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有效提升终端销量的销售技巧

 ellen1225我很幸福!! 2007-04-12
 
世界营销评论(http://mkt.)终端是实现销售的最后环节,做好终端,对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面,就谈谈提高终端的几个技巧(本文谈的终端,指的是常规静态终端,不含终端各种动态促销活动)。 
    
一、 提升终端的几个着眼点

  做好常规终端,要立足四个方面做工作:
  1、 陈列(含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等)
  2、 终端包装(含形象包装、物料使用等)
  3、 人员(促销员的仪容、销售能力、主动性等)
  4、 关系(含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等) 
 

二、 做好陈列的技巧

  陈列是终端最基础的表现,是吸引和感动消费者的基础元素。在很多销售终端,我们可以没有促销员,也可以缺乏终端包装,但陈列不能不重视,没有陈列,就没有销售起点。
  从陈列形式看,可将陈列分为基础货架陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将基础货架陈列科学化和最大化,同时,争取特殊陈列机会,并尽可能增加特殊陈列的效果。

  首先,看看如何做好基础货架陈列

  1、 抢好位置
  以商超为例,有两个位置要抢:一是我们的产品在日化区的位置。一般商超都会有多排货架,人流最先到达、最容易到达的货架,最具人气的区域,往往就是我们要抢的货架(区域)。第二个要抢的位置,是抢到了好的区域的货架之后,还要抢这个货架的好位置
  2、 多抢位置
  就是要在好位置上,尽可能多的增加面位,扩大我们的陈列面。陈列面越大,我们被消费者看到和购买的可能性就越大
  3、 集中陈列
  我们的终端促销员是有限的,分散陈列,就会顾此失彼,如果有条件,尽可能集中陈列,形成集中的产品展示氛围,有效利用促销员
  4、科学摆放.
  科学摆放,必须突出季节性主推产品单品集中,不允许一个单品在有限的货架上,被分拆得七零八落有几种产品摆放方式,值得参照:
  a、 纵向集中陈列
  (一般商超货架面位有限,要对重点产品集中纵向摆放,一般要从上到下知柏一个产品,每个单品占有两到四个面位)

  b、 横向集中陈列
  (为了让季节性主推产品占据较大的横向空间,可以纵向陈列两到三个单品,每个单品占有两到三层货架。但是,单品横向摆放的面位至少要达到8个。)

  c、 视平线原则
  1.5—1.7米之间,是陈列最佳位置,如果采取横向陈列,要把主推产品、畅销产品摆在此位置;同时,尽可能在此区间摆放POP

  d、 梯形错位陈列
  在同一排货架上,故意将产品摆放的错落有致,而不是一个平面,各消费者造成旺销的视觉冲击,同时,方便人们从货架上索取  

  5、 用好POP
  (在正常货架上,尽可能利用货架贴、小立牌;合理摆放单张、折页等,传递公司的产品信息、促销信息等)

  6、展示促销品和赠品
  对于公司正在大力促销的产品,要给与醒目的位置,张贴、悬挂促销信息;把公司的赠品,尽可能进行公开展示,以吸引消费者的注目,诱惑其购买
 
第二、如何做好堆头和端架
  1、 首先也是位置,要在合适位置,做足够大的堆头或端架
  2、 搞好堆头或端架产品的陈列
  3、 做好包装
  4、 用好POP
  5、 可使用电视电脑等器具,使之生动化
  6、 某些地方,可利用终端规定,让促销人员通过扩音器或道具喊话

  做好堆头和端架需要考虑和研究:
  1、 产品丰富时的陈列技巧
  2、 产品不足时的陈列技巧
  3、 道具和POP的使用技巧
  4、 端架堆头包装技巧  

  第三、做好异形特殊陈列
  特殊陈列的形式一般包括:
  1、 促销墙
  2、 产品专区
  3、 陈列屋
  4、 演示陈列区
  5、 特殊端架堆头(形式或功能)
  6、 利用收银台旁边的位置进行陈列  

  三、终端包装技巧
  终端包装是对陈列的渲染、引导和强化,它可以从店外开始,遍及通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处;遍及店内的货架侧立面、货架上方空间、店内立柱、店内空白墙体;商超的促销海报、店内电视投影广播、问询电脑、指引牌;各种服装工装、工具等,都可以成为包装的对象。
  终端包装的几个原则:
  1、 视觉最大化
  要寻找消费者视觉最容易瞩目的地点和位置,有明显视觉障碍或不易觉察的地方,不要投入,发布篇幅要尽可能大
  2、 信息单一化
  3、 色调明快化
  4、 突出公司的VI
  5、 定期更换和维护  
 
  四、促销员运用技巧
  促销员类似足球运动的前锋,能否进球(能否主动销售),在很大程度上,就要看她的了
  好的销售经理,既是公司的前锋,又是局部销售市场的教练,更是终端促销人员的教练,提升终端的重要一环,是提升促销员

  抓好促销员这个环节,要做好几方面的工作:
  1、 选材
  2、 建立好的管理办法
  3、 培训和考核
  4、 激励和督察

  在终端实际工作中,对促销员要有几个基本要求:
  1、 积极热情亲善主动
  2、 工装整洁
  3、 化淡妆整理头发
  4、 口味清新、牙齿清洁
  5、 能够用当地消费者接受的语言,推销产品
  6、 推介时突出产品的特殊卖点和利益点
  7、 推介时耐心殷勤、不逼不拉
  8、 善于以专家的身份,关心消费者,在诊断的基础上,从解决消费者问题、引导需求的角度,达成购买 
 
  除了推销产品之外,促销员还承担大量终端建设的任务,如
  1、 终端库存跟踪报告
  2、 上货
  3、 随时理货
  4、 清洁整理货架
  5、 终端日常关系维护
  6、 竞争信息收集  
  因此,要想建好终端,必须充分发挥促销员的作用。优秀的促销员,是公司的宝贵财富,是公司最前端的触角!

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