JIM 在03 年10 月接手了大区分派的新任务，调整到了Z 省人均收入最少、地区最广阔、人口最少的一个地级市L 市做区域经理，从事新市场开发的工作，JIM 对公司的这个决定非常不理解，认为自己在现在的区域干的风生水起，每月任务完成的刚刚的，怎么就被“贬”到那个穷山恶水、鸟不拉屎的地方啦？！大区经理还美其明曰: 你是老员工啦~ 这是公司对你的信任~ 别人干不了~~~~ 丫的! 跳槽？换大区？转岗？似乎都不是最好的选择，不是你大区经理不信任咱吗？咱就干出点成绩给你小子看看！
不理解归不理解，下车伊始JIM 就开始了紧张的市场调查工作，通过和前任的交谈、沟通, 大致了解了一些区域现存的状况：目前L 市就一家经销商，1 个业务员, 月销量4 万不到; 前任开门见山的说: 要不是这边找不到经销商, 我早换掉现任的经销商了, 整天不拉货, 就知道把公司产品死命的卖高价, 指望着他-- 可去喝西北风吧, 我晕 … 你早干啥呢? 总不能我一来就把人家PK 掉吧? 嘿嘿！数据到是很简单，也给我指明了一条 “ 光明 ” 的道路, 这也是前任给留下的唯一资产, 呵呵 …… 好啦, 市场开发要靠自己, 指望别人是指望不上的.
一星期后JIM 将各种调查信息汇总了上来, 并初步制定了L 市市场开发计划.
一、市场信息调查
1、 L 市基础资料：
L 市1 区8 县，人口240 多万（连北京一个区都比这多），面积17784 平方公里，129 个乡，65 个镇。有个情况预先说明一下，由于L 市建市没多久，乡一级几乎没有开发价值，跟村没什么区别，就是镇上也就2-3 个批发商，4-7 个零售店。前景惨淡啊！
2 、市场现状分析：L 市现在只有一家经销商老李负责，经销商起步比较早，有一部车，负责本地区1 区8 县的产品配送，原来经销旭日升冰茶，随着旭日升的倒闭，老李的生意也逐渐走了下坡路，经销公司的产品也有5 年了，市场一直没有什么大的起色，公司有力度支持就多拉3-4 万的，没力度就死耗着，也不管市场是否断货，公司的生意全靠公司配的业务员支撑着，第一次见到业务员是在中午，业务员和老板一家子在吃饭！饭都吃上了？？？？可见业务员和老板的关系了（后经了解，业务员和老李确实没什么关系，只是业务员在卖公司产品的时候帮着老李卖扑克，同时拿点提成，所以一般就在老李家吃饭了，并且兼任接送老板女儿放学、辅导功课）。点评：可见业务员处于无管控状态，竟然有时间去卖别的公司的产品，并做一些闲事。公司驻地业务都或多或少的和经销商有点关系，厂家要想掌控驻地业务员需要花费很多物力、财力，并且不一定见效果。
3 、区域产品分析
产品在营销4P 中占据首位，产品的深度决定市场和消费者的能见度，经过了解老李拥有我公司全部产品的经销权，可是在市场上能看到的产品只有一种产品D （D 产品是老李开始经销的时候的老产品了），5 年中公司推了N 多的产品，在这边竟然一个也没活下来？？在老李的仓库中有1800 多件公司现在推广中的新产品，部分新产品的箱子上的标贴都被撕下去了（公司促销告知），这些JIM 都看在眼里，记在心上。产品 D 老李卖的价格比较随意，关系好的就低点，关系不好就高点，单件利润能保证在0.5-1 元之间, 这样的利润是无法保证各县城二批配送到位的（L 市属山区地形，配送成本很高）。点评：没有利润导致配送不及时，配送不及时导致断货，接着就导致二批客户接货能力差，如此恶性循环导致公司产品越来越难卖出去，销量就一直无法上升。记住- 经销商永远都不会做赔钱的生意。
二、第一次沟通（待续）
实战营销之一-区域开发性市场操作实录2
[ 2006-10-6 11:38:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
二、第一次沟通
JIM 了解了以上的信息后，决定去找老李沟通一下，毕竟老李是地头蛇，以后开展工作还有很多需要合作的地方，见面以后老李很淡漠，老板娘也是礼节性的打了个招呼，我一看这架势心都凉了：丫的，老子帮你挣钱来，给老子脸色看？！后来了解到是老板闹婚外恋呢，老板娘天天郁闷坏了，见谁都想咬两口，呵呵 …… 点评：家和万事兴，夫妻都尿不到一起，生意能做好才怪呢。
和老李的沟通就是在店面里开展的，JIM 还没开口，老李就开始说起来公司的不对了，什么发货不及时，没有促销，领导不重视，产品难卖，生意难做等等诸多抱怨，最关键的问题是原来公司答应给老李的市场开发费用一直没有批下来，可老李把钱都花出去了，这个大炸弹把JIM 炸了个措手不及，没听前任说有遗留费用啊？？好几个月不报可能确实有问题吧，老李说的确实也存在，公司的运作确实有不到位的地方，但是公司一直都在改善呢，你不能因为把市场开发不利的原因都推到公司的身上吧？最后谈到本月发货的事情，（前面说过，L 市就老李一家经销商，他不发货，业绩就是零蛋，工资就没戏），这老丫的，竟然一口说：“发货可以，把费用给我解决了，不给我报费用，免谈。”对，就是“免谈”，JIM 一直都记得这句话，当时JIM 对老李说：“行，我了解一下事情经过，看怎么回事，如果不违反公司的规定，我尽量给你争取，发货的事你考虑考虑，毕竟我刚调过来，你也要支持我的工作 ”。
回到旅馆后，JIM 就给前任打电话为了遗留费用的问题，前任也实话实说，说是他上个月说发货呢，才给他申请的促销，可是促销做了，货竟然没有给发，所以就把这个费用给他压下来了。点评：这种情况在各个厂家比较常见，以促销换销量，厂家经理为了短期的销量通常会以促销的方式来引诱经销商打款发货，达到完成任务的目的。 总结这次见面沟通，感到不是很理想，作为厂家派出的 “诸侯”，竟然被这个卖不动货的经销商给拿住了？费用不给你报销，你还不做了不成？不行，这种情况必须改变，不能把自己的幸福栓在一个人身上，依靠一个经销商对市场发展不利、对公司发展不利、对个人业绩不利。
三、市场开发排期。
既然与现在的经销商沟通不顺畅了, 业绩的达成就需要自己想办法, 市场不等人, 业绩不等人, 公司规定联系三个月达成率最后一名要下岗的, ( 点评: 相信很多营销同仁头上都悬着这把 “ 达摩克利斯之剑 ” 很残酷, 也很现实, 不管你原来达成的怎么样、原来表现怎么样，只要你完不成，下岗降职没商量。这招民营企业用的比较多，也很见效果，人员流动性因为这个比较大，突显了民营企业的价值观念：追求短期效应，急功近利, 没有长远规划, 有没有外资企业的同事介绍一下自己的考核模式?) , 没办法, 只有开设经销商一条路, 公司的大势也在开展 “ 深度化营销 ” 工作, 借着这个势头整吧, 相信自己肯定可以开拓出一片天地的。
目标决定过程, 既然有了目标, 下一步就是选择目标客户了, 根据前期调研的资料, 制定如下经销商开发排期：
（一）、把重点放在阳县、昌县、云县，这三个县有以下优势：
1 、距离公司分厂运距较近，可节省运费用于市场开发。
2 、昌县和云县人口，经济水平相对发达，竟品在这两个县有较大销量，本品推广可对比竟品达到推广目的。
3 、前期有部分二批客户销售本公司产品，有一定销售基础。
开发时间：1 个月-1.5 月，尽量缩短时间，以节省时间用于第二批市场的开发工作。
（二）、第二批开发重点：青县、宁县、全县
原因：1 、全县运距较远，而且是山路，运输情况很不乐观。
2、宁县和青县现在由老李辐射，短时间内将各县都开发完毕，担心老李反弹较大，狗急了还跳墙呢，如果老李看到自己的区域越来越小，明显不让自己做了，他可能低价冲市场，让公司产品在L 市彻底死掉。
开发时间：第一批开发完毕后1 个月-1.5 月内。
各位看官估计也看明白了，JIM 最多给了自己3 个月的时间来操作市场，并且要在3 个月之内见成效，否则。。。。。就会被自己PK 掉，我一直都相信命运决定在自己的手中，只要付出就会有回报，下面我会逐步写出开发6 个经销商和最后换掉老李的过程，里面有很多的故事，写出来可能会显得很罗嗦，但确实是我的经历，没有那么多的理论性的东西，是我的经验分享，我相信新的业务人员一定会从中看出自己的影子。
四、三县开发实录（待续）
实战营销之一-区域开发性市场操作实录3
[ 2006-10-12 14:01:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
四、三县开发实录
1 、有心栽花花不发, 无心插柳柳成荫- 阳县开发纪实
因为阳县作为离L 市比较近的县城, 人口23 万,5 个大镇,10 多个乡,JIM 把阳县做为第一个开发的市场, 早上下车伊始,JIM 找了几家零售店主打听了一下阳县的配送情况, 店主到也痛快, 很快就指明了批发市场聚集的那条街,JIM 就边走边调查的向那条街走去( 点评: 市场调查作为专业的作业手段, 被很多公司应用, 作为市场开发人员, 应用起来也很方便, 没有什么神秘的地方, 关键是你必须具备通过调查获得你需要的资料的能力: 无论抽样调查还是加权调查).
批发街从南到北很短, 有三家店的客户正在往车上装货, 其中两家都经销商着竟品, 属于公司不允许开户序列.( 点评: 很多公司都有 “ 竞业禁止 ” 条例, 这样操作即限制了竞争对手借助本公司的渠道获得发展的机会, 又能够最大限度的抢占经销商或客户的资金和忠诚度.) 只有一家是潜在开发客户, 过去谈谈吧, 到他的店后, 我观察了一下他们现销产品, 大部分是小食品, 儿童用品比较多, 还有一个牙膏的品牌, 老板听说我是** 公司的, 点头表示知道, 照例就是寒暄、互相递名片、倒水、让座等一系列常规动作, 接下来我把公司的产品和操作策略, 以及公司对市场开发的支持大略说了一下( 点评: 不能细说、不要乱说、不要瞎说, 因为现在该客户只是潜在客户, 还没有成为真正的客户, 说的多了细了, 容易让他太了解公司, 万一没有合作成功, 很有可能会成为竞争对手; 第二, 如果乱说、瞎说, 等客户真正开始合作后, 就会说: 当时你说给我** 支持的、当时你说要给我配人的、当时 …… 等等一些你都记不清说了没说的话, 这样也是比较麻烦的事情. 我的原则是: 根据公司既有政策, 结合开发市场指定性费用, 给于一定的优惠介绍给客户, 要让客户听了, 感觉公司还是有支持的, 以加强他经销产品的信心.)
