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区域经理轻松管理四部曲

2009-08-20  闽南茶客

                古人云:宁静致远,虚怀若谷。区域销售的管理者只有摆脱繁琐的事务,才能站得高,看得远。才能从正确地权衡区域销售管理上的利弊得失,更好的规划区域销售管理,更轻松搞定客户、员工的管理。 当然,区域经理要轻松、高效地进行销售管理,实现某种程度上的“无为而治”,也需要有一定的条件或基础。那这些条件和基础是什么呢?

  一、完整的目标管理系统

  企业只有制定了明确的管理目标,并且在组织内部形成紧密合作的团队才能取得成功。作为一个营销片区的区域经理,若想轻松的搞定本区域的各项事务,也必须有一套自己的目标管理系统。下面谈谈目标管理几项注意点:

  1.目标设定与实施:区域经理在销售目标的设定时要把握如下几点关键部分。

  ⑴ 目标设定的实际性 

⑵ 达成此目标所得到的好处 

  ⑶ 达成此目标所面临的阻碍 

  ⑷ 达成此目标所需的知识与技能 

  ⑸ 必须共同协力达成目标的个人、团体及组织 

  ⑹ 达成销售目标所需时间、资源

  ⑺ 达成目标过程的授权把握

  ⑻ 达成目标中的资源分配把握 

  我们知道:销售目标设定是区域经理销售管理过程的起点。它对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后,销售经理开始培训和激励、指挥销售人员、辅助人员,促使他们朝着销售目标方向努力。同时,销售经理还应当定期收集、整理和分析有关计划执行情况的信息。这样做一方面有利于对计划的不合理处进行修改,另一方面则有利于发现实际情况与计划的差异,以便找出原因并寻求对策,来保证销售队伍实现销售目标。

  2、目标完成的绩效评估

  在销售管理过程中,区域经理必须分阶段的对销售人员进行考评。有了考评,各销售区域的业务活动目标执行就更有节奏、更有质量,销售活动的效率也会提高。绩效评估会让销售业务员谨慎思考及行动,他们会按照目标设定的原则用较明智的方式做事。绩效考评也是让区域经理监控销售人员的行动计划,及时发现问题,从而有足够的时间做调整。通常区域经理对业务的绩效评估有以下几个方面:

  ⑴销售业绩的完成率考评。

  ⑵销售费用控制比率的考评

  ⑶新客户开发数量的考评。 

  ⑷销售计划、销售文件的记录和处理的正确性、及时性的考评 

  ⑸客户的关系处理的正确性考评。

  6个人工作态度、工作能力突出性的考评。 

二、树立标杆瞄准管理

  作为一个区域经理若想快速的发展自己。必须树立学习与追赶的目标,通过资料收集、座谈交流、分析比较、跟踪模仿等方式,快速提高自己的销售管理能力、人事管理能力、市场策划能力等。最大范围内的学习和总结自己的、别人的方方面面的优势,形成自己的核心竞争力。那如何进行标杆瞄准管理呢?现从三个方面分析。

  1、 内部标杆管理法:从自身团队挖掘、培养标杆人物 。即在自己管理的人员中挖掘、培养优秀人才,让其在整个销售团队中做到模范、带头作用,成为其他成员学习、模仿的榜样;培育典型的样板市场,让其他市场以此为参照物,找寻差距、差别,分析、归纳各种影响市场起色的因素,制订适合该区域销售的策略、缩小与样板标杆市场的差距。

  2、 对手标杆管理法:通过向竞争对手学习,瞄准竞争对手所占据的优势位置,分析所支持其优势地位的内在因素和外在因素。如产品优势、品牌优势、销售支持优势等优势,这些往往是一个区域经理不容易在短时间内模仿、颠覆、超越的对手内在优势。而对手的客情关系、促销思路、 品牌在经销商中的口碑、经销商主推信心、销售团队的竞争力等,这些都是容易在短期内学习、颠覆、超越竞争对手的外在因素。

  一个出色的区域经理在执行标杆瞄准管理时,必须形成一套适合自己团队、适合自身产品、适合自己市场的管理标准和市场运作策略。否则,总是徘徊在模仿、学习的 营销、管理中,也是容易失去自主方向或者永远处在跟风的位置。

  三、建立制度、流程标准管理

  俗话说:没有规矩,不成方圆。没有制度,便责任模糊、便分工混乱;没有流程,便缺少标准、层次,大家各行其是,各自按照自己的思路或认识执行工作。这样不说会造成工作结果的南辕北辙,起码会出现想象中的结果和实际的结果出入太大。所以一个出色区域经理手中,都会制定一套适合自己区域和人员管理科的手册(根据总部管理手册母板,结合自己区域特色修订),让每个员工人手一册,作为参考、学习、执行的标准。一定要切忌制度、流程得管理中,一定关系、分工明确。许多很好制度、流程执行不下去就是因为人与制度、流程的关系没有明确,如果制度、流程在执行中管不了某一个人,那么它将慢慢的管不了任何一个人。所以一个区域经理在修订区域管理手册时必须明确人与制度、流程的关系:确定了执行的制度、流程是任何人都不能逾越的,谁逾越就要拿谁开刀!

  四、领导者魅力

  有着这样一句争议颇多的议题,就是员工的执行力。我的理解就是衡量一个员工执行制度的能力、执行领导指示的能力,其它的说法都是空话。说白了,执行力就是体现领导者的领导力的部分。只有先有让人信服的领导力,才会有百折不挠的执行力。电视剧《亮剑》中李云龙就是一个典型的具有超强领导力的领导。在他的手中,无论多么蹩脚的队伍都能被打造成嗷嗷直叫的狼一般的军队。一个区域经理如果缺少领导魅力,队伍中将会发生阳奉阴违、人心涣散的现象,对领导的指示多是一听二看三通过:用耳朵听听领导的指示,要看看领导的指示是否要求必须执行或者看看有没有这个必要、值不值得去执行,然后才是具体的落实和执行。一个区域经理的领导力如果落到了这种地步,就必须使用强势的管理手段或者独特的交流手段,让他们服从命令,没有任何理由。

  作为一个出色区域经理,必须狠狠地修炼这四个管理方面的能力,才会让自己“运筹帷幄”遂心如意的操作着本区域的销售管理。

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