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每天一篇文章，我们一起成长，遇见更好的自己~ 在读文章之前，我想问你一个问题。 你有没有这种感觉，生活中的很多选择和行动，其实并不是你有意识决定的，而是被一种力量裹挟着发生的。 比如—— 原本只是想刷一个短视频，等反应过来，已经刷了很久的视频了； 不想接的任务； 不想买的衣服； 不想赶的风潮； 不想去的酒局； 不想打的游戏； ...... 最后还是没坚持住，选择了顺从。 表面上看所有的行为都出自你自己的决策，但冥冥之中好像又有一股看不见的神秘力量在控制着你的行为，也许，你是中了“影响力”的套路。 为什么会这样呢？ 答案来自《影响力》这本书里—— 现代社会日益加快的步伐和大量信息带来的冲击，会使人们的无意识顺从在将来变得越发普遍。因此，理解无意识影响是怎么回事，为什么会这样，对当今社会来说是非常重要的。 它其实揭露了一种本质：人类的某些本能，是很难改变的。 而这本书的核心是：通过剖析一系列心理学原理来告诉我们，我们是如何被周围所影响的，我们又该如何摆脱这种影响。 《影响力》是心理学和管理学专业学生的必读书，是《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一，是亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一，也是巴菲特和芒格向他们的股东推荐的唯一一本书。 下面分享我从书中学到的三个顶级思维，每一个都能让你在生活中发生巨大改变。 是不是不信？那请你接着往下看。 01.对比原理 什么是对比原理？ 对比原理是心理物理学领域确立的，它不仅适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。 比如—— 我们要是先跟一个很有魅力的人聊天，接着又来了一个平平无奇的人，这个时候我们就会觉得这个人无聊透了，但其实他并没有那么无趣。 怎么理解？ 假如现在有三桶水：冷水、温水和热水。 一次让人左手放进冷水，右手放进热水一段时间，再让他们将两只手同时放进温水中，这个时候他们会觉得冷水的手觉得是热水，热水的手觉得是冷水。 这个实验想说明的是，相同的一个东西，不同经历的人遇到后，会得出完全相反的结果，但他们可能都没有错。 如果把对比原理用在销售上，会出现什么结果？ 如果一个人想买三件套衣服，这个时候，应该先给他推荐贵的衣服还是便宜的呢？ 答案是贵的。 为什么呢？ 先卖贵的西服，那么顾客在买毛衣的时候，哪怕毛衣再贵，对比西服，也就没那么贵了。再根据西服毛衣去搭配，别的便宜的小配件就更容易出售。 销售员先展示贵的物件对他们更有利；不这么做，他们就白白放弃了对比原理造成的影响，还会使这一原理掉转枪口，对准他们自己。 先拿出便宜的东西，再拿出贵的东西，会使昂贵的东西显得更昂贵。 生活中销售房子也能用对比心理。 怎么用呢？ 销售一般会带顾客去看一些差强人意的房子。 因为这些房子都是所谓的“垫底货”，公司总会留一两套破房子，还会虚高价格，这些房子并不打算卖给顾客，只是用来给他们看看，有了破烂房子的对比，那些好房子就显得更合适了。 当他们看了那些破房子以后，再看到合适的房子，就会眼前一亮。 不止房子，汽车销售也会如此。 在卖完汽车以后，也就是几万十几万元都花了，再多花个几百块升级音箱系统，贴膜，换轮胎......就显得微不足道了。 对比思维的诀窍就在于：单独的提出各个选项，这样每一个小项目的价格跟已经确定的大项目比起来就不值一提了，更容易卖出去。 这个就是对比原理背后的运用，以前不知道，看完这本书以后豁然开朗，尤其是用在销售上，简直绝了，关键是，顾客还不知道，会心甘情愿的去购买。甚至觉得自己占了便宜。 02.贵不等于好 先来看两个故事： ①古董店的老板有个朋友想在他店里给他的未婚妻买项链，看到是朋友的份上，500美元的项链只收了250美元。 原本朋友对这条项链很满意，但听到价格是250美元后，脸色沉了下来，不乐意的成交了，因为他想给未婚妻买一件“真正好”的东西。 事后，老板才反应过来是怎么回事。 第二天就带朋友看了另一条项链，并报上了市场价：500美元。 他的朋友很喜欢，当场就想买下来，但老板告诉他，因为是结婚礼物，所以自己愿意亏损一点卖给他，只要250美元。