当时老板也没有具体的答应要不要做, 说过几天看看在说,JIM 就知道老板可能要给二批客户和下线客户了解一下, 然后在确定要不要经销.JIM 就礼貌的说: 好, 等你决定了给我打电话, 希望我们有合作的机会, 然后就告辞出来了. 时间还早, 总不能这样就回L 市吧, 虽然区域经理的管控比较松散, 作为职业经理也不能太懒散了吧, 在阳县县城做个调查吧, 阳县县城也不大, 井字型的街道、外面包围着一个环城路. 沿着县城的主干道开始了扫街之旅, 本品的铺货率、生产日期、竟品的铺货率、生产日期、县城业态发展情况, 当走到县政府所在的新华路的时候看到一家店, 店面不大, 打扫的很干净, 有80 多平米, 是个自选超市, 门口坐着几个人在闲聊, 旁边有大量的啤酒筐放着, 当时JIM 就想: 过去聊聊, 反正也有点累了, 歇会儿~~ 没想到, 这一歇就歇出来一个经销商来, 呵呵.. 真是有心栽花花不发, 无心插柳柳成荫啊 …… 要不就说营销无处不在嘛, 机会来了就看你能不能抓住了.
过去买了瓶果汁就开始聊了, 老板姓武, 出去送货了, 只有老板娘和几个送货的伙计在店里, 老板娘很健谈, 对店里的伙计安排的也比较到位, 看的出来, 妇女能顶半边天这句话还真是至理名言, 听明白JIM 的来意以后, 老板娘笑着摇着头说: 我们不做, 呵呵.. 你们的货太贵了, 太难卖了.. 呶 … 货架上面还有不少快要过期的产品了.. 正好老李也好久不来了, 你帮忙给解决了吧 …”
你说说这是什么事啊? 拍马拍到马蹄上了, 小鬼儿遇到钟馗了,JIM 接过老板娘的话茬说: 解决- 没问题, 一次性给你解决, 老李给你多少钱/ 件?JIM 指着将要过期的产品问老板娘. 老板娘说*** 钱. 我一听就知道有戏了, 老李给她的价格比公司的指定价格高2 元/ 件,( 因为配送成本比较高, 导致老李在各县的出货价也比较高), 哈哈 … JIM 又问老板娘这种产品如果你来做代理的话, 每件挣多少钱你才做? 老板娘说2 元左右,JIM 接着说: 行, 老板娘, 这个产品给你做了, 让你从厂家发货, 做我们的经销商, 能够满足你的预期利润, 怎么样? JIM 将了老板娘一军, 老板娘考虑了一会儿说: 等我们老板回来商量一下, 他下午回来, 不行你先住下, 等晚上一起吃个饭, 和我们老武谈一下. 得, 看来今天是回不了办事处了, 只好住下来等着老武回来了. 老武旁边正好有个宾馆, 住下离的也近, 回来就能谈事情.( 这个宾馆和我结下不结之缘, 每次只要去阳县, 我必住在这个宾馆).
下午老武回来后, 给JIM 打了个电话,JIM 就过去和老武商谈合作事宜, 老武个头比较高,30 岁左右, 看上去却象40 多的人, 胡子拉碴, 穿的破破烂烂, 具有县级经销商的典型形象. 老武是个很仔细的人, 问了我几个合作初期的典型性问题:
第一: 我们现在合作, 和老李是什么关系? 我们是作为老李的下阶客户还是厂家的直接客户? 老李对我做贵公司的经销商持什么态度? 如出现纠纷如何解决?( 点评: 老武是个聪明人, 这个问题是合作的基本点, 如果公司和老李签的经销协议是整个地级市的所有区域, 那么在协议到期前, 是不能和另外的商家合作的, 否则经销商反弹会比较大, 冲货、乱价等行为会扰乱新经销商的市场，使新经销商吃不到羊肉反而会惹一身骚；而且显得公司管理随意性比较大，新经销商会担心厂家也会随意的换掉他，减低其合作的信心。)
JIM对老李说，如果你做，就是公司的直接合作伙伴，享受公司正常经销商待遇，跟老李没有任何关系，来以前我跟老李谈过了，他表示不能对阳县市场做深度分销 ，再另开经销商他也没有办法。出现纠纷由厂家区域经理协商解决。
第二：如果我经销了贵公司的产品，贵公司对我有什么支持？
（点评：这个问题也比较关键，它涉及了以后合作推广中的厂家资源投入问题，如果你现在为了获得合作机会，而胡乱承诺，等合作开始后，等待你的就是商家不断的难以满足的要求；而如果公司实在是比较穷，没有什么促销力度支持，你直接说的：我们公司基本没有什么支持，全靠经销商自己操作，我估计这样的公司生命力也长不了，我的原则仍然是结合公司的支持，稍微夸大一点点来诱惑经销商，既让人觉得真实可信，又没有夸大其次，如果合作以后经销商嫌力度小，你就可以说：你销量要增加啊，等销量增加了，促销就会越来越多了。呵呵。。。一家之言，取巧了）
JIM 对老武说：公司对新开发市场可以派专门的业务人员带车来帮你做市场，但是费用需要你来出；也可以根据市场情况来制定促销政策，支持你开发下阶客户；等你销量稳定了，也可以给你区域配备业务人员帮助你做市场。有些时候善意的谎言也是帮助经销商成长的武器，只要能让经销商获得利润，即使有些东西没有实现，经销商也会心存感激的。
第三，产品过期卖不动怎么办？
这个问题非常尖锐，尖锐到你回答不好就不能合作的地步了， 你说怎么办？大家说怎么办？？各位看官有没有好的建议大家商讨一下？
实战营销之一-区域开发性市场操作实录4
[ 2006-10-15 10:11:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
第三，产品过期卖不动怎么办？
这个问题非常尖锐，尖锐到你回答不好就不能合作的地步了， 你说怎么办？大家说怎么办？？各位看官有没有好的建议大家商讨一下？
( 点评: 是啊? 产品卖不动怎么办? 老武问这个问题与其说要找到答案, 不如说是为了得到心理安慰, 这是他做经销决定前的心理挣扎, 谁做生意也担心赔本, 现在你就需要以百倍的信心告诉他一个明确的结果: 不仅不会赔本还会挣到预期的利润, 使他的生意得到更大的发展.)
JIM 对老武说: 根本不存在过期不过期的问题, 产品过期了还能了得? 国家也不允许销售过期的产品, 我们公司不会等到产品过期了再来解决, 那样就晚了, 如果实在某个品类不好卖, 可以跟其他客户调换或者在过期以前给你申请促销解决, 这个你放心, 我对我们公司的产品品质和性价比还是有信心的, 就怕到时候你想卖过期的产品也没得卖的.!
老武听了JIM 的话, 也很高兴的说: 那感情好, 谁也不愿意出现过期产品, 这样做对我们的信誉也是有影响的对不?
话说的这个份儿上, 基本也敲定了合作的意向,JIM 就问老武: 你看这次发什么货?( 点评: 这里也存在一个技巧性的手段, 比如没有问 “ 你要不要发一些试试 ” 、 “ 你看什么时候发货? ” 等这些白痴性的问题, 上面这两个问题问出来后, 代表还没有正式确定合作, 问他发什么货后, 直接略过这个阶段达到正式开始合作的阶段, 省却了很多的麻烦.) 老武似乎也被这个问题弄晕了, 他可能没有想到这么快能进入排货阶段, 沉吟了一下说: 我看考虑几天, 了解一下市场, 问问下面客户对贵公司产品的接受度, 再给你回话好吗?
事情已经点明了, 也没有什么客套话,JIM 就直接对老武说: 好, 武老板, 通过咱们这一下午的聊天, 我对比感觉到非常投缘, 在阳县我也就不找别人谈了, 就等着你回话呢, 如果你今年不做, 我等到你明年, 一定要和你合作.! 老武可能也感觉不好意思, 就连说: 行, 行, 我尽快给你回话.JIM 心中暗笑, 你老武这个客户已经拿下了, 看你个孙猴子还能翻出俺如来佛祖的手掌心去? 呵呵..
谈完了该走就走吧, 再待下去不定老武要冒出什么问题呢?JIM 就对老武说: 你看我时间也比较紧, 还要去昌县开发经销商, 你能不能给推荐一个合适的?( 点评: 这是借力打力, 隔山打牛, 既让老武感觉到了你的信任, 还能很快的找到目标客户, 由于阳县和昌县离的也比较近, 商家一般都有联系, 老武推荐的客户跟自己的关系肯定坏不了, 也便于管理. 呵呵 ……
这时老武的媳妇说话了: 昌县老朱实力比较大, 虽然不是最大的, 也是第二大的, 很多厂家都找她, 为人也不错, 你可以去谈谈.JIM 听了这话, 马上表示立即去昌县谈客户, 可是老武说话了: 急什么啊, 又不在乎一个晚上, 明天早上直接过去也不耽误事情, 晚上一起吃个饭, 再接着谈谈嘛, 这么敬业干什么? 呵呵瞧这话说的, 敬业也是我的错啊? 呵呵 ……
晚上吃饭的时候又是一个天南海北的闲聊, 老武谈了一些他创业时候的难处, 以及创业的辛苦, 看着他早衰的面孔,JIM 不仅想起了自己的前途: 怎么做? 难道以后也象他这样做一个批发商? 还是打一辈子的工? 打工还是创业? 这个哈母勒特的命题还是以后再想吧!JIM 则侧重问了一些昌县老朱的问题. 比如经销什么产品, 有车配送吗? 为人怎么样等等一些问题, 以便为明天的谈判有个准备, 不打无准备之仗一直是JIM 的风格.
