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古往今来树威望总要有些仪式，总是需要牺牲些什么。找一些该杀该罚的祭祭刀，以后大家想触犯你的威望，就得好好计算成本了。 区域经理只有树立了威望，才能真正承担替公司镇守一方的重任。树立威望除了以实干为基础外，手段非常必要。这里介绍四种手段。 手段一：孙武演兵 （军令如山） 古往今来树威望总要有些仪式，总是需要牺牲些什么。找一些该杀该罚的祭祭刀，以后大家想触犯你的威望，就得好好计算成本了。 任何法定的东西都有它不可侵犯的威严，正在树立威望的你需要建立属于你的法定规范。但大家不会乖乖地承认它们的“合法性”，这个时候制裁那些敢于“以身试法”的人，就显得非常必要。 如何操作： 焦经理召集经销商制定了控制窜货的制度，所有经销商都表现出了由衷的关注，纷纷表示早就应该出台。但实际上，每个经销商都没有把它当回事，因为俟机窜货是他们共同的心愿，更何况销售专家都说窜货是不可能杜绝的。 2月，当大家正被春寒料峭包围的时候，一年一度的经销商会议在温暖浪漫的海南亚龙湾快乐地进行着，而从成都传来的消息让焦经理有些担心：那里发生窜货了，就在制度建立的第17天。这件事情很快传遍了大区的所有经销商，他们都在幸灾乐祸：焦经理，我们看你怎么办？ 事实很快查清楚了：成都的一个批发大户以一个不小的批量，诱惑乐山经销商的销售人员给出了低于规定价格10%的优惠价。或许还是有些惧怕刚出台的制度，首批他们仅仅成交了50箱货。然而就是这样小的批量还是被敏锐的成都渠道监控系统察觉了，显然乐山的经销商很狡猾，企图以小恶蚕食制度的威严：如果不处理，接下来就会有大规模的窜货；如果处理过重，反而落下一个小题大做的骂名，毕竟发生窜货是在经销商老板不在当地（在海南开会）这个微妙的时机。 焦经理的处理办法：主管当地业务的销售经理通报批评，并扣除当月工资30%，责令反省；取消乐山经销商对窜货产品三个月的经销权，三个月内由厂方直接向乐山的二级分销商供货，责令乐山经销商整改，三个月内厂方进行不定期验收。如果不合格，取消所有经销权；如果合格，恢复经销权，而且三个月内厂方直供的销售量，记入乐山经销商的销售计划完成量。 对于这个处理意见，没有一方感到血腥，虽然处罚是严厉的。因为焦经理处罚自己的销售经理在先，而且给予名誉和经济的双重处罚。 乐山经销商不得不乖乖就范，那些隔岸观火的经销商对焦经理的手段感同身受，再也不敢“为大区内的其他兄弟做市场了。” 注意事项： 历史上孙武演兵的目的是为了强大吴国，这是吴国上下共同的心愿，所以就算他杀了两个本不应该杀的嫔妃（毕竟她们只是临时被拉来作秀的），还是得到了所有人的拥戴。 所以，使用此法的前提是：你的目的符合大家的意愿。当然被你处罚的人必须拥有与制度约束者至少相当的地位，比如：焦经理首先处罚的是与乐山经销商具有同样业务管理地位的当地销售经理。 手段二：一碗水端平 （公正的化身） 减少情绪化的东西，给大家公正的感觉。这其中的要点在于：不要让大家知道你为什么这么做，只要让大家知道你这么做了很公正。 处事公正可以给你驾驭团队的另外一种力量，你将成为大家融洽相处的纽带，而且缺你不得。 如何操作： 公司新近推出一批产品助销货架，从试点区域传来的消息证实可以提高20%的销售量。上周末，公司给区域中转库发来100个货架，因为制作成本较高，估计下一批货架三个月后才会配发过来，而且数量可能也是同样的100个。 王经理管辖的区域有57个地级城市、4个中心城市，117个直接供货的经销商，大家都盯着这100个能够带来真金白银的货架，王经理如何分配才能让所有经销商都感到公正呢？ 王经理的分配方案：首先分配给已经完成今年销售计划进度的经销商。达标的有63家，分配了63个，剩余37个；其次分配给完成本月销售计划的其余经销商。为了拿到货架，经销商必须迅速补齐本月未完成的销售计划量。这样又分配掉了21个，剩余16个。当经销商们猜测剩余的16个是否按照计划完成率的名次进行分配时，王经理宣布剩余16个货架不予分配。理由很简单：是否完成销售计划进度是分配的唯一标准，如果有经销商率先完成下个月的销售计划，不论是否已经拿过货架，一律按照先后予以分配，分完为止。 大家觉得这样分配很简单，也很公正。事情到这里没有结束，王经理开始对三个月后的100个货架制订分配方案，标准很简单：这三个月的销售计划完成情况。于是大家踊跃完成计划，不惜压库屯货。因为货架确实可以大幅提升销售量，而且不是20%，而是30%～40%。所以压些库大家也不愁，反正拿到货架就能卖掉。 三个月到了，115家经销商完成了销售计划，公司发来了150个货架，皆大欢喜。因为公司接受了王经理的建议，对各个区域的分配也采取了按销售计划进度完成率的分配标准。