快消品在终端，如何赶走竞品！

超市是快消品市场厮杀的战场，产品终端陈列做不好，经销商不但卖不掉货，赚不到钱，品牌做不起来，更会被对手挤出货架，被超市锁码清场！

终端生动化做得好，动销自然快。多数消费者超市购物是随即行为，并非真的理性，很多人并没有明确的购物目标和计划。终端生动化干得好，就是为了吸引消费者注意，抢夺消费者眼球，从而刺激购买，增加销量！

每一个商家，都希望自己的产品可以在超市闪亮、生动陈列，吸引消费者注意力，快速激发购买。但是，经销商往往会遇到如下的问题：

1

进不去超市，进去没位置

陈列位置、牌面往往由商超、店面决定。超市的陈列位置一般都会有陈列费，条码费。超市也是想赚更多钱，希望寻找到利润高又好卖的新品，希望商家给与更多促销支持，希望产品具有独特卖点，商家提供更好的服务和客情，这些做不到当然很难进去。

现在商品多如牛毛，竞品一抓一大把，超市更是具备了优选的条件，产品不好，没实力，卖不掉，超市自然不会进货，进去没位置，都是很正常现象。

解决办法：更好的客情首当其中，瞄准好产品，敢于投入也很重要！

2

业务员专业度、执行力差

业务员专业度、执行力差，造成终端生动化被挤占、被破坏。

商超陈列的表现往往是业务员勤奋、专业度的体现、执行力的比拼。陈列位置只是基础，维护好才是核心。很多经销商拿到陈列位置，维护不佳，慢慢被对手挤走。厂家、经销商的业务能够及时、勤快维护陈列，工作做扎实，就能更好保持自己的陈列位置，逐渐抢占竞品的位置。

上可见终端维护的重要性。大家能看到，王老吉的罐子全部被捏扁。哈哈，这当然就不好卖了。

解决办法：勤跑终端、制定终端陈列标准，培训好业务员。

3

拿到好位置，却不会陈列

陈列最终目的是视觉冲击力，单品集中陈列，效果最为突出。但是很多经销商好不容易拿到位置，什么产品都想陈列，都摆在货架上，弄得货架像一个大杂铺、大花脸，消费者不知道哪个产品是重点，选择太多，不如不选，于是就不断失去销售机会。

解决方法：单品集中陈列。主产品垂直大面积陈列。

4

有位置，不重视

有了陈列位置，却没做陈列牌面，不重视销售。陈列的核心法则是抢占最大空间，很多经销商为了进超市，想着先进去再说，结果陈列数量少，销量当然随之降低，赚不到钱自然最后被超市锁码清场。超市也是为了营利，卖不掉，超市肯定不会让位置白白浪费。

解决方法：拿到位置，就不要浪费，因为货架不是你的。

问题出来了，那么，如何做好陈列生动化？如何利用生动化提升销量，赶走对手呢？四个标准送给大家：

1

占位：抢占黄金陈列好位置

中国人平均身高170cm，黄金分割点就是60-160cm，让视线平视，最舒服，也是最好的高度。无需低头弯腰、抬头仰视，伸手就能够到，舒舒服服，就是最好的位置。把位置抢占，对手自然占不了地利，胜一筹。

陈列位置标准及效果图：

黄金位：60cm-160cm平视可见，伸手可得，出货率能占50%以上。

次位置：160-180cm，30-60cm，出货率占30%。

上下端：180cm以上，30cm以下，出货率15%。

对儿童来说，最佳位置在100cm以下。

注意：不同产品的目标消费群体不同，陈列位置要做适当调整。儿童食品一般100cm以下，老人的身高低于平均值，黄金位置可做适当调整。做过超市的都有经验，不同产品不同位置陈列，销量是有很大区别的。企业也可以和超市合作，搞好客情或者花点费用，让超市配合你，不断调整，测试效果，最终形成自己产品的陈列标准。

2

陈列聚焦，航母助威

占据地利，如无好的武器，一样可以被对手干掉。货卖一堆山，陈列突出量，就会在终端打造产品终端的陈列航母，阵势强大，自然更加吸引消费者注意。没数量形不成众，无众无群体效应，无航空母舰的威慑力。小品牌，没知名度，更要使用这个策略。数量堆积，消费者会认为你的企业有实力。

垂直聚焦陈列

地堆集中陈列

注意1：这里的量并不是单纯指数量，堆积陈列的核心在于单品堆积，而非很多种产品堆积在一起。单品数量越多，陈列效果越好；数量很多，陈列的产品种类杂乱，形不成冲击力，一样没效果。陈列的创意至关重要，堆放时有型、有创意、美观，销售力往往大于常规地堆。

3

陈列提示，吸睛抓手

位置有了，陈列面也做了，更好做好陈列提示。否则，消费者会误以为你财大气粗，短时间理解不了陈列的目的，了解不了产品的优势，可能就失去耐心离开，错失销售计划。陈列提示指的是：标签、爆炸贴、跳跳卡、地贴、捆绑赠品、帷幔等。陈列提示清楚，醒目，是增加购买的动力。占位和陈列聚焦，相当于是终端生动化的父亲，陈列提示，就好比是终端生动化的母亲。

注意：吸睛抓手，并非越多越好，过多的介绍也会让陈列显得杂乱。画龙点睛最佳。陈列提示物，材质要选好，做的漂亮美观，不要降低产品档次。

4

动态陈列，动销拉动

陈列分为静态陈列和动态陈列，终端生动化、货架陈列、地堆、帷幔广告等都属于静态陈列。静态陈列生动化做的再好，如果无动态促销拉动，也仅仅只能解决40%的动销问题。60%的动销，还需要动态陈列（终端促销）的拉动，尤其是新品。终端的试吃试饮、与超市活动配合，都会极大拉动产品销售。动态陈列，指的是动态的促销。如试吃试饮、活动等。

新品很多人不敢尝试，担心不好吃带来的购买风险，试吃试饮是一个非常棒的销售拉动，这个方法傻大笨粗，效果却杠杠的。经销商可以选择一些典型的、人流集中的形象店，集中做活动，拉动品牌的销售和认知。另外，超市的一些促销活动，做新品一定要借势。好的产品能够动销，产品品质好是一方面，但是客户用不到，不知道，产品再好也是无用，相当于死在了仓库里。

陈列是静态的促销，动态的促销是动销的核心，经销商一定要重点学习和运用。

注意：试用体验，必须健康卫生，让消费者愿意尝试。另外，和消费者说两句话之后，再要求体验式消费，成功几率会增大80%。超市的有些活动，适合的产品不同，不要什么活动都去跟，比如三八妇女节，适合的就是女性产品。

本文摘自：快速消费品

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