2 、 “ 一见钟情, 郎有情, 妾有意 ” 才是婚姻成就的基础- 昌县开发纪实（待续）
实战营销之一-区域开发性市场操作实录5
[ 2006-10-18 10:52:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
2 、 “ 一见钟情, 郎有情, 妾有意 ” 才是婚姻成就的基础- 昌县开发纪实
第二天JIM 就坐上头班开往昌县的车, 早餐自然是在车上解决了, 一个豆浆, 两个油条, 边吃边看着窗外的风景, 也是比较的惬意, 要是旁边还有个美女的话 … 嘿嘿.. 那就是更爽啦!.( 题外: 做营销就是这么辛苦, 吃饭不准时是经常的事情, 做营销千万不要养成不吃早餐的坏习惯, 那样对胃的损害太大, 有的同事不仅早上不吃饭, 还大早上抽烟 …… MY GOD ! 真是太不爱惜生命了, 所以如果大家有这样的习惯, 还是尽早改掉吧)
呵呵 …“ 唐僧 ” 了, 言归正传, 汽车一路颠簸, 一个小时后终于到了昌县, 县城没有一栋5 层以上的楼, 大多数是二三层破败的小楼, 车站在一条小河的旁边, 小河里面竟然还有活水在流着, 人口有23 万人,9 个大镇,10 多个小镇, 和阳县差不多, 但是经济水平比阳县要高的多, 有几个很不错的企业和国家级金矿, 在L 市经济排名还是能到前几位的。
老朱的门市就在车站旁边, 走路不过5 分种路程, 我给老朱打了电话后, 就直接过去了, 因为是老武介绍过的，可能老武已经给老朱打过电话了，见面后到没怎么生疏，只是没想到老朱竟然是个女的, 又是老板娘当家, 妇女能顶N 边天啊, 老板姓孟, 个子很低, 长着酒糟鼻子, 金鱼眼, 各位看官我这里可不是说评书呢, 说实话, 还真是难看. 最让我看不惯的是手上带着个大宽黄金戒指, 典型的爆发户形象. 鄙视他. 呵呵. 当时我正要和老罗谈事情, 没想到老板娘发话了: 你跟他谈没用的~, 要跟我谈~, 我们家我说了算~, 哈哈 … 老罗在旁边也嘻嘻哈哈说: 跟她谈吧, 她说了算, 我不管事情的。我心里说: 得, 你丫到聪明, 娶个挣钱机器，还充分发挥了老婆的主观能动性。
因为是早上，老板娘装车、开单的事情也比较忙，生意上人来人往的也比较多，JIM 就在她店里坐着看了一会，她卖的产品很多很杂，儿童商品占一大部分，另外还批发一些日常用品，代理做的产品有乳饮料、白酒、饮料之类的，JIM 公司的品牌也卖着一些，等正式开谈的时候，JIM 已经将老板娘的风格摸的七七八八，说话办事比较爽快、喜好别人吹捧、待人比较和善，店里来了人后都是大哥大姐的叫着，生意做的很活泛。等老板娘忙的差不多了，JIM 就过去，抽个空挡对老板娘说：忙完了啊？老板娘？那我们谈谈？坐下后就开始和老板娘谈产品的规格、外包装、竟品信息、产品的价格，操作方式等等，由于老板娘比较熟悉操作方式，这些东西几乎就是一谈就通，谈合作的过程十分的顺利。产品的利润也比较符合老板娘的预期目标，而且她的生意也缺乏JIM 公司的产品来满足自己的品类宽度，加上老武的推荐，所以真的是十分的顺利。（点评：有些时候谈合作真的会很顺利，前提是你要准备的足够充分，用利润来打动客户，用自己的专业知识来征服客户，用自己的品格来获得客户的信任，） 对比老武和老朱的谈判过程，不难看出这两个人的风格，JIM 对老朱印象比较深的问题就是老朱问：“什么时候打款？几天能发到货？”瞧瞧吧？合作的愿望是多么的强烈？对JIM 的信任是多么快？接下来就是具体的合作事宜，JIM 将公司的账号、三证、产品目录给了老朱一份，并且标注了具体的发货品项 ，这些品项都是JIM 提前规划好的, 觉得有发展空间和公司以后重点关注的品项, 这样给了老朱后, 只要老朱发货, 就只关注这些产品, 省却了以后很多的麻烦。一上午的时间就开发了一个客户，速度还可以，就是有点累，嗓子话说的多了，就比较干了，和客户斗智斗勇的过程真的是十分心累，有时候一不小心说错了话，就可能失去一个客户。虽然老朱和老武都答应具体合作了，可是还没有打款就不能算是正式合作开始，还是想办法让他们尽快打款吧？
JIM 就问老朱：时间不等人，等淡季来了，市场就不好操作了，我们要尽快打开市场，你看什么时候打款合适？
老朱：就这两天吧，我要筹款的，你放心，我们说合作的，昌县你就放心吧，每月我最少卖你4 万的产品！
要知道L 市原来月均销量不过4 万元，老朱要是能给我卖4 万，那真是太好了，任务的完成指日可待！
JIM 对老朱说：要尽快啊，时间不等人，老武那边我还要过去帮他打款呢，你也尽快确定一下。
老朱：没问题，到时候我给你打电话，你在过来，我们一起办款。
点评：好了，昌县大局已定，就跟两个小年轻儿结婚似的，一个要娶、一个想嫁，至于脸上是不是有麻子、是不是有房有车都是一些次要的问题了，所以说美好的婚姻来自郎有情，妾有意，剃头担子一头热是过不长的，在以后开发全县的时候就发生了一头热的情况，让JIM 很是别扭了一段时间，经过好长时间才调整过来。
中午老罗出面要请JIM 一起去吃个饭，现在轮到老罗出场了，呵呵。JIM 总不能和老板娘一起去喝酒吧？酒能乱性，喝了酒容易出问题，呵呵，到时候合作谈不成，还惹的不愉快，多丢份啊！JIM 决定不去了，毕竟合作还没有开始，现在就在一起吃吃喝喝显得也不专业不是？！JIM 就拒绝了老罗的邀请，自己去大排挡解决了午餐。
点评：和客户交往不能太过亲密，也不能太生分，关键是“度”的把握，毕竟以后大家要在一起合作很长时间呢，这里面也是有窍门的，生份的客户那里要尽量多去，通过逐渐的接触互相了解对方的品质，和客户在一起吃吃饭、喝喝酒，一起做一些推广活动、帮助客户铺铺产品，以建立起稳固的合作关系；对于一些合作意愿强烈的客户要少去，让他们多打几次邀请电话才过去，去了就要帮他办点事，要不是促销，要不就是公司新动向，让他时刻感觉到：哦，公司还是比较关注我的，人区域经理也忙，不可能天天在我这里，这样卖货的时候他们就会更加卖力！
实战营销之一-区域开发性市场操作实录6
[ 2006-10-22 8:31:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
3 、生命不止、奋斗不息--- 在路上，我们一直在行走，却忘记了欣赏身边的风景！( 待续)
下午，JIM 就坐车回了阳县，准备帮助老武确定发货品项以及打款额度，尽快完成阳县的开发。各位看官请注意，JIM 是又回到了阳县，预计再用3 天的时间能让这两个客户把货款打到公司帐上，尽快完成这两个客户的开发。
JIM 见到老武后, 准备和老武确定一下以后的的发展品项, 根据公司的产品结构和阳县的经济水平与目标客户, 确定了1 个A 类高档产品、3 个B 类的中档产品、3 个C 类低档的产品，确定了以下市场操作策略：
（1 ）、以A 类高档产品的品质及品牌形象树立公司的形象，在消费者心中确立公司产品属于高档产品的形象，挤占县城渠道竟品的销售量，通过20 天的铺货动作，覆盖率达到所有售点的80% ，逐步培养为“明星类”的产品。
（2 ）、同时以B 类中档产品做校园店、乡镇大批、县城大批及大商超的覆盖工作，每月以促销形式吸引以上售点重复进货，以后此类产品要成为阳县主销产品，培养成“金牛类“产品。
（3 ）、以C 类产品做乡下市场的全覆盖工作，因为阳县经济水平较低、竟品此类产品缺失，C 类产品将会成为乡下市场的主销产品，弥补市场品类不足，成为阳县乡镇市场的主销产品。
以上3 类产品交叉进行渠道覆盖，大家可以理解为网状覆盖图，不是 “ 单品单渠道 ” 的操作模式，而是准备达到 “ 多品多渠道 ” 的产品覆盖形式, 在此说明, 以免各位看官有不明白之处。 以上的产品策略JIM 在开发L 市的客户时大部分都在应用，只是根据区域经济水平、消费者定位不同，产品的选择不同。
用了将近一上午的时间和老武才商量好第一次的发货品项，说定下午把货款办到公司，下午老武去外面收了一些欠款，但是还是没有凑够货款，当时把JIM 急坏了，你说这些当老板的，生意做的很扣门的，经常一个钱当做两个用。（点评：这里也是有窍门的，有时候商家代理好多产品，每个月都有发货任务，每个公司的业务都在为任务催逼客户，所以要和客户处成兄弟般的关系，能够让客户推迟其他厂家的发货，而优先将货款集中到自己这边才是高手，尤其到了产品淡季，自己的产品是淡季，而别的厂家是旺季，你要是在这个阶段争取到货款，才能显出能力来。）
第二天上午老武又出去收了些钱才将货款收齐，和JIM 一起去银行将货款办了，办好后JIM 就给昌县老朱打电话告诉她人阳县这边已经办款发货了，你那边要抓紧时间啊，时间不等人、市场不等人等等一些话对老朱说了一遍，（点评：要注意类比效应，让老朱感到有一些紧迫感，加快他的办款发货进度） ，老朱答应今天筹款，明天办款。下午JIM 又和老武谈了一下配人的事情，要老武可以自己先出工资培养一个，等市场发展了、销量增加了再入进公司的编制，成为公司的业务代表，负责阳县的市场维护工作，老武就开始寻思合适的人选了。（点评：这里并不是发货就给甜头，工作不是这么做的，要本着市场发展的情况，以及经销商的配合状况，做出配人与否的决定，诸位千万不要做成交换形式，你发货就给你配人，不发货就不给你配，这样做等你没资源和经销商交换的时候，你还怎么操作市场？）
第三天JIM 就过去老朱那里督促他发货，产品策略基本与阳县相同，只是根据昌县的经济水平和目标客户将产品略有调整，选择了4 个中档产品和2 个低档产品，在此不再赘述。当天下午公司下班以前将昌县的货款办到公司后，终于长出一口气。哈哈。。。本月任务已完成2/3 矣，任务剩下1/3 ，时间还有4/5 ，呵呵。。时间多多，本月已无忧矣。
搞定了昌县和阳县的经销商后，心理上就比较放松了，剩下的事情就是督促公司给客户发货了，期间我就回L 市了。有句话说的真是正确:" 福祸相倚啊 ” , 期间老武和老朱一直打电话催问发货的时间,JIM 按照公司的流程答应3 天能够到货, 殊不知3 天过后竟然还没有排上号装车, 这下老武急了, 竟然要求结束合作关系, 要求把款子退回来, 这下JIM 急了, 煮熟的鸭子还能让他飞了? 不过公司的生管部门确实有问题, 在旺季发货周期特别长, 根本不管客户有没有需求, 这一直是困扰公司发展的问题点.( 点评: 有很多公司都是这样, 旺季的时候发不出去货, 这边客户急的跟什么似的、市场都断货了，那边还在不紧不慢的发货；淡季的时候好不容易发一车货，竟然还能把品项发错，让客户更加难卖货，市场更难操作，根本不能和客户、市场、业务人员一条心思，不能急市场所急，想客户所想，所以说，目前生管部门服务人员培训和流程的建立比较重要，公司这方面比较欠缺, 急需这方面的改造。)
4 、前有敌兵, 后无弹药--- 这仗看你怎么打?( 待续)
实战营销之一-区域开发性市场操作实录7
[ 2006-10-27 14:45:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
4 、前有敌兵, 后无弹药--- 这仗看你怎么打?( 待续)
7 天后，老武的货终于在多次催促之后，姗姗来迟了，老武很生气，后果很严重! 老武怒了, 大发雷霆, 要求不做了, “ 早知道你们公司发货这么慢, 我是不会和你们合作的! ” ,JIM 心想: “ 嘿嘿.. 早知道? 能让你早知道啊? 呵呵.. 早知道我还不找你呢 ” , 不过晚发货到是好解决, 给老武劝几句、说几句好话估计能平息了老武的怒火, 让人难以解决的是竟然给老武发错产品了, 这个问题就大了, 拉过来就是不好卖的产品, 拉过来就直接处理赔钱, 你让老武如何能不生气! 公司的生管部门啊, 真是怒其不争, 哀其不幸! 不能给市场人员帮忙吧, 还拖后腿!( 点评: 任何公司在发展过程有很多不规范的地方, 需要以 “ 营销为龙头 ” 的定位来推动其他部门的改进, 如果其他部门不能配合营销人员的动作, 对营销人员的的发展影响最大, 试想: 如果你在战场上打仗, 运送弹药的人员有一单没一单给你送弹药, 这仗你还怎么打啊? 不是找死吗? 还打什么仗啊?)
