拜访技巧 -原则版在阿里巴巴诚信通的销售活动中，客户拜访可谓是一个成功商务人员最基本的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多同学也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。
然而，可能是因为怀有一颗“被人认可”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多同学也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手--拜访成功，其实很简单：
一、开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：我是阿里巴巴陕西服务中心的某某。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我也是来做产品销售的…”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、引起关注 破冰自己
有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个公司的、我们同学叫什么名字、在此之前我们都与那些企业有过什么合作等等…。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的标语“让天下没有难做的生意-让诚信的商人富起来”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的利益和思路。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的服务为止。
其次，在发放宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：李总您只要平时略微关心一下互联网您就能发现阿里巴巴缘何成功，网商缘何伟大等等…只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
第三、以网络营销较为成功的客户引起对方的关注：“李总，你看诚信通给这么多企业都带来了丰厚的利润，而且您心底真的不需要这些求购信息？这次与我们合作，你还犹豫什么呀？”
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的关系：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你曾经拜访过的老总与在你面前的老板不在一个房间内，你可以适当的引导思路，诸如：李总，上次我和王总聊过2次，他说咱们的企业不能老一条腿走路，是时候想想办法了，由于那天我很忙也没有沟通到位等…但一定切忌不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。
三、注意观察 专打要害
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容带有机密，不希望被别人打扰或听到；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是吓媥；三是他当时什么事也没有，只是因为见的销售太多了已经不厌其烦。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们还是借鉴阿里巴巴话术1的内容。
四、辨别客户的身份 结合打假培训文档
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：意向敲不定、协议谈不妥、促销不到位等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是经理还是销售员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，见不到老板的情况下一定要全力挖掘第二关键人，当下次再去的时候要煽动第二关键人与你一起向老板建议。
五、洒下香饵等金鳌 引诱
商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公利”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们认为客户一定会接受。但以诚信通销售来说网商即便是再伟大也不足以引起对方的兴趣，也就是不能光谈宏观的看法，还是来点实际的更划算。话题可以围绕“瓜子也能做到3000万”等等。
首先，明确“公利”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将网商发展历程，阿里巴巴成立背景，目前发展状况如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意是值得放心的！
其次，暗示“私利”。 任何一个企业都需要钱来发展企业，钱不能凭空来，暗示“我就是来给你送钱来的”，这种“私利”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
六、抛砖引玉 以点带面 结合打假培训文档
当拜访过程中，要学会把握时机，适时把剑，毙敌于当场。只要客户流露出对产品的一丝丝兴趣时，切忌不可一味夸夸其谈。一定要答问相结合，把一些刁钻的问题抛给客户，多以企业利益的问题为主。比如：李总问道：我们对互联网都不了解，杂能做啊？商务：李总，互联网来到中国也只不过10年的时间，帮企业开展销售也不过45年的时间，但很多商人都通过他把生意做大了，难道您10年后再看看您的企业还是一间办公室，还是四五个人的时候会很开心？胡锦涛主席17大都提出我们要有创造性的社会向创新性的社会转变了，难道您就那么保守，那么不愿相信别人，那么不想挣钱？那么不想签单？（不放回家后看看劳斯丹顿的广告学习侯总的销售风格）
七、只为成功找方法 不为失败找理由
客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。同学们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。
