【内参学院】新品推广技巧之—产品陈列

做好产品陈列，走好终端第一步

争取到陈列位置是经销商做好终端陈列的第一步，也是新品推广的第一步。可是要想进行有效的陈列，光有位置是不够的。如果陈列位置得不到有效利用，往往浪费好位置，没有取得应有的效果。尤其经销商在推广新品的时候更要注意做好产品陈列，达到持续推广的效果。著名实战专家唐道明认为，做好终端陈列应该注意以下八项原则。

位置显著原则

　　位置显著原则是指销售点和货架的位置一定要显著。这些销售点和位置一定要选择人流量大、视野开阔的地方，例如，主通道、收银口、电梯口、堆头区、各店设施装潢特别吸引眼球的地方、货架连接处、货架区两端、货架层中间、靠近畅销品牌等。

重点突出原则

　　重点突出原则是指将公司的主导产品和新品作为重点，陈列于最佳位置，给予较大的排面。例如，某经销商新代理一款饮料产品，那么，这款产品最好摆放在人流量最多的陈列位置，方便消费者购买。

饱满陈列原则

　　饱满陈列原则是指将自己的产品摆满陈列道具。增加产品展示的饱满度和可视度可以引起消费者的购买欲望，防止竞品挤压。货架陈列应做到“手推不倒”，产品售出后要快速补货。即使出现临时缺货、断货不能达到饱满陈列时，也可以用公司其他畅销品项临时充实所空缺的陈列位置和排面，防止竞品的挤压。在竞品断货时，尽可能抢占其陈列空当及位置，扩大本品销售机会。还可采取缺口效应，即有时在促销产品的端架、堆头可适当空缺部分位置，造成产品畅销的印象，诱导消费者购买。

伸手可取原则

　　伸手可取原则是指将产品放在最方便消费者拿取的位置，争取产品的销量最大化。同一商品在同一售点，由于货架陈列位置的不同，其销量也会不同。经过计算最佳位置位于离地面60~160cm高，这样的位置出货率占50%，而位置位于离地面160cm~180cm、30cm~60cm 高时，出货率占30%。另外，东方人方向感大多数偏右，在单向行走时会对右手边的商品更加留意。因此，同一个通道往往是人流方向右侧的货架比左侧的销量要略好。

直线陈列原则

　　直线陈列原则是指经销商在做陈列的时候应该根据产品的品项、口味、包装同系列或相近的产品采用垂直陈列或横向陈列。建议同系列产品不同包装规格一起陈列时按口味横向集中陈列；按包装由小到大从上至下垂直陈列。

最“大”化陈列原则

　　最“大”化陈列原则是指在一切有利条件下，扩大本品的陈列位置与排面，营造产品丰富之感，强化视觉冲击力，挤压竞品，扩大销售。

“生动化”陈列原则

　　“生动化”陈列原则是指经销商在做陈列时可以利用公司的广告宣传品如：使用海报、插卡、摇卡、吊牌、KT 板、广宣膜、挂旗等广宣品，吸引消费者的目光，刺激其购买欲望，在产品的陈列位置进行相应的展示和宣传。此外还要注意陈列货架及产品保持清洁卫生，产品包装、色彩搭配的醒目和谐等，最终达到吸引眼球，提升品牌形象，增加产品销量之目的。