发错货这个问题让JIM 十分生气, 当时JIM 还在L 市, 老武的电话打过来了, 口气十分冲: “ 我要求你马上坐车过来!! 要不我就报案了, 有你们公司这么做的吗? 你这不是诈骗吗？ ” JIM 正寻思要不要过去呢, 公司生管部门经理打过来电话了, 说: “ JIM, 你怎么开的户? 素质怎么那么差?! 货到你客户那边了, 客户不卸货、不付运费，竟然还要扣司机的车，你赶快过去处理一下！ ” 瞧瞧吧, 听完这话JIM 气的肺都炸了, 你鸟人什么东西? 给客户发错货了竟然还这么理直气壮? 竟然还敢恶人先告状? 急的JIM 真想破口大骂一顿: “ 老子这边为了开个户累的跟个孙子似的, 求爷爷告奶奶的好不容易有人肯合作了, 你们不说把服务跟上, 怎么净整这些事啊? 不过JIM 还是没有骂出来, 骂出来虽然当时出了口气, 但无益于事情的解决, 造成的后果是很严重地~!( 点评: 这样的事情估计有很多的同仁都会遇到, 到了旺季, 公司市场全面启动, 大家的销量都在增长, 每个业务、经销商都在不遗余力的抢货、争货, 因为是旺季嘛~! 有货就代表有钱赚, 大家苦熬过了淡季, 好不容易到挣钱的时候了, 能不争吗? 业务等着旺季发点货, 年终工资好看点; 经销商就等着旺季多挣点, 来弥补以前的销量, 冲冲量来得到公司的返利呢, 哪个不拼了命的去挣?! 甚至有的业务和经销商天天住在工厂里, 天天围着生管部门的大爷们请吃请喝的, 以建立关系, 让他们照顾多发几车货呢. 这样就造成了生管部门的大爷作风, 服务意识欠缺, 业务人员你要是为了不发货、发错货敢投诉或者找茬, 下次你发货的时候可就等着吧, 拖你个十天半月的, 让你哭都没地方!)
大家说JIM 能不顾一切的骂一顿吗? 当然不能, 事情既然出了, 总要解决吧?JIM 只能立即坐车到现场解决问题了, 营销工作就是这样, 对现场解决问题的能力要求很强, 要求从业人员具备反映迅速、快速解决问题的能力. 在车上,JIM 开始沉思解决问题的办法, 不是你老武说阳县不适合这个产品销售吗? 不就是你不愿意要这个品类的货吗? 我给你调走不就可以了? 让别人给你卖了, 你不就没话说了? 给谁呢? 老李? 根本不可能, 阳县开户减小了他的地盘, 缩减了他的应得利润, 他正端着架势找麻烦呢, 怎么还可以让他看笑话? 距离阳县近的只有昌县老朱了, 可人老朱的货还没有发到, 怎么可能就替你消化这个产品呢? 不过总要试试吧, 死马当作活马医了, 对! 就找你老朱了, 老朱不是爱奉承吗, 呵呵 …… 凭咱的三寸不烂之舌还能不把老朱你忽悠住了? 想好了解决问题的办法,JIM 心里轻松了起来, 靠着舒适的大巴坐位慢慢进入了梦乡( 注意: 有些地方车上的扒手比较多, 不管多困都不要睡觉啊, 曾经有个同事在包里放着3000 大洋, 自己带着新买的手机, 就是因为在车上眯了一会儿, 就被人顺走了; 有些地方是全封闭直达的大巴, 这样的车还是可以睡一会儿的, 但是也要小心哦. 让JIM 感到自豪的是: 从来没被梁上 君子光顾过, 可能是JIM 的警惕性比较高吧.)
下午将近5 点的时候到了老武的超市门口, 老板娘也没了笑容, 直接让伙计把JIM 领到了库房, 到了库房一看, 嘿 … 老武已经开始卸货了, 有戏!JIM 心中暗喜: 只要你卸货, 这事情就有回旋的余地, 大家做生意都是求财吗, 又不是求气的. 老武怒气冲冲的对JIM 说: “ 让你们公司把这些货拉走, 我是不会要的, 把剩下的钱给我打回来, 我跟你们公司的合作结束了, 早知道你们这样, 我是不会跟你们合作的，发货嘛这么长时间, 还乱发货, 还怎么合作? ” 呵呵 … JIM 笑着递给老武一支香烟, 说: “ 不要生气嘛, 公司发错货了, 是我们的不对, 不过我会帮你解决的, 不要动不动就不合作嘛, 毕竟我们的 “ 婚姻 ” 才刚开始嘛~, 老武缓和了一下, 说: “ 怎么解决? 你说怎么解决, 要是卖不完, 让我赔了钱, 你拿工资给我顶上? ” JIM 二话没说: “ 这没问题, 我保证给你解决完, 不解决完随便你怎么样? ” ( 点评: 这时JIM 是十分的愤怒的, 但是又不能冲这个客户发火, 要是发火了, 这个客户就彻底的黄了, 不过大家请放心, 老板永远不会让厂家的业务赔钱的, 老板拔跟毛都比厂家业务腰粗, 如果他还想合作下去, 又没有发生别的龌龊的事情的话, 他是不会让你自己出钱的, 毕竟是因为工作问题, 而不是其他.)
实战营销之一-区域开发性市场操作实录8
[ 2006-11-4 15:05:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
5 、协调和推广- 也是我们必须具备的能力!
JIM 当着老武的面给昌县老朱打了个电话, 说: “ 老板娘, 有个事要麻烦你的, 老武这边已经到货, 就是拉的有点多了, 老武感觉压力有点大, 你那边跟客户的客情不错, 而且什么时候发出来货还不知道, 能不能先卸点货卖着? ” , 老板娘刚开始不同意: “ 阳县难卖, 我们这里也不好卖的, 况且我们也订了货了马上要发过来的, 这么多货你让我们怎么卖啊?
JIM: 老板娘你就给我帮忙解决一下这个难题吧? 我知道你老板娘好说话才找你的, 以后我会记住你老板娘帮过我的忙的, 要是这批产品不好卖, 回头我帮你去解决. 我JIM 说话算话, 你放心! 好说歹说、威逼利诱之下, 老板娘终于松口答应帮忙解决一部分,JIM 连忙感谢, 并敲定了晚上送货过去的时间和货款结算方式. 当下JIM 就和老武一起把货直接卸到老武的车上, 等把货全部卸完, 已经到了下午6 点多了. 把JIM 给累了个半死, 浑身的衣服都被汗水打湿了, 老武看JIM 做事情也很负责, 还帮忙卸货, 渐渐的有点感动了, 提出把发错的品项自己消化一部分, 给昌县一部分,JIM 说: 等下一起给昌县送过去好了, 反正也没有事情, 老武给司机结算好运费后, 大约晚上7 点钟就和JIM 还有一个伙计晚饭都没吃, 直接把货给昌县送了过去.( 点评: 在快消品行业从业, 有三起三落之说: 手要磨的起茧子, 指在推销产品过程中, 装货卸货磨的手起茧子; 脚要磨的起泡, 指在扫街过程中, 因为要徒步或者骑车拜访, 把脚磨的起茧子; 嗓子也要磨的起泡, 因为你要介绍产品啊, 和每一家店每一个人去介绍推广产品, 不停的说话, 嗓子受不了自然会起泡. 所以说从事这个行业是蛮辛苦, 没有点吃苦精神是做不出业绩的, 而且这个行业也非常锻炼人, 各位看官想想啊: 和不同的陌生人打交道, 推销自己的产品, 被人一次次的拒绝, 甚至被人毫不客气的撵出去, 你的心情会多么沮丧? 若干次在和同事的评比中, 你的业绩总是倒数, 你的自尊心和成功欲会有多大的挫败感?! 自己孤身一人在陌生的城市打拼, 没有亲人亲切的关怀和温暖、没有朋友的把酒言欢，每天除了客户还是面对客户，你是何等的孤独？可是做营销也是快乐的，当你通过自己的努力超额完成公司每月的任务后，获得嘉奖的时候是快乐的；当你使用了多种办法搞定N 个钉子客户，并和他们成为朋友后，那种欣慰也是很惬意的；当你因为业绩出色，年终从总裁手中接过“销售精英奖”的时候，所有的郁闷、挫败感、不爽，都会随风飘去，成为永久的记忆，迎接我们的只有鲜花、掌声，并会重新塑造自己的性格，坚强的迎接生命中的每一次挑战！ 嘿嘿 … 罗嗦了这么多，各位看官不要嫌麻烦. )
在昌县卸货的时候, 老朱开玩笑的说:JIM 工作这么卖力啊? 怎么对老武这么好啊? 等我们的货到了,JIM 也要给我们来铺货啊,JIM 嘻嘻哈哈的开者玩笑答应下来, 晚上回到阳县后时间将近11 点了, 累的JIM 饭都没吃, 简单洗漱一下就睡了. 第二天早上8 点JIM 准时来到老武的门店, 因为货到了嘛,JIM 要和老武一起将提前制定好的策略执行下去,( 点评: 只有好策略, 没有强有力的执行, 等于空想; 并且在执行策略过程中还可以根据市场的发展及时调整, 让策略更加符合市场和消费者的需求).
