 在日常生活中，你是否经历过类似的场景，想约暗恋对象吃饭却怕被拒绝，想让同事帮忙却担心对方推脱…… 但我们总有需要请求别人帮忙的情况，因此，如何开口不容易被别人拒绝是值得研究的学问。  对于此类场景，心理学上有一个技巧可以帮助我们在一定程度上提高请求被接受的概率——它叫做“闭门羹效应”
制造“心理落差” 同事小王规划了很久的旅行，想请三天年假连上周末一起出行，但又怕领导不批假。 于是，他想了个主意，先找到领导说：“我家里有点事儿，可能需要请一周假。”
领导一听，直接摇头：“不行不行，最近工作任务多，一周假肯定不行。” 小张心里早有准备，接着说：“那……那三天可以吗？”领导犹豫了下答应了：“三天的话，那行吧，你把工作交接好就行。” 小王的这种商谈方式就是“闭门羹效应”的体现：他运用了人的心理落差，先提一个看上去很大的请求，对方往往会觉得不合适而拒绝。 然后顺势再提一个小的要求，对方在对比之下，就更容易答应了。
为什么“闭门羹效应”有效果呢？ （1）内疚心理： 人是高度社会化的物种，人与人之间的交往常常遵循“互惠原则”。 当对方向你发出某个请求时，人们往往会选择合作、互助的方式，这样如果未来自己需要帮助，对方也更可能伸出援手。 因此，当一个人拒绝了别人的请求后，往往会感到内疚。  这种内疚心理会促使他们在后续的请求中尽量给予对方一些补偿，以减轻自己的内疚感。 所以例子中的老板，在犹豫之后还是同意了小王后面那个更小的请求。 （2）对个人形象的维护： 人们在拒绝他人后，往往会担心自己的形象受到影响。 因此，当对方再次提出一个相对较小的请求时，为了保持自己的形象，人们往往会选择接受。 在营销中，闭门羹效应也被广泛应用。例如，一位销售人员，希望客户能购买一套护肤品。
但直接推销可能让客户犹豫，甚至因为价格昂贵而直接拒绝。这时，销售人员往往会先介绍一套更高端、价格更为惊人的护肤产品。 当客户对此表示犹豫或拒绝时，再适时地推荐原本的目标产品，强调其性价比和适用性。这时，客户往往会觉得后者更为合理且易于接受。
如何在生活中运用“闭门羹效应”？ 鲁迅先生曾在著作中提到：“中国人的性情总喜欢调和折中。譬如你说屋子太暗要开一扇窗，大家一定不允许。” “但如果你主张拆掉屋顶，他们就愿意开窗了。” 这种“先提大请求，再退而求其次”的沟通方式，正是“闭门羹效应”的诠释。 因此，在生活中运用“闭门羹效应”与他人沟通、谈判时，需要抓住其核心“大→中→小”的请求方法； 逐步突破对方的心理预期，最终让对方不好意思再拒绝你。  比如，在心理咨询中发现，对于游戏成瘾的来访者。想让其戒掉严重的游戏成瘾行为，先提出“完全不碰游戏”，对方是难以接受的； 在被拒后改为“每天少玩两个小时”，慢慢的形成在合理时间范围玩游戏的习惯。实践发现，这种阶梯式请求的成功率比直接提要求高很多。 在亲子沟通时，“闭门羹效应”也可以发挥重要作用。 比如，家长可以先给孩子设定一个比较难达成的目标，如果孩子拒绝了； 再提出一个相对容易完成的目标（其实是原本想让孩子达到的目标），这样一来，孩子在对比之下，往往会更容易接受。
在使用时需要注意的方面 （1）把握好请求的尺度： 在运用“闭门羹效应”时需要注意，第一个请求不能过高，否则会让对方觉得你在故意刁难，直接不与你进行接下来的谈判；
同样的，这个请求也不能过低，否则无法与你的真实请求达到对比效果。总的来说，第一个请求应该是在对方能力范围之内，但又稍显困难的。 （2）注意控制自我情绪： 在提出请求时，要注意语言表达的委婉和礼貌。 即使对方拒绝了你的第一个请求，也不要表现出不悦或失望的情绪，而是要保持冷静和友好。 如果你表现出了明显的不友好情绪，会让对方失去和你继续协商的耐心，对你产生敌意。 |
|
|