王经理的公正起到了很好的激励效果，他尊重了经销商已经付出的努力。公正站在王经理一边。 注意事项： 戏剧性的是，如果你只是从别人的口中得到公正的评价，或许会激发别人的惰性，引发对你公正标准的关注和挑剔；如果你能够激发别人积极的行动，就能够让别人打心底认可你的公正，离不开你的公正。在他们看来你就是公正的化身，你所说的、所做的都是公正的标准。 端平一碗水，不仅仅是为了把它端平。它端平的是喝这碗水的人的心态，端平的背后是喝水人毫无后顾之忧地积极做事。 手段三：洁身自好 （神的化身） 对你的私人生活要设防，不要让大家知道你或许有和你身份不符的东西。 一旦大家对你的私人生活了解太多，也就掌握了你人生的根本偏好和追求，你的基本规律就暴露在大家面前，在潜意识里，大家首先把你的所作所为和你的自我进行联系、比较，于是，你的公众利益代言人的形象将会淡化、受损。 如何操作： 毕经理有工作关系的“三大纪律、八项注意”，很全面、很特别、很有用。 工作关系三大纪律： 不贪小便宜—无论同事还是经销商，否则会引起人品上的失分； 不借钱—无论如何急迫，不向同事或经销商借钱，但可以考虑向上司求助； 不在人前分析自己所作所为的个人动机和目的—无论是成功还是失败。因为这种分析将给下属及经销商留下很多琢磨你的资料和空间，降低你的谈判地位。神秘是树立威望的一个重要因素。当然，高高在上的领导都是很寂寞的，他们必须能够忍受这种寂寞。 工作关系八项注意： 注意不要沾花惹草—无论美女同事如何性感暴露，如果必须面对，请直视对方脖子以上；如果确实动心，不妨通过赞美对方很漂亮来释放情绪，仅此而已； 注意不要贪杯—酒后失言失态很要命的； 注意轻易不要请同事或经销商到家里来—你的审美或懒惰将通过家里的场景曝露无遗； 注意不和同事住一个房间—首先你的私人电话将大白天下，或许你女朋友送你的花色内裤很快成为公开的秘密，或许你还有睡觉磨牙的习惯； 注意不要专门夸奖或批评某个人—即使他/她确实值得你夸奖或批评； 注意不要参与你不擅长的活动—或许你羽毛球场上的拙劣表现会成为笑柄； 注意不要参与同事或经销商关于琐事的讨论—因为三种可能的结果对你都没有什么好处:你主导讨论，说明你鼓励他们为了琐事花费许多宝贵的时间;你跟随他们的讨论，说明你和他们一样希望浪费时间；做个忠实的听众，说明你也有毫无主见的时候； 注意不要和同事一起下班—这样他们不知道你下班之后的去向，或许还可以留个你比他们更加努力的印象。 注意事项： 你需要留给大家一个理性的印象，但不是板着脸。只要控制你的情绪就可以了。 手段四：打成一片 （亲民主义） 注意：和大家在一起要作秀。在平衡各方利益的前提下，为弱势群体呼吁，你就可以得到亲民的形象。 赢得基层的广泛支持，是一种被广泛认同的力量，这是你树立威望的群众基础。 如何操作： 某年12月。大寒。多雨。为了支持汉中、宝鸡、天水的市场推广，程经理决定派遣一支6名直销人员组成的小分队，对上述三个城市进行为期21天的铺市与宣传支持。当时的直销人员由经销商委托管理，实际的差旅 程经理见到小分队的时候已经是9天之后的傍晚，阴雨。程经理进入小分队住宿的招待所是晚上7点左右，小分队6人挤在一个大房间，昏暗，潮湿，异味，房间没有暖气，大家都还没有吃饭，憔悴。其中一人在发高烧，3人感冒流着鼻涕。程经理询问大家的工作情况，得知市场反映良好，大家或许因为区域经理的到访显得士气高昂。 “你们为什么不住好一些的地方？”大家的答复是每天的住宿标准只有每人15元。程经理诧异，公司与经销商核销的住宿标准分明是每人每天60元！原来是经销商在捣鬼。 在5秒钟之内，程经理做完了三件事： 1.眼泪充满了程经理的眼眶，他向小分队的所有人员道歉，他的过失让大家受苦了； 2.让跟随的省区经理马上落实符合住宿标准的带暖气、热水的 3.让两位身体尚好的直销人员将高烧者送往医院治疗， 在场的6位直销人员、当地商家人员、其他销售主管的眼眶都湿润了，热烈的掌声持续了好长时间。 经销商受到了严厉的批评，小分队就地休整2天，所发生 这件事震撼了所有由经销商托管的直销人员，并引发了两个结果：一是公司接管直销人员，二是回到公司怀抱的直销人员很好地履行了公司赋予他们的四项职能：铺市销售、理货服务、信息收集、终端商情预警与控制。 在市场的执行层面，程经理的威望达到了“巴顿将军”的高度。有了这些军队般的团队，经销商与管理团队的同事们就只有认真做事的份。 注意事项： 亲民的对象一定要是对实现你的工作目标起直接作用的一线人员。亲和了这些人，你的执行力就可以得到保障，加西亚就是这样的人。 |
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