按照计划, 第一天是先做县城售点的覆盖, 等车装好以后,JIM 和老武还有一个老武店里的一个伙计( 小陈) 一起开始了拜访之旅( 只所以提起小陈, 是因为小陈是我在L 市招聘的第一个业务代表, 后来等我离开L 市的时候, 小陈已经充分成长起来了, 接管了L 市的市场, 当然, 现在她还没有入职.) 扫街工作正式开始, 做扫街工作要先有吃苦的精神, 前面已经说过了, 不管是炎炎夏日, 还是冷风飕飕的冬天, 都要一家家的拜访, 对每一个客户介绍相同的产品, 在产品刚开始推广的阶段, 有三个比较重要的因素决定产品是否能够铺开, 第一: 经销商与下阶客户的客情关系好坏与否. 经销商在当地经商多年了, 每一家店主都比较熟悉, 或多或少的打过交道, 再说一个小县城, 低头不见抬头见, 语言相同, 生活习惯相同, 容易因为熟悉而接受陌生的产品. 产品要依靠经销商的力量去推广产品, 不能凭自己的人员硬做, 那样会事倍功半. 第二: 通路利润的高低决定店主是否会进货. 在新品铺货阶段, 要执行高价高促销的策略来保证单件产品利润, 单件产品的利润如果比竞争品牌高, 就会容易被店主所接受, 等他进货后就会强力推荐消费者购买, 因为这种产品他的利润高啊, 就是通过这样的手段达到产品销售的目的. 当然最终决定能否畅销是第三个因素: 产品品质决定消费者是否能成为回头客. 产品被消费者使用或者消费以后, 感觉很对路, 正是自己想要的, 即满足了消费者的需求, 这样你的产品才会获得重复的购买频次.
到下午4 点多钟的时候基本已经将县城内的所有售点都趟了一遍, 战况还是不错的. 县城8 个大的批发, 进货的6 家, 学校售点基本全部覆盖, 零售店大概覆盖了有40 多家, 商超系统因为涉及进场费用, 而没有去介绍, 总共销售300 多件产品, 业绩还不错, 看到产品能够被下阶客户接受, 老武悬着的心也放了下来.(: 大批的进货价格要比零售店便宜, 因为要给大批留出利润, 让他的下阶客户也能从大批这里拿到同样价格的货. 如果大批和零店拿货同样价格的话, 很快产品就因为没有通路利润而无人销售.)
第二天跟车铺了一天乡镇市场,JIM 发现, 市场并没有想像中的那么好做, 一天的铺货下来, 一共铺了将近200 件左右, 而且集中在B 、C 类中低档的产品，除去一天的油费、人员工资、车辆折旧等等费用，竟然是负利润，JIM 和老武的信心都受到了打击，在回来的路上谁也不说话，默默的想着问题，小陈可能感觉到气氛比较尴尬，连忙说：“今天去的几个乡镇都不富，居民的消费水平都不高，不如明天我们去另外的几个乡镇去看看，那边小企业比较多，而且外来打工人员比较多，估计会卖不少。JIM 听了小陈的话，连忙问老武确认，老武也点点头说: “ 小陈说的差不多, 明天去另外几个乡镇应该会比今天要好, 那边还有好几个是我的黄金客户呢 ” ,JIM 对小陈有了点感觉了, 感觉是个可塑之才, 在发现问题的时候能够提出解决问题的办法, 而不是将问题推给上级.(JIM 不禁要为今天的铺货行动做检讨了: 为什么昨天去的时候没有商定好要去的乡镇? 为什么没有对要去的乡镇的经济状况、客情状况做详细了解? 准备的不充分以至于出门就打了一个并不漂亮的仗, 让老武对公司的产品产生了疑问以及不足的信心?)
回到阳县县城后,JIM 和老武商定了明天的要去的路线, 并确定了要带去的产品, 一同装好了车, 没有答应老武的挽留就直接回旅馆了.( 今天装好明天要销售的货, 是管理经销商一个基本法则, 很多经销商都是每天早上装今天要销售的货, 这样做就要店里的小工和厂家的业务每天起的比较早, 而且容易被很多客观情况所影响, 导致装货时间过长, 从而影响有效销售时间.)
第三天早上JIM 和老武、小陈早早的就出发了, 在铺货的过程中果真感到和昨天是不一样的, 很多二批见到老武后都热情的打招呼, 而推销产品的过程就逐渐演变成了直接卸货, 往往是老武介绍说: “ 这是我新接的产品, 厂家的经理一起来看看市场, 你这边是老客户了, 给你一个50 送1 的政策, 你多搞几组啊. ” 那边二批看着老武的面子就卸了下来, 遇到难搞定的客户后, 老武往往是硬塞给客户一组, 说: “ 买不动给你换** 产品, 你放心啦, 反正我们以后还要经常打交道的, 你还信不过我啊? ” 客户没有办法, 也会卸下来, 这样一天操作下来, 战果就是比昨天丰富, 总共销售600 多件, 其中高档的产品就占了一半, 中低档产品占了一半, 由于高档产品较多, 利润比较可观, 老武紧皱的眉头也舒展开来, 一路和JIM 说说笑笑的就回了阳县, 晚上一定要和JIM 在一起吃饭, 美其名曰: 加深感情.JIM 知道宴无好宴, 可是为了工作, 明天又要准备离开阳县去开发云县市场, 只好一起去了. 果然在吃饭的时候, 老武先强调了生意难做, 费用太大等等问题, 看JIM 没有接话的意思, 就提出了配业务人员的情况,JIM 被逼无奈, 只好给老武说: “ 公司配业务人员是有规则的, 你要先把销量冲上去, 我也好给公司申请不是? 你只要一个月卖到8 万, 我就给公司申请, 怎么样? ” 老武听了面露难色,JIM 心想: 没有压力哪来的动力? 你以为给你配个人那么容易啊? 公司是有人均功效考核的, 大家都不按照规则来, 想怎么配人就怎么配人, 到最后还不把公司赔死? 最后配不配人的事情也没定下来, 第二天JIM 走的时候给老武打电话说: “ 老武, 你好好操作公司的产品, 我想着给你配业务人员的事呢, 我相信你的能力肯定会很快就达到预期销量的, 对自己和公司要有信心, 因为要去云县开发市场, 我就不过去给你见面了, 时间比较紧, 回头你有事情你直接给我打电话. ” ( 对经销商的管理要及时鼓励, 让他时刻充满信心, 这样对公司的产品推广有利, 也对他自己的市场开发有利. 说明: 前面第一个预谈的客户因为没给JIM 打电话, 所以就没再继续接触) 阳县的开发工作就此结束, 剩下的就是产品和渠道的日常维护了, 这些常规性的动作就需要经销商把服务做到位了来达到销售产品的目的.
