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提问： 同一个产品，客户就是对比价格，谁给的便宜就在哪里买，我怎么样才能把这款换成另外一款？ 行业：家电  你所说的客户其实是价格导向的客户，这个时候，单纯从价格上去争，是没有意义的，我建议是转移焦点，重塑价值认知，让客户意识到“低价≠高性价比”。 相信我，客户虽然是价格导向的，但是对于真心想买家电的人来说，性价比一定是最优先的，所以，你就有机会了。 第一步：建立信任，避免对抗举个话术的例子，你可以根据你的场景进行调整。 “您关注价格真的很明智！不过现在很多品牌会用减配降价吸引客户，比如这款（低价产品）虽然便宜，但核心功能其实被削弱了。您愿意花3分钟，让我帮您分析哪款更适合长期使用吗？” 这里的小技巧就是：先认同客户，再用“减配陷阱”引发警惕，争取对话机会。 第二步：精准提问，挖掘隐性需求准备一些关键问题清单，你可以针对每一品类的产品，进行一些问题的提前准备： “您买这个产品最想解决什么问题？（比如空调：是快速制冷？还是省电静音？）” “您希望它能用多久？如果频繁维修会影响您生活吗？” “您之前用的XX品牌遇到过什么问题吗？” 起到的作用就是：引导客户思考“使用成本”，而不仅是“购买成本”。 第三步：场景化对比，制造痛点还可以用实际案例去对比： “举个例子，上个月一位客户买了这款低价冰箱，结果发现耗电量是1级能效的2倍，一年电费多花500元。而这款（目标产品）虽然贵300元，但省电+压缩机保修10年，用3年反而更划算。” 这里的技巧就是：用真实数据对比长期成本，制造“省小钱花大钱”的认知。 第四步：用限时优惠，加风险对冲结合一些活动，促成策略组合： 价格拆解： “每天只需多花2块钱（将差价÷365天），就能享受10年免修服务。” 零风险承诺： “如果您7天内发现任何同款更低价格，我们双倍返差价。” 稀缺性话术： “这款库存只剩3台，因为厂家要求必须搭配高价机型出货，所以这个月卖完就调价了。” 小总结一下，面对这样的客户，您不仅能转移客户对单一价格的执着，更能建立起专业顾问形象，让客户主动思考“我需要什么”，而非“什么便宜我要什么”。 记住：价格敏感型客户不是不想买好的，而是需要被证明“多花的钱看得见回报”。 |
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