【原】药店专业销售解决方案：疗程推荐法

很多药店人，都遇到过这样的情况：你推荐顾客买一疗程，顾客却说：“先买一盒试试。”怎么办？

你可能以为是价格敏感，其实——你用了错误的“成交姿势”。

今天，我们来讲一个心理学武器：“概念运动效应”+ 销售场景落地。

学会它，你不仅能更快成交疗程用药，更能掌握真正“低压成交”的艺术。

销售不是推荐

是“激发默认行为”

先看这个场景：

顾客：有没有正天丸？

店员：有的。这个药15天是一个疗程，我给你拿两盒，正好一个疗程。

顾客：行，那就拿两盒吧。

注意到了吗？

这个店员没问“要几盒”，而是用默认成交的语言方式，引导顾客接受一个完整疗程。

心理学上，这种行为被称为“概念运动效应”：你默认顾客要疗程，顾客就更可能接受疗程。

什么是“概念运动效应”？

一组实验让你秒懂

心理学家约翰·巴奇做了个实验：他让一组学生用“老年相关”的词语造句，比如“健忘”、“满脸皱纹”、“佛罗里达”。

造句完后，研究人员让他们走到另一个实验室，并悄悄记录他们的步速。结果是：这些学生走得比普通组慢得多。

为什么？因为“老年”这个概念激活了他们的身体行为。

这就是“概念运动效应”——你脑中接收到什么“概念”，就会潜移默化地驱动你的行为趋向于它。

识别心智 → 匹配语言 → 形成信任感这才是一线成交的真实底层逻辑。

在药店

这个原理怎么落地？

传统说法是：顾客说“我看看”，你就“等他说买”。

今天告诉你：你先动起来，他就更可能跟上来。

例如：顾客：这失眠药效果怎么样？

店员：很对症的，看您这个情况，应该属于阳虚型体质，我推荐您这个组合。（此时顾客没表示买不买）

店员什么都不问，直接说：“我先给您拿这两盒，到收银台慢慢跟您说清楚搭配方法。”然后一边解释，一边走向收银台。

你没问“买不买”，但用行为默认“已成交”，顾客就很可能跟上你。

因为你的行为激活了他“我要买”的心理预设，这就叫反向“概念运动效应”。

再来一个销售实战话术

让你立刻会用！

场景：顾客咳嗽来买药

顾客：有治疗咳嗽的中成药吗？

店员：有的，像您这种咳了超过一周的，应该是“痰热咳嗽”，得吃上一个疗程，才根除得了。我给您拿上这一套：止咳、化痰、修复三联组合，是我们店里反馈最好的。（不给选择，不问意愿，直接拿）

店员继续补一句：“这套是疗程用药，7天用完，后面咳嗽很少复发。”

重点不是你卖了几盒，而是你“默认顾客想要解决问题”这个前提。成交率就来自这个“心理起点”。

再来一个销售实战话术，让你立刻会用！

销售不是“要不要”，而是“就这么做”！别再问顾客：“你要几盒？”正确的姿势是：

• 用疗程做单位，不是盒数

• 用行为暗示成交，不用嘴巴确认

• 用“健康逻辑”说服，而不是“促销逻辑”诱导

你是在帮顾客解决问题，不是在卖药，而是在激活顾客的大脑和身体，让他默认“这就是解决方案”。

销售，从来不是比谁会说，而是——谁更懂心理学。

掌握“默认成交+行为预设”，你会发现，疗程用药的销售，原来可以这么轻松。

现在问题来了：你门店有没有训练员工使用“概念运动效应”的成交法则？

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