6 、三顾茅庐，搞定一个 “ 黄金 ” 客户
实战营销之一-区域开发性市场操作实录9
[ 2006-11-13 14:00:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
6 、三顾茅庐，搞定一个 “ 黄金 ” 客户。
用了将近一星期的时间才将阳县和昌县的客户搞定,JIM 心里踏实了一些, 毕竟这个月的工作已经见到了成效, 只剩下云县还没有开发了, 所以当务之急是完成阳县的市场开发,JIM 从阳县坐车直接到了云县, 对于阳县的情况,JIM 在车上逐渐回忆起L 市业务员阿军对云县市场的介绍: “ 云县的经济情况是L 市经济最发达的县, 原来就是公司产品的主销区域, 有43 万人口,9 个大镇,15 个乡, 商家就那么几个大户, 却垄断了市面上大部分的第一、第二品牌, 4 个大户之间都或多或少的经销着竞争的品牌, 竞争也比较激烈. ” 通过对比分析,JIM 选定了老广作为主要攻关客户,JIM 对老广的情况做了一个分析, 老广目前没有经销任何竟品, 现金流没有问题, 现销产品都属于快消品行业, 与公司产品渠道重合, 操作手法相近, 而且覆盖的下级客户也相同, 客情都可以用, 这些是老广的优势; 劣势: 经销的产品众多, 精力就不集中, 资金、车辆、时间容易被其他厂家分流, 不能全力以赴的操作公司产品; 对产品不熟悉, 各阶通路成员的价格和通路利润不好把握; 在车上有了明确的对应分析,JIM 对怎么攻下这个客户也逐渐有了思路. 出来车站后看到对面有一家比较大的超市, 就直接过去拜访, 在超市里看到JIM 公司的产品摆放的很整齐, 而且货龄比较新鲜, 超市里没有什么顾客,JIM 就跟超市里售货员聊了起来: “ 我们公司的产品卖的怎么样? 送货及时吗? 顾客有没有专门选择我们的产品的等等一些问题, ” ( 注意: 不要上来就直接问你要问的问题, 要和他们闲聊, 通过闲聊让别人接受你, 然后你再问一些关键的问题, 由于已经对你放松戒备了, 就会回答的比较仔细) 小姑娘还比较健谈,JIM 问了一下:** 品牌在你们阳县是谁做的? ” 小姑娘笑着回答说: “ 是我们老板经销的啊, 你是不是厂家的啊? ” JIM 说: “ 是啊, 我是** 公司的, 想找你们老板谈谈有没有合作的希望, 你们老板在哪里? ” 小姑娘回答说: “ 我们老板在另外一个超市办公, 你去那边看看吧 ” . 问清楚方位后,JIM 打车直奔那个超市. 到了超市老板还是没在, 一问老板娘, 才知道老板在城郊结合部的仓库那里办公呢, 有事情才来这边, 没事情一般都在仓库办公.JIM 问了老板的电话, 直接就拨了过去, 一说明来意, 老广回答说: “ 知道产品, 在乡下见过不少, 可以谈谈, 不过现在在乡下送货, 回去就很晚了, 等明后天有时间再谈了.JIM 确定的问了下: “ 明天有时间吗? 有时间我就在这里等你 ” , 老广回答说: “ 还是后天吧, 后天我专门等你, 给你谈一下, 正好我也一直想接这个产品. ” ( 点评: 在市场开发阶段, 一定要动作迅速, 不放过一次机会, 有一点苗头的事情都要努力去争取, 同时在拜访客户、商谈合作事宜、运作市场时一定要显出极大的诚意来, 用诚意和苦干来感动客户. 小公司运作要靠人情, 用人情来打动客户, 客户接受了你的人, 自然就接受了你的产品; 大公司运作靠品牌, 象可乐、百事、雀巢等国际知名企业自然不用费劲, 争着做的人大有人在, 因为做了就代表着有钱赚啊 ” )
第三天JIM 从L 市直接奔云县而去, 在城郊结合部的仓库里见到了老广, 老广个子不高, 其貌不扬, 说话慢条斯理的, 人比较随和, 笑咪咪的, 一看脾气就比较好, 是属于比较好说话的那种人, 老广的仓库比较大,3-4 个厂家的货都分堆码放, 每个厂家每个品种分类都比较清楚, 只有一个会计兼出纳在房间里, 其他人估计都送货去了。
JIM 递上名片后, 就开门见山的直接问老广有没有合作的意愿, 老广照例笑咪咪的说: “ 有钱赚嘛, 谁不赚啊, 正好我这边还缺一个这样的产品来补充产品线, 下面的客户经常提到让我做这类产品, 你说说利润, 要是可以的话, 我这边没有问题 ” ,JIM 大致介绍了一下产品类别、产品利润、以及操作的模式、产品在L 市的销售状况、 公司运作的模式, 正在谈着, 昌县老朱的电话打过来, 说她的货已经到了, 问JIM 什么时候可以过去帮她做做市场, 指导一下.JIM 连忙对老朱说: “ 我正在云县谈客户呢, 准备再开发一家经销商, 等这边谈完了以后, 就过去. ” 放下电话,JIM 对老广说: “ 这是昌县的老朱, 也做了我们公司的产品, 这不, 货已经到了, 要我过去帮他做市场呢 ” ( 点评: 各位看官在实际开户的过程中要注意类比的效应, 因为一个区域的大经销商互相之间可能会都认识的, 这个做了, 其他的也会想: 他都做了，我这边应该没有问题, 对下面的合作就会比较有信心了; 反之, 如果你找了一个口碑不好的人来合作, 别人知道以后会想: 怎么找他啊? 那家伙最爱冲别人的市场了.. 那家伙最喜欢低价销售了 …… 等等一些负面的因素会影响到潜在客户的合作意愿.)
实战营销之一-区域开发性市场操作实录10
[ 2006-11-19 8:59:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
7 、陪着市场成长起来的客户, 忠诚度会很高- 宁县开发实录
从公司开完月会回来,JIM 开始不满足于只开发三个客户了, 按照刚来的时候给自己定的工作排期, 剩余青县、宁县、全县
的开发工作也开始操作起来. 宁县因为原来老李辐射了一部分, 有一定的销售基础, 就被JIM 盯上了.
宁县, 人口18 万人,5 个大镇,19 个乡, 人口很少意味着消费群体少, 况且宁县没有良好的经济基础, 预期销售额度不会太大, 但开发后总的销量会比原来要大, 主要原因是有专门的经销商后, 经销商会专门的做辖区内网点的覆盖工作, 总会挤占竟品的销量, 而宁县的大二批老杨因为是当地人, 刚开始做批发生意, 就进入了JIM 的视野.
各位看官可能都有切身体会, 刚开始做生意的人, 因为实力小, 在合作过程中一般和厂家能够密切配合, 因为他需要借助厂家的实力来提高自己的网络和覆盖能力, 借助厂家的品牌资源尽快树立自己的品牌; 同时因为他实力小, 对下阶二批和零店的服务态度和配送会非常到位, 因为刚开始做生意不容易啊, 当然要小心翼翼的伺候好下面的二批, 以让他们重复进货.
在和老杨电话沟通的过程中,JIM 感到老杨对接手这个品牌难掩的欣喜与不安, 原因是他终于可以自己代理一个知名品牌来提高自己的实力和知名度了, 如果这支产品能在他的手里在宁县卖火了, 他会成为宁县的后起之秀, 发展几年以后成为第一也不是没有可能; 同时因为他和L 市老李也是比较熟悉的, 原来他相当于是老李的下阶客户, 如果他做了以后担心在老李那边抹不开面子, 以后见面尴尬, 毕竟大家都是在一个区域生意场上混的.JIM 通过电话把事情解释了一下：选择在下县开户, 是公司的战略选择, 是谁也阻挡不了的, 况且也在云县、昌县和阳县已经开了经销商，老李这边因为一直上不去销量，迟早要换掉的，让他不要担心，同时把自己的产品策略和市场推广策略给老杨讲了一下，老杨在电话里邀请JIM 去宁县面谈一次，见个面认识一下，为以后的合作沟通一下感情。JIM 答应尽快安排一下就过去，其实JIM 当时就想过去，只是为了不让老杨感到JIM 合作的愿望太迫切，就缓了一下，答应明天过去。
第二天JIM 坐头班车直奔宁县，一路全是山路，看了头顶上的汽车在半山腰缓缓爬行，JIM 的心也提到嗓子眼上了，车子颠簸了三个小时后才到达，JIM 草草吃过午饭，就向老杨的店里走去。
老杨正好在店里坐着，邻近中午了，有几个客户正在选择产品，等老杨和客户结算完毕，JIM 就过去照例自我介绍、寒暄、互递名片等等相关动作，然后就开门见山的直接谈起合作事宜。前期老杨也是有卖公司的产品，对部分产品比较了解，只是感觉产品太贵了，不好操作大批和零店市场，JIM 告诉老杨： “ 这个不用担心，等你从公司进货后，各阶通路利润才能够更好的设定，毕竟以前你从老李那里接货，一个是运输成本、一个是产品利润老李都要加一些的，所以导致你的接货价就高，市场就更难操作；你如果做了我们的经销商，产品是直接到你的仓库，没有运费，你只要加一部分产品利润就可以了，对比竟品咱们的通路价格就占有优势，你的配送再及时一些，肯定会把这个品牌操作好的。 ”
老杨问: “ 我做了宁县的代理, 老李那边怎么说? 他要是往我这里飘货怎么处理啊? ”
JIM: “ 这个事情我来解决, 我们公司跟老李签订的是经销协议, 对他的销量和客户覆盖率也是有要求的, 协议规定完不成各项任务, 我们公司有权利开发别的经销商, 这都是明文规定的, 况且老李还有押金在我们公司, 就是为了制约他预期的飘货行为, 等你开始合作了也要交押金的, 也是为了大家的利益, 防止大家互相砸价, 把产品卖死了. ”
合作的主要障碍解决了, 剩下的就是确定产品策略和价格策略了, 因为宁县的经济水平和阳县相近, 基本上是按照阳县的产品策略来组合, 一个区域内的产品品类不宜太多,4-8 个大类足够涵盖市场的大部分消费群体, 太多的品牌不容易形成合力, 对品牌形象的树立也有影响. 价格策略由于前期的出货价格比较高, 操作空间比较大, 所以没有变动出货价格, 就是增加了促销的力度, 对大批采取了买五赠一的促销力度, 对零店采取了买十赠一的促销力度, 以增加大批和零售店的接货力度.( 点评: 对于新开发市场的前期铺货策略, 一般都应该带有促销, 各位看官想想: 大批和零售店正卖着原来的产品好好的, 凭什么你的产品来了就卖你的产品呢? 难道你的品牌更有影响力吗? 如果有影响力人家早开始卖了; 难道你的产品更好用吗? 好用消费者早就来买了; 除了给下阶商家增加产品利润外没有其他更好的方法, 让商家来接受你的产品, 让千千万万的商家帮你卖产品, 这样市场的开发进度、消费者的能见度都会增强，你的产品就会在短时间内迅速的推广开来。)
然后就是公司三证、办款账号等常规性文件的的交付, 同时把自己公司的企业简介给了老杨几份, 以便让他对公司多一些了解. 最后约定了办款的日期, 看看时间都要下午4 点了,JIM 告诉老杨: “ 今天咱们聊了不短的时间, 你对公司的操作方法也有了直观的认识, 回头你把货款直接打到公司的账号, 等货到了, 我过来跟你一起做市场, 怎么样? 今天我先回L 市? ” 老杨听了连忙说: “ 马上要合作了, 今晚就别走了, 我们一起吃个饭, 在好好聊聊吧,JIM 没有办法只好留下来, 晚上一起吃了一顿饭. 其实JIM 想回L 市, 并不是太想和老杨在一起吃饭, 可是一是盛情难却, 二是以后大家在一起合作太生分了不好,JIM 的性格偏重内向, 喜欢一个人静静的独处, 不抽烟, 酒也喝不了多少, 更不会拍领导的MP, 赌博K 歌更是不会, 不知道做营销这个工作是不是对路? 各位看官遇到过这样做营销工作的人吗?
闲话少说, 言归正传, 两天后老杨和JIM 通过电话沟通好定货品项, 货款金额, 老杨将款项办到公司指定账户后, 就等着公司把货发过来了. 至于发货的过程中存在问题, 请各位看官参考前几节. 后来JIM 离开L 市后, 老杨的生意就做大了, 竟然做了L 市的经销商, 相当于老李现在的位置.
实战营销之一-区域开发性市场操作实录11
[ 2006-11-25 16:21:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
8 、硬骨头要最后啃- 开个客户怎么这么难?
