锐眼竞争情报社区 - “自白”基于以往信息情报工作的几点经验

“自白”基于以往信息情报工作的几点经验

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尽管公司在2000年就提出建立信息情报部门的想法，但真正部门的设立是在2002年2月。2000年公司召开年终大会的时候宣布建立信息情报部门，我提出了参加申请，但任命通知上却表明该部门人员空缺。我在大会上当着公司400多号同事的面，直接质疑了我们的总经理，得到的答复是：“目前公司没有具备有关能力的人开展相关工作。”我无地自容。2002年2月，我意外的如愿以偿，成为公司情报中心的第一人。
两年的信息情报工作，我一直在思考、摸索、挨骂、然后寻找挨骂后面的原因，最后终于开始分享情报工作协助提升销售业绩的乐趣。这里概述的是我这两年来的心得，仅供大家参考。

一：了解组织成员的情报需求，并明确我们的任务。
对于信息情报部门来说，最重要的问题就是如何确定我们的工作重心。如果这个问题没有解决好，我们将沦落为一个响应临时信息要求的中心。
1：信息情报部门的工作重心应该放在能够产生重要结果的部门上。
单位是个“哑铃型”的企业，重销售与研发，这就决定了我们的工作重点放在销售与研发上。我们时刻牢记信息情报工作最终的目的，不是丰富大家的见识，不是做信息收藏，而是提升企业销售业绩。大卫﹒奥格威说过“一日经商，终生行商。”我做过两年半的销售，深刻理解这一点的重要。
2：了解组织成员的信息情报需求，对症下药。
在一个组织里，思考战略问题的决策者和冲锋在前的销售人员，在情报需求方面就存在本质的差别。参加决策者的会，大家最爱问的问题是：“近期宏观市场需求到底是上升了还是下降了？”而在销售人员的会上，问题则变成：“竞争对手产品价格调整了吗？有什么新产品推出？”因此，我们必须提供给组织人员合他们胃口的信息。
3：有效交流，才知道组织成员们关心的问题。
信息分析的结果很重要，但更重要的是这些结果是不是组织成员们需要的。其实组织成员们有时候也不清楚自己需要什么，只有你把东西做出来，他才知道要还是不要。因此，报告做出来之后，与组织成员进行有效的交流，不仅能知道这些东西他需不需要，还可以发现他真正的兴趣点，这些是做好情报工作的催化剂。

二：寻找有效的信息源，通过人际网络建立信息网。
信息情报部门是公司的服务部门，它不是研究机构，也不是销售团队，但它服务于研究院、销售团队，并通过他们的成功而体现自身的价值。但为了保证工作的有效和公正，信息情报部门必须成为企业的中立部门，这样才能获得其他部门的信任，并收集并提供时效性强的情报产品。
1：与情报用户建立信任的关系。
了解情报用户的需求，或者在与他们交流的过程中去发掘他们的需求，与他们共同思考、寻找问题的答案，情报部门有情报部门的优势，我们的视野更宽阔，思路更公正，因此有机会提出让情报用户兴奋的东西，这种无私活动的最终目的是提升销售业绩，但也可以让情报用户开始信任你，并在有困难的时候让你为他们提供情报支撑。
2：为我们的信息情报工作做一个推广计划。
经管情报工作号称“企业的第四项竞争力”，但由于我们是个服务部门，由于我们是个中立的单位，因此更容易被大家当作“鸡肋”。推广计划可以增进其他部门对我们信息情报能力的了解。我用过的有效的推广手段有：参加销售大会并宣布我们情报研究的结果；制作针对不同情报用户的信息周报；举办基于信息情报的案例讨论。
3：建立人际情报网络。
应该经常与销售人员交流，也许他天生就是个优秀的情报人员。以前，当我面对诸多情报任务时，我发现如果找对了某个人，拜托他去做，工作的效率很高，而且信息质量也比自己去收集的高。两年下来，我手上已经有了一份名单，这份资料是我最有用的武器。当然，名单里不仅仅有公司内部人员，还有媒体、咨询公司的朋友。

三：协助提升销售业绩是衡量信息情报工作成功与否的标志。
业内对情报工作成功与否有一些标志定义：部门预算的增加；主管们的演讲中使用竞争情报；对员工竞争情报培训水平的提高；竞争情报部门参与战略会议。
而我认为最成功的情报工作反映在销售业绩的提升，当然销售业绩提升并不一定就是情报工作做好了。配合销售人员投标，提供你分析后得出的竞争对手产品和价格信息，然后听到中标的信息，你会明白自己的工作没有白费。
另外，能参加公司的战略会议，也标志着情报部门的成功，尽管我们在这种会议上可能是去做被人抨击的靶子，但如果连这种会议也不能参加，那情报工作肯定是失败的。

以上是我回顾两年工作来的一些体会，希望能对我们未来的工作有些帮助。