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有一天，我有幸听到中国银行北京总行稽核部石总讲述了一个他年轻时如何销售月饼的故事，听后很受启发，与大家做个分享：
在十几年前，北京的月饼销售占各大酒店销售收入的比重较大，各大酒店都很重视月饼销售这项工作。由于北京的大酒店云集，各大知名酒店和知名月饼品牌实际上已经包揽了各个大公司的月饼需求市场。每年的月饼销售都是一场非常激烈的营销大战。当时石总所就职的酒店在北京并不太知名，作为这家酒店的销售总监，他是如何带领他的营销团队应对这场营销大战的呢？通过仔细的市场情况分析，他和他的销售团队决定选择一家大型企业作为突破口，这无疑就是在其他知名酒店的口中去争夺份额，这对石总和他的销售团队来讲充满挑战。经过一番详细的市场调查和自身的条件分析，他们最终选择了摩托罗拉公司这个大型外资企业作为主攻方向。 销售的第一要素是从客户出发，为客户着想，敢想他们想都不敢想的事。为拟定摩托罗拉公司的营销方案，他们始终站在摩托罗拉公司的角度去量身定做适合他们的产品。首先，石总和他的销售团队做了大量的资料收集工作，对摩托罗拉公司的发展历程和现期目标，以及未来的发展战略进行了全面而详细地研究、分析。然后，他们对收集的信息进行整理、提炼，把月饼销售计划制作成了精美的PowerPoint。在那个时候，以PowerPoint的方式进行产品推介还是比较新颖的推销方法。 当各项工作准备就绪后，石总和他的销售团队登门拜访了摩托罗拉公司北京分部的有关负责人，但拜访的理由并不是专程去推销月饼。在交谈中，他们首先展示了关于摩托罗拉公司的幻灯资料，内容涵盖了摩托罗拉的过去、现在与未来。由于准备充分，资料十分详尽，让在场的摩托罗拉公司领导和职员都感到非常吃惊。因为他们所展示的有些资料甚至是摩托罗拉自己的员工都不尽清楚的。摩托罗拉的领导在听过介绍后，有些困惑的问石总:“你们的目的是什么?”石总回答道：“我们的目的是想为摩托罗拉量身定做今年的中秋月饼。”摩托罗拉领导立即表示：“我们已经有合作的对象了。”面对摩托罗拉领导的当面推辞，石总和他的销售团队不急不躁，又继续向摩托罗拉的领导展示了他们为摩托罗拉公司量身定做的月饼方案，并与摩托罗拉以往的月饼方案进行了比较。石总充满自信地说：“以前，摩托罗拉公司为顺应中国的传统文化，在中秋节需要定购上万盒月饼作为中秋礼品赠送给你们的合作伙伴，但是一般的做法均是购买北京市场上的知名品牌。这样虽然表现出了企业的诚意，但不能为摩托罗拉公司本身带来广告宣传效应;同时，还间接地为月饼商家做了无偿宣传，这对摩托罗拉来讲，无疑是花大价钱替他人做嫁衣。我们推出这个方案，月饼盒的制作带有强烈的摩托罗拉企业文化风格，除了醒目的企业标志外，还有附和中国传统习惯的代表摩托罗拉公司的问候及祝福语，月饼的整个制作既符合摩托罗拉公司的大企业形象，又充满了温馨的中国节日文化特点，给人留下深刻的印象。另外，还在月饼的表皮上设计了摩托罗拉公司的Logo，体现出公司的用心。当然,我们也不会忘记在饼盒的下方印上我们这个并不算知名酒店的名字。我们认为这个月饼方案本身弥补了摩托罗拉公司以往在月饼宣传中的不足，同时为你们公司的形象起到了画龙点睛的作用。”听完石总的介绍，摩托罗拉公司的领导当即决定采用他们的方案，签下了当年2万盒月饼的订单。这笔订单，为酒店带来了丰厚的利润，也成为他们这个不太知名的酒店与国际知名企业合作的开端。 石总讲的虽然只是一个月饼销售的故事，但是从中让我体会到：要做出适合市场的产品，为公司带来更大的效益和发展，就要了解客户、贴近客户、为客户着想，赢得客户的信任。在具体工作中就要做到认真二字。要想获得，就要付出，付出越多，获得才会越多。成功的营销就是永不放弃。面对市场的风云变幻，面对先进的营销理念、营销模式、营销创新的冲击，营销舞台的“奶酪”在逐渐改变，如何在竞争中生存？如何演绎营销的人生之梦？作为一名刚刚从事信托的营销人，我最深的感受就是要珍惜公司给予的机遇，以营销为事业，规划好营销生涯，学会在变化的营销市场环境中奋斗拼搏，学会检讨改进，学会修正完善，学会蓄势待发，以对营销的火热之心，积极面对各种困难和挑战，用青春的激情、持之以恒的毅力、拼搏的双手去演绎精彩的营销生涯！(转自：网络博客） |
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