因为宁县和全县邻近, 第二天一早JIM 就坐车直奔全县开发, 准备去全县碰碰运气, 看看能不能找到合适的人来操作公司的产品,( 各位看官不要笑的哈~, 其实就是这样子, 机会无处不在, 在加上JIM 在L 市的工作已初见成效, 并得到领导的认可, 所以市场开发工作已经从 “紧迫性”下降到了 “碰运气”的阶段了. 呵呵)
说是碰运气, 其实JIM 也是有准备的, 就是L 市的业务员提供的信息, 原来在全县也有个大二批从老李那里接着货卖, 姑且叫他老周吧, 自己也代理着1 个品牌, 平时倒腾一些市场热销产品, 公司的产品有促销嘛就进一些, 没有促销就不进.
到了全县后,JIM 仍然是找零售商问有没有批发市场或者批发上聚集的地方( 这个方案绝对管用, 有志做这个行业的同仁可以试试, 还有个办法是找个大一些的超市, 问问售货员, 是谁供的货, 就可以轻而易举的找到供应商) . 不长的一条街上布满了商家, 零售的居多, 有几个大一些的商家都经营着竟品, 来到老周的门市前面, 年轻的老板娘一个人在店里忙着, 进去自我介绍以后, 老板娘显的不很热情, 说周老板出去送货了, 要晚上才能回来,JIM 就直接给老板娘说: “ 我们厂家准备在这边设立经销商, 因为你这边一直卖着我们的产品, 所以来看看你这边有没有合作的兴趣. ”
老板娘: “赚钱的生意当然要做了, 看你们公司的支持力度了, 况且你们的产品也不便宜, 也没有什么知名度, 做起来恐怕很难呢. ”
JIM 心里说: “好做我还开发什么经销商呢, 我还等着开发经销商呢. ”
JIM 接过老板娘的话说: “因为是开发性市场, 公司支持力度肯定会很大, 你放心吧, 然后把公司的支持力度, 诸如促销、返利、电视广告、品牌性支持都给老板娘讲了一遍，老板娘听了不置可否, 说: “等我们老周回来了你在给他谈谈吧, 他过一会儿就要回来了, 一会他来了让他给你打电话. ”
JIM 说: “好的, 那我去外面转转, 看看市场情况. ”就走出老周的门市, 顺着街道一路调查起来. 一路走访了20 家店, 其中市场第一品牌的产品12 家店有货, 覆盖率为60%, 略低于该品牌在L 市的平均覆盖率; 另外一个区域性品牌(F 品牌) 覆盖率竟然达到了90%, 几乎每家零售店都在销售, 没有销售的2 家原来也销售过. 可以看出来F 品牌在全县的知名度和消费者的接受度, 经过和零售店主谈话了解,F 品牌属于低档的产品, 比JIM 公司的低档产品还要便宜, 难怪在全县比市场第一品牌的覆盖率要高, 对比自己公司的产品情况,JIM 心下了然, 看来自己的低档产品在全县推广恐怕很有难度了。（点评：产品推广成功与否, 品牌和价格是两个决定性因素, 要么是市场第一品牌, 经过多年的市场运作抢占了消费者的心智资源, 让消费者提起行业的同时想起你的品牌, 如碳酸饮料- 可口可乐、矿泉水- 娃哈哈、汽车- 奔驰、宝马等等，另外就是以低价取胜，以低与行业第一品牌的价格来进行市场操作，同时满足部分消费者买便宜货的需求，这就是大量二三类品牌存在的原因，因为总有消费者喜欢便宜的产品。）
低档产品推广有难度，只有另辟蹊径操作高中档产品了，以高中档产品来挤占市场第一品牌的市场份额，存在以下优势：价位略低与主竟品、产品在中央一套有广告资源支持、促销方式灵活，有了这些准备，JIM 也逐渐有了信心说服老周来经营公司的产品。
没有等到老周的电话，JIM 就准备回到老周门市去看看，到了门市一看，有个男人正坐在柜台后面和老板娘在对帐，JIM 打过招呼后，老板娘介绍JIM 说：“这是** 厂家的JIM ，刚才来过，你还没有回来，来看咱们有没有合作的意愿”.
老周点点头第一句话就问: “哎? 不是老李在做吗? 怎么你又过来了? 老李同意你这样做吗? ”
呵呵.. 老李的经销权问题已经被多次提到, 总会得到解决的.JIM 对这个问题的应对已经非常熟练了, 请参考前一节.
相关解释给老周说了以后,JIM 将下午给老板娘说过的问题又全部给老周说了一遍, 只说的口干舌燥, 嗓子冒烟, 老周仍还是没有明确表示做还是不做, 当时已经是下午5 点多了,JIM 一天下来体力和精力也消耗的差不多了，随着精力的下降, 耐心逐渐的也在下降, 看这两口子作事情磨磨唧唧的一点都不爽快,JIM 感到以后合作起来就照这个不痛快劲, 还不知道会耽误多少时间呢. 就直接给老周说: “天这么晚了, 要不你们在考虑考虑, 我先找个地方住下. ”
老周说: “行, 你先住下, 回头我们再联系”. 连说个客气话请吃饭的意思都没有, 让JIM 很失望,JIM 并不是贪图一顿饭或者一顿酒, 而是能从这个动作里面看到对方的诚意和积极性,( 有的看官可能要问了, 你怎么不主动请他呢? 既然你请人家做你的经销商, 你是求人家也~~~ 你怎么不主动请他呢? 或许你请他一顿他就做你产品呢. 那我来告诉你答案, 在合作以前我从不请客户吃饭. 别的人我不清楚, 至少我是这样做的, 你想啊, 客户会吃你一顿饭就做你的产品吗? 如果你的产品让他做赔了, 要多少顿饭才能挽回他的损失呢?! 至于成了朋友以后大家在一起吃饭喝酒, 你买单也是可以的.)
出了老周的门市后，JIM 心想: “就是你想做我也不来找你了, 除非你来找我! ”
当时就下午5 点钟了,JIM 想起来L 市业务员提起过的另外一个商家—沈老板, 只所以才想起来沈老板, 是因为沈老板是个50 岁以上的妇女, 作为合作客户来说, 因为年龄和理念的不同, 并不是最理想的客户, 所以JIM 才先找的老周那边.
JIM 通过电话知道沈老板的地址后马上打车到了沈老板店里, 沈老板正在收摊,JIM 站着和沈老板把相关产品策略、价格策略、市场操作方法谈了将近一个小时后，沈老板明确表达了合作意愿，但是她儿子并不是很赞成做，她儿子22 岁左右，希望出去打工，不象窝在县城干一辈子，所以他的意见并没有得到她妈的
重视。呵呵。。。
总算有了点成果，有了个目标客户，虽然不太满意，也算没白来一趟，谈完后都快7 点了，天都黑了，JIM 还没有找好旅馆安身，JIM 一个人拖着疲惫的身躯行走在陌生的大街上，听着陌生的方言，孤独的感觉涌上心头，难言的凄凉让JIM 的心酸酸的, 虽然早有心理准备, 可是全县的状况还是让JIM 备受摧残。草草吃了点不对味的晚饭后，JIM 躺在旅馆的床上想: “MD, 今天真是辛苦, 明天再给他们一个人一个电话, 谁不愿意做立马加入 < 黑名单>, 求着我做, 也不给你机会! ”
第二天,JIM 先给沈老板那边打了电话, 电话里沈老板表示, 过几天就可以办理货款,JIM 在电话里对沈老板说: “不要着急, 你先准备着货款, 回头我给你打电话. ”各位看官可能要问了: “沈老板这么积极想合作, 你就答应了吧, 总是个客户吧, 合作意愿又那么高~! ”JIM 之所以对沈老板不满意, 是因为沈老板的综合条件不够高, 第一: 年龄偏大, 观念可能会老化, 对新事物、新理念接受慢，不利于以后长远合作。第二：没有车辆配送，还是以“坐商”为主要经营模式。虽然以后可以买车，但市场不等人啊，在竞争很激烈的市场环境下，如果不比别人快一步，自己的生意很快就会受到影响的。所以JIM 仍然将老周那里作为主要客户。
在去老周门店的路上，JIM 吃了碗米粉后，打消了去老周那里的念头，如果追的太急，就更会让他尾巴翘上天去。就打了个电话过去，老板娘接的电话: “喂, 请问周老板在吗? 我是** 公司的JIM. ”
老板娘说: “他去仓库装货了”
JIM 开玩笑的给老板娘说: “给你说也行. 你们家的事情你能当一多半的家, 呵呵, 就是昨天咱们说的合作事宜, 你们考虑的怎么样了? ”
老板娘: “我们还没考虑好, 你们的产品太难做了, 又没有品牌度、价位又比较高, 太难做了. ”
引用通告地址：http://www./tb.asp?id=17689
Re:实战营销之一-区域开发性市场操作实录11
[ 2006-11-25 16:30:00 | By: 无忧书生 ]
JIM 听了这话心里已经很不痛快了: “要不你再考虑一下? 你一直卖着我们的产品, 我们才优先的考虑让你做我们公司的经销商, 另外你尽快和周老板商定一下, 毕竟市场不等人啊, 昨天我和沈老板谈了一下, 她都也同意做了, 你们不尽快定的话, 我只能选择沈老板那边了.( 注: 沈老板和他关系不是很好, 生意上有矛盾) 我今天就回L 市了, 你们尽快定一下. 好吗? ”
老板娘急了: “你怎么能这样? 我们还没说不做, 你就找别人?~! ”
JIM: “我总不能一直等你吧, 你和老周在商量一下, 尽快给我个回复. ”
谈话以不愉快结束, 在回L 市的路上,JIM 想: “不能太迁就客户了, 如果太迁就了, 合作后客户会一直比较强势, 以后也比较难管理, 先晾他几天再说. 看你找不找我? ”
三天后, 老板娘给JIM 打过来了电话了: “JIM, 上次你说的合作的事情, 我们商量过了, 什么时候你有空过来签一下协议? ”
JIM 听了心中暗笑, 还的拿捏她一顿: “哎? 老板娘, 你不是说不做了吗? 我已经找沈老板了, 以后有机会再合作吧. ”
老板娘一听这个立即就急了: “不是说我们优先的吗? 那我们库的货怎么办啊? ”
JIM: “我也没有办法啊, 谁让你说不做的? ”
老板娘: “我没说不做啊, 你这人怎么这样!!? ”挂了电话.
Re:实战营销之一-区域开发性市场操作实录11
[ 2006-11-25 16:29:00 | By: 无忧书生 ]
JIM 心里那个高兴啊, 真是痛快, 看你还牛不牛? 就是要拿捏你一顿, 让你感觉经销我们的产品也不是一件容易的事情. 呵呵..
