置疑的，为了能够促成交易，我们一是要解除客户的抗拒，二是要寻找促进成交的策略。要想促成交易，在建立信任关系以后，还要解除客户的抗拒。价格抗拒。客户认为你的价格过高就不会接受报价，客户说价格高的原因：一是和同类产品比价格确实高，二是想在成交时探寻更低价格，三是客户不想成交的借口，四是销售对产品价值的解释不到位导致的理解偏差，五是在介绍使用方案时没有和客户的紧迫需求结合起来。解除价格抗拒有效手段就是在没有建立信任之前慎谈产品，没有把价值说清楚之前慎报价格。政策抗拒。客户认为你的政策不如竞争对手好或者没有达到他的期望就会产生抗拒。对于客户来说，一口政策是最重要的，一次把政策谈到位不在留余地反而比一点一点放政策有价值。需求抗拒。当你给客户推荐产品或方案与他当前的需求不匹配时也会引起抗拒。这就要求销售人员要提前了解客户的痛点，针对客户的关键痛点推荐产品和解决方案，这样才能有效的避免客户对产品的抗拒。压力抗拒。客户的压力的来源是他原来的合作伙伴，尤其是和原来的合作伙伴有稳定利益关系。更换新的供应商，会引起原有合作伙伴的警觉和阻碍。风险抗拒。如果在没有试用的前提下，大规模更换产品，很可能会给客户带来意外的风险。解决方法就是拿出公司其他客户的成功案例，用这些案例解除他们对未知风险的抗拒。 促成和客户交易有四种重要的策略：利益诱导、特殊支持、需求诱导、帮助成长。利益诱导。利益诱导往往的是对产品和品牌已经感兴趣，但对价格还有一些压力，这时可以用优惠政策、限时促销等形式引起客户的成交欲望；特殊支持。在谈判时，根据客户的需求，在不违反原则的前提下可以针对客户需求制定一些特殊的支持动作；需求诱导。就是当客户自己不知道自己有什么需求的时候，我们要引导他的需求，方法就是告诉他和他同样的客户同样的问题用了我们的产品最后带来了什么价值；帮助成长。不仅是卖产品，更能帮助客户成长，我们能帮助客户达到或超越他的预期目标。拜访客户是作为销售最基础的工作，只有不断的拜访才能挖掘客户需求，成交前的每一次拜访都可能改变客户对你的看法，因此每一次拜访之前都需要销售人员用心去做准备工作。文章图片如有侵权，请联系删除 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。
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