|
一、开门见山,直述来意 初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等.如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务.当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句'我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销……',对方将有一种强烈的'白忙活'甚至是被欺骗的感觉,马上 就会产生反感、抵触情绪.这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了. 二、突出自我,赢得注目 有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作.此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注. 首先,不要吝啬名片.每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象.发放名片时,可以出奇制胜.比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的'经营品种'来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种.将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止. 其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务. 第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:'你看,我们公司xx这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?' 第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的'铁关系':如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等.试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的'铁关系';再者表现这种'铁关系'也要有度,不要给对方'拿领导来压人'的感觉.效果将适得其反. 三、察言观色,投其所好 我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:'我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧.'对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已. 当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售'帮手'以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具.这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识.在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣. 四、明辨身份,找准对象 如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等.这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物. 这就要求我们在拜访时必须处理好'握手'与'拥抱'的关系:与一般人员'握握手'不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地'拥抱'在一起,建立起亲密关系.所以,对方的真实'身份'我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员.在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人.比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员. 五、宣传优势,诱之以利 商人重利.这个'利'字,包括两个层面的含义:'公益'和'私利';我们也可以简单地把它理解为'好处',只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受. 首先,明确'公益'.这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚.这种'公益'我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利:为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人. 其次,暗示'私利'.如今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明.因此,哪一家给他的'奖励'多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了.和'公益'相比,'私利'就该暗箱操作了,最好是做到只有'你知,我知'(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外). 六、以点带面,各个击破 如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息,客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈,以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息.这时我们要想击破这一道'统一战线'往往比较困难.所以,我们必须找到一个重点突破对象.比如,找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人,根据他的喜好,开展相应的公关活动,与之建立'私交',让他把真相'告密'给我们.甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击,来感染、说服其他的人,以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的. |
|
|