没过一会儿电话又打过来了, 这次是老周: “喂,JIM, 刚才是怎么回事? 我老婆告诉我说你们在全县有人做经销商了? ”
JIM: “是啊, 老板娘上次说不做了, 我只能找别人来做了啊. ”
老周: “没有啦, 我没说没做, 她不懂的, 我们做, 还有其他原因在里面, 现在好了, 我们做的, 肯定没问题, 什么时候你过来我们签下合同? ”
JIM: “这次确定啊? 不要我过去了, 你又不做了, 让我空跑啊? ”
老周: “放心, 你放心吧, 这次肯定没有问题的. 你尽快过来我们签合同吧. ”
JIM: “行, 你先准备货款,2 天后我过去, 你在那边等我吧, 签了合同就办款. ”
两天后,JIM 去全县签订了合同, 并协助老周确定了发货品项, 把货款办到公司账户等等, 在吃饭的时候, 老周告诉了JIM 犹豫不决的原因: 原来他打算和别人合伙做鞭炮生意, 因为证件没有审批下来, 不能继续做下去了, 所以闲置的资金可以来操作JIM 公司的产品了. 所以才转换了态度开始寻求合作起来.
至此,JIM 给自己定的工作排期已经基本执行完毕, 剩下的青县因为距离L 市比较近, 一直由L 市的经销商辐射. 从时间顺序上来说,JIM 是在调到L 市的第二个月的前十天内完成了宁县和全县的开发工作, 本月业绩又有了保证. 可是在JIM 开发经销商的过程中,L 市的老李对JIM 的骚扰和争端一直都没停过, 让JIM 烦不省烦. 解决老李的问题成了当务之急.!
实战营销之一-区域开发性市场操作实录12
[ 2006-12-1 14:28:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
9 、老李- 不让你做不是我的错!
对于市场老经销商的管理一直是公司的操作重点、难点, 有些经销商做了四、五年了, 市场的销量没有什么起色, 脾气反而最大, 动不动挂在嘴边的话就是: “ 我对** 市场的开发没有功劳也有苦劳吧, 你们取消我经销权试试?. 你们总裁我都见过、你们** 总经理跟我一起喝过酒等等一些话 ” . 说这些话有个P 用, 总经理早就换人了, 你还给我叨叨这个有什么用? 况且我们也应该认清自己的价值对吧? 作为区域经理就是来开发市场的, 业绩是说话的依据，我不可能为了你, 让自己的饭碗不保吧? 老李偏偏看不清这个形式, 在JIM 开发的过程中, 老李不停的给大区经理打电话, 意图寻求大区经理的支持, 挽回自己的经销权, 大区经理自然也是支持JIM 的, 毕竟他也要贯彻公司的战略, 销量增长也是大区经理所喜欢的.
在JIM 开发完云县老广后, 老李的行为就彻底升级了, 当时JIM 回L 市和老李见了一面, 在老李的门店里, 老李和他媳妇跟JIM 大吵了一顿, 差一点就动起手来, 当时老李质问JIM: “ 你还想不想在L 市混了? 你这样搞有什么意思?! 你个人能得到什么好处?** 厂家的经理让人家打断腿你知道不知道? 不让我做没你好!!! ”
赤裸裸的威胁就出来了, 厂家和商家之间无论说的多么温情多么完美, 归跟到底也是赤裸裸的利益关系, 当商家的利益受到损害的时候, 必然会出现极端的反弹. 可是JIM 面对老李的威胁并没有退缩, 而是有理有据的给老李说了公司的政策.
JIM: “ 老李, 我也知道你是老经销商了, 对我们公司在L 市的开发功不可没, 可是开发市场是公司下达的任务, 我也没有办法, 如果我不开发, 换了别人来也一定要开发, 公司给我的要求是把你换掉的, 我可一直没有动你, 这不是给你机会啊? 你也应该理解我们的难处? 互相合作才能双赢对吧? 你看看我来L 市后你给我什么支持? 一个月就卖5 万元的货, 我开发一个新的经销商当月就能卖5 万元, 你让怎么对你有信心呢? ”
老李: “ 你把市场都开发完了, 让我怎么多卖? ”
JIM: “ L 市市区地方也很大, 没见你怎么卖, 青县也很大, 你怎么不去卖? ”
老李: “ 好卖我也不去卖, 卖好了让你再去开发啊? 能卖我也不卖了 ”
呵呵.. 老李还是蛮聪明的, 不愿意让厂家利用了, 谈话以不愉快告终, 合作关系也明确决裂,JIM 为什么不害怕老李的报复呢? 因为老李在厂家有5 万元的保证金, 结束合作关系也要JIM 来帮他办, 所以不担心他的武力报复. 后来了解老李当时已经决定不做了, 因为和老婆的关系已经非常紧张了, 天天跟老婆打架, 打的满脸都是花, 他有错在先, 在外面找情人, 理亏啊~! 所以他决定放弃生意去外省开超市了, 但是又想从厂家身上再赚一笔, 正联系别的商家把自己手上经营的两个品牌全部准备卖出去呢. 要不就说无奸不商呢, 商家追求的永远都是利益最大话!
没过几天老李就把两个品牌的经销权卖给了另外的杜姓商户, 接手的杜老板原来JIM 就接触过, 准备拿来替换老李的, 没想到老李倒提前把这事办了, 老李就这样退出了JIM 公司, 新的商户杜老板和JIM 沟通很顺畅, 取得了L 市市区和青县的经销权, 为了让市场得到延续性的发展, 不至于断货, 老杜三天后就打款发货, 合作的意愿非常高, 后来和JIM 一起努力, 把L 市和青县作成了样板市场, 取得了很棒的业绩.
JIM在L 市工作的前几个月里, 因为经销商开发很顺利, 市场取得突破性的进展, 个人的工资也比较可观, 第一个月开发了三个经销商, 任务达成率194%, 因为工资模式是按照销售提成的形式来做的, 销售越多, 挣的越多, 个人工资也非常的高, 在整个大区排名第一; 第二个月开发了2 个经销商, 任务达成率达到200% 多, 个人收入更是非常高, 所谓花无百日红, 因为工资收入特别突出, 大区经理竟然针对JIM 一个人调整了销售提成的基数, 使JIM 的工资降了一半, 让JIM 很是郁闷. 同时结合市场开发情况, 让JIM 悟出了以下道理: “ 第一, 公司的支持性政策和直接领导的支持是你开展工作的主要依据, 做领导和公司要求做的事, 第二, 针对个体的不公平行为, 是绝对的不公平行为; 针对群体的不公平行为, 是相对的公平行为, 假如是针对所有人的一次工资普调,JIM 是不会说什么的, 这种行为让JIM 的工作积极性备受打击, 在以后在L 市的多半年的时间里,JIM 总是很好的掌握了发货的节奏, 免的自己再被黑; 第三: 工作中没有人可以让自己依靠, 所有的一切都要靠自己; 第四: 任何困难都能够克服, 关键是要有积极主动的心态, 每天用阳光的心态积极去面对一切困难!
在以后的一年中,JIM 每月的任务都完成的很好, 因为基础打的比较好, 经销商都是自己一个个开发出来的，各项工作配合的比较到位，销量噌～噌～噌～的增长，日子过的很是清闲, 在第二年9 月份一个阳光明媚的中午,JIM 正和在L 市的几个朋友喝酒吃饭的时候, 接到了大区经理的电话 ……
实战营销之一-区域开发性市场操作实录-终结版
[ 24/12/2006 16:02:00 | By: 销售向左，企划向右 ]
终于写完了,放下了心中的一块石头,竟然写了将近3万字,有点象流水帐,也是一段自己工作的总结,本来就是写给一些新入门的朋友看的,尽量的少用了术语,希望大家能够看的懂,同时拟定了下一步的写作计划,希望给自己一个督促,有时间写的时候慢慢写写.....各位看官有空来做啊..
实战营销-区域市场操作实录
第一篇 开发性市场操作实录
第一节 市场信息调查
第二节 第一次沟通
第三节 市场开发排期
第四节 有心栽花花不发,无心插柳柳成荫-阳县开发纪实
第五节 “一见钟情,郎有情,妾有意”才是婚姻成就的基础-昌县开发纪实
第六节 满足客户的需求就是最大的胜利-云县开发纪实
第七节 开个客户怎么这么难?-全县开发纪实
第八节 做也得做,不做也得做!-宁县开发纪实
第九节 老李-不让你做不是我的错!
第十节 写在后面
第二篇 半成熟市场操作实录(如何做熟 “夹生”饭)
第一节 MY GDO! 还有这样的市场?!
第二节 乱世用重典
第三节 “休克疗法”能行吗?
第四节 谁飘货就要谁的 “命”
第五节 莫伸手,伸手必被捉!(李**索贿贪污\张**贪污)
第六节 写在后面
第三篇 成熟市场管理常态
第一节 关键是带队伍
第二节 渠道的维护和开发是重点
第三节 产品线的深度和长度决定市场的占有率
第四节 老经销商好管控吗？
第五节 其身正，不令亦行；其身不正，令亦不行！
第四篇 当个大区经理也不难
第一节 不制定战略，但是要懂！
第二节 战术操之在我，
第三节 费用！费用！费用！销量！销量！销量！公司制度限制了市场发展怎么办？
第四节 公司营销为龙头，营销以大区为起点-绩效管理-让人发挥自己最大的潜力
第五节 职业操守很重要（性本善？性本恶？鬼子进村，打枪的不要。）
第五篇 促销是把 “双刃剑”
第一节 促销是把双刃剑
第二节 促销的诸多类型
第三节 促销费用从哪里来?
第四节 谁来决定做促销?
第五节
第六篇 大区经理的N种类型.
第一节 英雄敢问出处？（外企、国企、功勋员工游击队、）
第二节 性格决定管理方式？（良师益友，草莽英雄型、称兄道弟，薄远厚近型、挣功委过型、自命清高型，眼高手低型、欺下瞒上型、边干边说型、永远走在大家前面型
第三节 管理方式不同，上梁不正下梁歪，上级的心思你别猜、
第四节 只有偏执狂才能生存。
第七篇 又来了新总监
第一节 其实我们都决定不了我们的命运(大企业做人,小企业做事).
第二节 外来的和尚会念经？一朝天子一朝臣。
第三节 永远不变的是 “永远在变”.
第八篇 职场女人不可小觑(没确定写不写)
第九篇 品牌在我心中,操作在我手中
第十篇 产品推广是门学问!-石头不能卖出金子的价格,那叫诈骗.
