  白色恋人是日本知名的土特产品牌，在每年1000亿日元的北海道特产市场中，白色恋人以100亿日元的销量，名列排行榜首位。它是如何打造的呢？ 猫舌饼干难阻业务衰退 北海道札幌的老牌食品制造商石屋制菓，自1947年成立以来，一直以其独特的小零食在市场中占有一席之地。随着企业法人化，石屋制菓开始积极打造自己的销售渠道，试图在竞争激烈的市场中立足。 然而，随着日本本州的大型糖果厂商逐渐扩大市场份额，石屋制菓等地方零食铺面临着巨大的压力。为了应对这一挑战，石屋制菓开始研发各种高级点心产品，然而，这些努力并未取得预期的效果，石屋制菓的业务仍然没有起色。  其中，以札幌地铁大鹏命名的猫舌饼干失败尤为引人注目。这款产品在1971年札幌地铁南北线通车时发售，原本寄望于借助地铁通车的契机吸引消费者。然而，由于产品命名不够吸引人，消费者普遍觉得猫舌饼干是一个既土气又缺乏特点的产品，导致其在市场上默默无闻。 打造极致产品力 年销2亿块 产品改良引领新风潮 20世纪70年代初期，日本涌现出一股白色巧克力的热潮，嗅觉敏锐的石水幸安之子石水勲专务在猫舌饼干的基础上进行大胆改良，在1976年创造出两片猫舌饼夹上一块白巧克力的夹心饼干。  和普通饼干不同，这款巧克力饼干中的巧克力更厚更大，这样有两个好处：厚实的巧克力不仅味道醇厚，还能保持饼干的形状，让饼干更结实不易碎。这种饼干刚刚出来，和黑巧形成差异化，引起了一股新的风潮。 改名就是改命 白色恋人最初的名字叫“シェルター”源于英语“shelter”，指地铁站地上部分阻挡风雪的大棚，从名字上就看出这款产品不会很火。 为了改变这一现状，石屋制菓的创始人石水先生决定重新为产品命名。在一个雪夜，他去附近的公园越野滑雪，看到雪花缓缓飘落的美景，灵感迸发，遂将这款白巧克力饼干命名为“白色恋人”。 除了这个官方的命名由来，关于白色恋人的命名还有一种有趣的解释。1972年札幌冬奥会的上届举办地——1968年格勒诺布尔冬奥会后，一部名为《白色恋人们》的纪录片在日本广受欢迎。 2000年日本国民歌手桑田佳祐发布了新曲《白色恋人们》。这首歌曲与白色恋人饼干的名字相呼应，引发了消费者的广泛关注，饼干销量也因此倍增。 定位伴手礼而成功 白白色恋人饼干之所以能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，其成功的秘诀之一在于精准的定位——作为高品质的伴手礼。这一定位不仅体现在产品的包装设计上，也反映在其价格策略上，共同构筑了白色恋人独特的品牌形象和市场地位。  在包装设计方面，石屋制菓采用了淡雅的白色风格，凸显出产品的纯净与高雅。左上角的产品LOGO和“北海道铭菓”字样强调了饼干的北海道特产身份，为产品赋予了地域特色和文化内涵。右上角的法语品名则提升了产品的档次和国际化感觉。正中间的北海道利尻山图案更是锦上添花，使得整个包装设计充满了恬淡高雅的气质，即使放在今天来看也依然不失时尚与品味。 除了精美的包装设计外，白色恋人的价格策略也体现了其作为高品质伴手礼的定位。自1976年上市以来，白色恋人的价格就一直保持在相对较高的水平，并且迄今为止只更改过一次价格。 白色恋人是所有到访北海道的游客几乎人人必买的伴手礼。据日本媒体统计，北海道每年超过1000亿日元的伴手礼销售市场中，仅白色恋人销售就超过了100亿日元，连续多年位列第一。 从飞机餐渠道建立认知 石屋制菓深知要想在短时间内提升产品的知名度，必须找到一种高效且精准的推广方式。于是，他将目光投向了航空渠道，希望借助飞机餐这一特殊场景，让白色恋人饼干迅速触达更多潜在消费者。 为了实现这一目标，石水勲主动与全日空航空公司展开合作洽谈。他深知，航空公司对于合作伙伴的选择有着严格的标准，因此他决定从提升产品品质和工厂形象入手，以增强自身的竞争力。 在合作洽谈之前，石水勲对白色恋人工厂进行了全面的装修和设备更新，力求将工厂打造成一个现代化、高品质的生产基地。这种认真和细致的态度也打动了全日空航空公司的代表，为双方的合作奠定了坚实的基础。  经过两周的推广尝试，白色恋人饼干在飞机餐渠道上取得了显著的成效。许多乘客在品尝过这款美味的饼干后，纷纷通过包装上的联系方式找到了石屋制菓订购产品。这次推广不仅使得白色恋人饼干的知名度大幅度上升，还为其赢得了良好的口碑。 更重要的是，通过南来北往的各国乘客的口耳相传，白色恋人饼干逐渐在全球范围内积累了广泛的知名度和美誉度。直到今天，这款饼干在航空公司发布的特产排名上依然名列前茅，成为了石屋制菓的明星产品之一。 童话般的生产工厂 生产工厂，也是作为精致农业里必不可少的一个环节。走进白色恋人的工厂，你可能以为走进了一座城堡。它不仅仅是一个生产基地，它更是一个童话城堡，是全世界巧克力的发展史和博物馆。  在白色恋人工厂的三楼，有一扇巨大的落地玻璃窗，透过这扇玻璃窗可以俯瞰整个“白色恋人”制作车间的全貌，亲眼观察整个生产流程。  白色恋人的生产线还有一大特色就是每一道工序都整齐有序，这也是大部分日本企业工厂的特性，车间工人熟练给每一块饼干加上巧克力，机械则井井有条制作着美味的饼干。 白色恋人的成功值得中国品牌借鉴。对于中国的品牌来说，要想打造极致产品力，就需要深入学习和借鉴日本市场的成功经验。通过到日本终端市场进行考察，我们可以洞悉热销产品背后的成功逻辑，了解消费者需求、产品特点、营销策略等方面的信息。这些信息将为我们在中国市场打造具有竞争力的绿茶饮料产品提供有力的指导。 此外，报名参加日本的《极致产品力》研学活动也是一个非常好的选择。通过这一活动，我们可以深入了解日本市场的最新产品趋势和机会，与当地的行业专家和企业进行深入交流，从而找到适合中国市场的解决方案。 报名日本《极致产品力》深度研学 请联系许战海咨询： 电话：13693356391（微信同步） 负责人：张贺 *报名赠送1:《主品牌进化战略》《第二招牌战略》《制造业最佳增长战略》白皮书 *报名赠送2：日本《极致产品力》增长案例集（包含Word、PPT及音频） 关于日本《极致产品力》落地实操： 关于作者 | 许战海咨询  |
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