这次朋友没觉得250美元不好，反而欣喜若狂。 ②有个开宝石店的老板，手里有一批绿宝石，一直不太好卖，即使是旅游高峰期，商店里挤满了客人，而这批宝石的质量特别好，对得起这个价格，也卖不出去。 为了卖掉宝石，他尝试了各种销售技巧，但都没用。最后他在要出城采购新品的前一天晚上给员工写下：本柜所有物品价格*1/2，想着哪怕亏损了也要卖出去，结果就是所有的东西都卖出去了。 但卖出去的原因不是因为价格*1/2，反而是因为字迹太潦草，被店员看成了*2。 这里其实说明了一个道理：真正想买好东西的人，是看不上价格低的东西的。 其次除了“东西贵=质量好”的原则之外，在我们的思维里，便宜无好货的原则也是适用的。 这里是论证了人们在购买东西时，喜欢使用的一个常识判断。 但如果你是商家，看了这个故事后，就真的这么做，那就大错特错，其实我们还可以进一步思考。 提价就能销量高吗？ 并不一定，因为有些商品价格是常识性的，如果直接提高价格，肯定是卖不出去的。 真正可以提价的其实是一些特殊产品，比如—— 1.非标品：那些市场上价格并不明确的，比如：洗发水、蜂蜜、茶。 2.低频且重要：比如自己过生，和结婚对象买礼物。 3.面子产品：比如车、手表、背包。 4.不够了解且唬人：比如自媒体的课程。 5.新品不被熟知：一些刚出来的产品。 这其实就是现代社会日益加快的步伐和大量信息带来的冲击，使人们的无意识顺从在将来变得越发普遍。
03.互惠原则 什么是互惠原则？ 简单来说就是如果对方给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。 比如—— 别人帮了我们一个忙，我们应当帮他一回； 别人送了我们一个礼物，我们也应该回一个礼物； 别人请我们吃了一顿饭，我们呢也应该请一顿饭； ...... 以上事件不足以证明这条原则的重要性。 但事实上，它能带来相当大的改变。 英国的慈善筹款人员曾做过一个实验，他们的工作是寻找投资银行家募捐，要求对方捐赠一笔钱，有时这笔钱的金额可能是他们一天的工资。 但如果筹款员在提出募捐前，先送对方一小包糖果作为礼物，那么募捐的成功率就会高上一倍！ 在生活中，如果我们想找别人帮忙，那就可以用到这条原则，先给别人准备一份小礼物，这样别人更容易帮助你。 ①一份高中到现在的友谊，高二第一次见面，我的直觉告诉我：我们不可能成为朋友。 但神奇的是，我们成为好朋友一直延续到至今，现在还经常一起吃饭。 现在回想，其实是无意间利用了互惠原则。 那时候参加社会实践活动，其实就类似军训，上午上课，下午开荒，军训，我们的床很近，晚上他说好饿，然后我给了他一根香肠，这件事到现在我们也经常拿出来说。 ②现在想想，我的很多朋友其实都是这样来的，之所以牢固，是因为无意间利用了互惠原则。 ③有一个朋友也是如此，到现在，我还是会经常请他吃饭，因为一开始认识的时候他就请我去欢乐谷玩了。 ④所以中国有个传统，礼尚往来，一来二去关系更好了，其次送礼，人家更愿意帮助你，吃人手短。 ⑤心脏病的药，据研究对这种药支持的人，并发表过文章的科学家，100%都接受过医药公司从前给的好处。 而持批评态度的只有37%的人接受过人家的好处。 ⑥免费样品不免费。 赠送样品这种营销手段很常见。 记得上次在商场，人家免费样品试吃，然后小外甥吃了很多，我就去买了一些带回家。 免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原则应用起来，推销的人提供免费样品，不过是为了让消费者知道他们的商品，暗中却是把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来 这是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。 写在最后： 阅读这本书好处：既能帮我们洞悉来自外界的那些试图裹挟我们的影响力，也能帮我们更好地释放影响力、达成想要的效果。 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。 但这其实是一个思维上的误区，想要改变这个误区，是一件很难的事，但阅读《影响力》，可以帮助我们改善这种情况。 如果你也喜欢这本书，欢迎购买本书一起阅读。
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