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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：舒紫花  对以传统渠道为主的企业而言，渠道推力必不可少。渠道推力的强弱直接影响到产品在终端的铺市和动销。当传统的手段逐渐失效，品牌商如何用渠道数字化提高渠道推力，实现渠道推力最大化？ 关键词：数字化转型；营销数字化；渠道推力；动销  过去品牌商为了提高渠道推力，会通过陈列上架费用政策+终端促销手段提高铺货率，让产品摆上终端货架，让更多消费者看见、选择、复购，有效促进终端动销。  在“以产品为中心”的时代，这种传统的方式在终端十分奏效。但基本99%的品牌商都会遇到这样的问题：按照既定计划推进铺货，但并不了解产品在渠道真实的铺货情况、不知道产品是不是热销、不清楚所有渠道的库存量有多大等。同时促销费用按照传统渠道层级层层下发，由于和终端和消费者失联，渠道处于离线化状态，所以品牌商无法准确、实时得知促销费用的去向、费用使用明细、费用投放效果等真实数据。 在“以用户为中心”的数字化时代，市场竞争不断加剧的情况下，用传统的手段提高渠道推力促进动销无异于朽戈钝甲，于是品牌商纷纷开启渠道数字化的变革，用数字化形成渠道推力，解决与用户失联、无法获取终端真实数据的问题。 渠道数字化意味着从过去只关注单个环节的连接，比如品牌商与经销商的连接、经销商与零售商的连接、终端与消费者的连接，直接转变成将品牌商、经销商、终端和消费者构筑成一个完整的闭环连接，打通每个渠道环节，实现全方位数字化互联。  在渠道全链路数字化后，品牌商可以实现与渠道各环节的在线化连接，以销售费用数字化为指挥棒，从传统强管控模式转变为协作的线上模式，实现品牌商、经销商、终端和消费者的高效协同，通过“货物流向”和“渠道关系”的数字化，完成从经验到数据驱动决策的升维，提高渠道整体链路的价值，从而实现渠道推力最大化。  用渠道数字化如何提高渠道推力？ 通常渠道推力主要来自于两个方面： 一是产品在区域当中的覆盖率。铺货覆盖率越高，产品能触达到消费者的面积就越大，产品被选择性的可能性也就越高。所以终端网点的数量、质量会直接影响产品的市场销售氛围和产品上市势能的打造； 二是终端的推介率。终端作为距离消费者最近的一端，终端的引导和意见能够极大影响消费者的决策，终端的主推积极性对产品动销的意义不言而喻。 从渠道推力的来源入手，我们可以锁定终端这一环节，用数字化手段调动终端的意愿，提高产品在终端的铺货率和动销率。 2.1、高效拓展终端网点，提高产品覆盖率 在拓展终端网点时，业务员的业务能力和工作积极性，同时加上终端的意愿度会直接决定网点拓展的成功率，通常在沟通过程中，业务员说破嘴皮还不如利益发放来的有效。 这个利益怎么发？业务员邀请注册有礼+终端门店注册成功有礼。业务员通过“业务帮帮”邀请门店注册成功后在线领取奖励，终端门店登录“万能零售助手”注册成功后也能在线领取奖励，在双向激励下，业务员会更积极拓展终端网点，终端门店也更愿意注册，以此提高终端网点的数量。
2.2、重塑分润体系，提高终端推介率 对终端而言，利润永远是核心。要提高终端主推积极性，就必须从利润考虑，让终端获得更多利润。一般终端的利益来源主要是卖货的差价，而在品牌为产品赋码后，品牌可以将费用置于码上，精准投放给到终端。 比如门店在进货后打开“万能零售助手”扫描箱码就可以领取到奖励。开箱越多，扫码越多，得到的奖励也就越多，当终端开箱后就会想办法卖出去，由此自发提高产品上架率和卖货积极性；同时箱码和瓶码关联，当消费者扫瓶码领取奖励后，与之关联的箱码奖励同步被激活，终端能够获得“瓶箱关联”的关联返利；同时终端获得的奖励包含现金、进货抵扣券、额外产品券以及积分，这些券码能够帮助终端门店积累进出货差价，获得的券越多，差价也越多，终端获取的利润也越多。  2.3、促进bC联动，实现渠道推拉力结合 想要提高动销，除了渠道推力，消费者拉力也不可小觑。如果品牌商能够将渠道推力和消费者拉力联动起来形成合力，对动销的提升会更明显。 比如市面上常用的“瓶箱关联”扫码活动，产品的瓶、箱在赋码后，把箱码作为关联动销码和瓶码相关联门店扫箱码获奖，消费者扫瓶码获奖，门店扫箱码获奖，产品卖出后，门店还能实时获得推荐返利奖，由此激励门店积极卖货。通过“C端扫码b端得返利”，促进“b端助推C端扫码”，让终端和消费者都获利，实现bC联动，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情，形成正向反馈。  2.4、实现一切在线化，提高渠道效率 通过对产品的包装层级赋码，以扫码活动为基础，通过产品的流通过程中各渠道环节的扫码动作，实现渠道全链路一切在线化，将原本繁琐的业务流程纳入数字化体系中，完成从人工收集、统计数据到自主采集、应用数据的变革，多方面提高渠道效率，实现渠道价值最大化。 比如过去开展“再来一瓶”促销活动设计师，需要人工收集、保管、统计瓶盖，而有了数字化的加持，“再来一瓶”进化成“1元换购”，由于消费者扫码获奖、终端扫码核销，活动流程都在小程序上完成，数据也都在系统上自动呈现，终端要核销时只需在系统上一键申请，业务员一键审核到店补货即可。 同时在解决终端网点注册验真、数据采集上，过去由业务员人工作业，现在只需接入米多终端生态库，即可轻松、快速、准确完成终端网点注册，无需人工审校；还能自动对现有的终端网点数据进行清洗治理，赋能品牌商精准还原真实网点数据，实现标准化网点数据；同时不断更新自有终端数据信息并建立以数据为核心的营销闭环，实现数据驱动业务增长。   动销才是目的：用数字化驱动业务增长！ 在当下的市场环境，产品同质化现象严重，市场竞争日益激烈，单纯的深度分销已经逐渐失灵，动销难、难动销成为品牌商的头疼问题，产品如果没有销量，自然就谈不上利润，这也是品牌商需要提高渠道推力的根本原因。 过去，深度分销可谓是渠道推力的极限。但现在有了数字化的赋能，不不仅能更大程度激活渠道推力，促进渠道推力最大化，还因为数字化触达C端，通过调动C端资源激活b端，形成了渠道拉力，当渠道推力与拉力在相同的渠道叠加时，渠道力就远远超过了深度分销，带来的动销效果自然更佳。 推力是渠道的正向力，拉力是渠道的反向力。品牌商要想提高渠道动销能力，就必须用渠道数字化重新做一遍深度分销，促进渠道力最大化，让终端发力，让销量翻倍! |
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