国航高管解密联姻国泰路径
多方运营合作包括：在中国大陆地区，港龙和国泰的销售机构都合并到国航，共飞航线收入按照投入分成等。
“国航重组的故事才刚刚开始。”6月15日，国航南候机楼会议室里，蔡剑江副总裁微笑着说。窗外碧空如洗，时而传来飞机掠过的隆隆声。
在与国泰长达两年多的重组谈判中，蔡剑江除了兼任国航负责商务的高级副总裁和执行董事外，还是谈判组的首席代表。
谈判细节
国航与国泰的联姻，要追溯到2004年12月国航上市前。
国航在IPO时和国泰高层就两方面达成共识。其一，国泰作为国航的战略投资者引进，在帮助国航完成上市后，理顺和调整与港龙的股权关系。其二，双方基于把北京和香港做成亚太区域重要的航空枢纽这一理念，进行战略层面的合作，并通过股权关系建立起硬约束。
据悉，国航在与几方的谈判过程中，营运协议谈判的时间最长，12轮的业务协议谈了10个月之久。而股权和股东协议谈判只花了一个多月时间。
而营运协议，最大的战略考虑集中在如何加强北京和香港的航空枢纽地位上。
近几年来，北京周边的东京、汉城、香港、曼谷、新加坡，还有中东地区的迪拜，对国航到达欧美的长程航线分流很大，已经带来了实质的威胁。有数字表明，2005年东京和汉城的航空枢纽几乎分流了25%的中国出境旅客。
“攘外必先安内，我们必须先进行内部整合，通过合作产生联动，而不是彼此之间竞争。”蔡剑江如此解释。
蔡剑江表示，双方合作主要围绕销售体系和市场资源的整合进行，基本原则已经确定。
首先，在中国大陆地区，所有港龙和国泰的销售机构都合并到国航，总经理由国航担任，而未来港龙和国泰可以派驻一个销售经理。
其次，在产品设计、开发、运价发布、代理人管理和销售管理上，统一由国航负责。
第三，在共飞航线上，实施联营政策。即一条航线是一个合资公司，收入按照运力的投入分成。例如在北京往返香港航线上，国航每天八班，国泰每天七班，最后的收益就按照收入和成本相加除以二的方式分成。而对于国航和国泰各自独飞航线，则进行代码共享，收益指标互相背着。
“当然，双方的成本核算可能比较难。因为大陆和香港的税收政策不同，需要进行调整。”蔡剑江解释。
“股权谈判悬念不是很大。”蔡剑江表示，要绕过三道门槛。
首先国家规定，外商投资公共航空运输企业，中方应当控股，同时一家外商(包括关联企业)不得超过25%。“而25%的天花板和未来国泰持有国航(A股发行摊薄后的理想数据)大约为17.49%的股份，如果按照权益法核算，区别并不是很大。”蔡剑江说。
第二，中航集团必须控股国航，这是国家政策中规定。第三，维持太古对国泰的控股权。国泰运营了几十年，证明英资背景的太古集团管理很有效。而国泰又是世界上管理先进、业务能力强的航空公司，几方都无意挑战太古对国泰的控制地位。
据国航一位内部人士透露，2006年6月8日晚，国航、国泰、中航兴业、中信泰富、太古公司等五巨头最终就重组协议、营运协议和股权协议达成一致。
6月9日上午，五方正式对外发布了相关决议。
货运协议
在6月8日签署的货运协议中，宣布国航与国泰将在上海成立合资货运公司，双方的股权比例分别是51%和49%。
众所周知，国航控股51%的国货航与东航控股70%的中货航，占据了南北货运市场半壁江山。那么，新成立的货运公司，将与国货航、中货航独立运作，还是进一步重组呢？
对此，蔡剑江表示，仍在与中货航和国泰谈判，并涉及上市公司，不便发表评论。但是在珠三角和长三角这两个增长最快的货运市场，国航不会放弃进入，并不排除和多方伙伴合作的机会。
有数据表明，上海和香港———中国最大的两个货运市场也是全球货运增长最快的两个市场，2005年的货运吞吐量分别为220万吨和300多万吨，北京的货运市场仅为78万吨。
随着外资进入这两个市场，中国货运业洗牌加速。在上海市场，华航参股扬子江、长荣参股上货航，新航参股长城；珠三角则有汉莎参股的翡翠和国际货运四大天王———UPS、FEDEX、DHL、TNT龙盘虎踞。
国航一位高层表示，因为外资巨头冲击，中国货运业已处于危险边缘，才促使国航走向联手之路。而国泰曾是国际第六大货运公司，香港国际机场又是全球第一大机场，但市场份额逐年下降。因此国泰也渴求借助大陆的腹地资源重获生机。
6月13日，国航股份李虎晓党委副书记提出，在国航制定的“十一五”规划中，到2010年，国航的货运量市场份额将占全国的35%左右，增速达到15%，为60亿吨公里左右。但是2005年中国所有货运航空公司的市场份额总计不过才28.6%，中国货运公司要想与外敌对抗，联手重组是最好的出路。
未至尾声
对于联姻国泰后对国航自身的影响，蔡剑江认为，首先可以使北京枢纽的建成步伐和质量进一步提高。
从2005年始，国航开始加强首都机场的枢纽建设。以前国航由北京进香港出的客源，都被汉城和东京分流走。如今，在各自的优势领域里，可以共享彼此的产品开发、渠道维护，市场推广，包括一些大客户资源优势共同发展。例如港龙在大陆有很好的客户群，包括很多企业客户群以及工商务客户群。在台湾市场，借助国泰和港龙的销售体系，也能提升国航业绩。据悉目前的中港航线上，几乎有30%的客源来自台湾。
其次，以前国航和国泰的股权关系复杂，作为港龙的单一大股东，港龙的定位和发展一直是国航关注的问题。以前国航和港龙合作只是代码共享，和国航的协同效益不明显。理顺港龙与国泰的股权关系、市场关系后，几方的合作层面逐渐增强。
从收益来看，国泰的盈利能力在世界上名列前茅，国航在国内的实力也比较强，双方合作可以分享彼此投资的回报。香港航空运输市场成熟，同时多方进行集中采购，也能达到降低成本和风险的益处。
此外，双方在管理团队和管理经验上也可以互相交流和借鉴，以提升彼此的管理和营运水平。
伴随着国航重组国泰、港龙收归国泰，国航旗下的中航兴业私有化问题也摆上议事日程。
对此，蔡剑江表示，国航还没有定出最后的时间表。中航兴业曾持有港龙43.29%的股权。港龙被出让之后，中航兴业未来的发展方向、企业定位，管理和控制模式，未来的业务增长，包括对小股东权益的维护，都是国航需要考虑的。
对于国航、国泰联姻的走势和未来合并的传言，蔡剑江只是表示，下一步将集中精力把“营运协议和股权协议”做好。“这些已经足够我们运作一段时间了。故事的结尾如何写，还要看市场需要。”
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