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6万开店。6年600万利润,我做到了。你也做得到...

2009-11-27  蝶舞蓝轩
6万开店。6年600万利润,我做到了。你也做得到

6万,6年600万.其间还生了个宝宝. 两个牌子。-----我的成绩单 ( v1 I2 @4 y, G! s! V  T
服装活计是农活,你搞高科技.(有规模才沾点工业的光。)
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不会与农民勾通,是缺陷,有素质,不代表可以居高临下。
 你把此行业的精英想的太无能。透彻的检讨一下,自思过高,是根本。 . i, X& H+ Z1 U' @6 u
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我6年前入行,以前没沾过边。6万起步,小店谋生,现在最低估计600万资产。300万现金。工厂100多人,哈佛商学院来管不见得行,没有规模,讲究实战。 6 {0 v/ C! C3 n. U" ~  I1 S7 a

 这是我的回帖。
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怎么样才能赚钱,不是她关心的问题,却是我关心的问题。很多朋友找我取经,我也知无不言言无不尽。但毕竟帮的人有限。我想在这里写一点东西,不敢说是经验,不知道有没有人想看。 8 Z6 P! r/ g# @

 我绝对没有任何炫耀的意思,只是想,这个标题,吸引人点。我小时候很穷,很多人帮过我,无以为报,就争取报效社会吧。我没什么文化,见笑了。 
 
 时装经营攻略
 货源 $ f) e( @* c8 A
每天看见很多人关心找货源,好像有了好的货源,生意就有了保证。 
 
 刚开始,其实在商店里,最不重要的就是货源。俗话说,三分货,七分卖。 2 @+ P' \( J3 F' F6 P$ N$ H, Y1 K
这个时期,记住,不选自己爱的,只选容易甩的。
 举例 4 O) Y. q7 l0 y' y" Q! A; w
 我去太平,在富明4楼,拿13元一件小衫。10件。 $ m9 e. Q$ x0 S8 W' ]
1件卖了145元,1件80元,剩下的,每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。 3 a. h9 T2 o) s7 H: {% w- B$ J
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可能有人说了:真黑。 0 V/ E# y# ?7 g) q4 q& E

 我告诉你:衣服的价值,在于卖的过程。有多少顾客,是缺衣服穿的?女人买衣服,在于享受买的过程。买这些价位衣服的女人,是不会跟你认真的,他们只是觉得不贵,玩玩,可能不是很好,目前不是很需要,但留着以后小搭小配还可以。价钱吗,穿的出去,反正又不贵。便宜了,不会穿。 
 
 不信你试一试-- 20块?太贵太贵!10块好了,我买给家里保姆穿的!!! 3 E4 L+ o' P4 v* |. d+ A

 卖衣服,要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训,但我还是把它当最美的衣服推销。
 夜了,明天继续。 3 q' t; z8 k  ?  J1 k" f

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 再来。 : @$ Z/ ~" N1 @6 V$ q( o/ ?

 我那时候的信念:垃圾都可以参与商品流通,何况我卖的是新衣服! 
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不是夸口,客人冲着我的热情来的,熟客一大堆。最高纪录,一天营业额3000多,起码要赚2000多。最低700,也有利润400多点, : f4 L$ o- I6 v2 a
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 4个月后,第二个店开张了。 1 J( n- \3 P, ~3 F

 我挖了个送快餐的女孩,600元工资,到我这里1500,她真做到了销售大于一切。我们这个市场,1500是合理工资(当时),但要熟手。我偏不信,我相信**。   ?/ ?) C6 d/ ^* V
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我开始调整拿货方法了。 
 
 找货不如找伴。 ( E- r( B, W! }+ h: n4 A: u/ Q3 N

 我跑遍了广东所有的市场,经过再三挑选,选定两家批发商。 1 E7 x+ y( R0 q7 t2 D
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 为什么?跟庄!眼光好,不如跟旺家。 
 
 
有很多人进货,喜欢东拿西拿,自己觉得眼光好,拿货象“血拼”,象购物。我不会。我集中两家拿,熟了是大客。别人看不到的新版,我能拿,再熟了,开始退退换换。好版我也跟得上,坏版我就想法换,压货少不说,家里风格相对统一,不会乱七八糟,搭配起来一条路。看看那些品位妹妹拿的货,我笑死了。 
 

 我的强项是销售,我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱,开店,18个月,共开4家。由于我什么都尽量卖,批发商都被我感动了。经常赊销给我,流动资金大大增加。 % D% g. V; C6 R! X) f

 
 后来遇上沙士,吓得我关了两家。 3 s6 ]  b* q/ r* u# @
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沙士后,好多空铺。我把手上的钱,全交了拿铺子的押金,因为我知道,我已不用自己拿本钱进货了。 : \6 v6 U$ l. c, {7 @

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把档口的营业员培训好后。我就住在广州。天天逛市场,把我了解的情况,反映给批发商。批发商发现我比他们的设计师还清楚现在什么最好卖,就更加对我优待了。 . U, b1 K" P, e+ K+ ?8 K

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我后来开了10多家店,共做了6家批发商的货。我早退早换,年底就没压什么货。 
 
 
我4年来没有过年,那4年里。都是在档口过的。帮批发商代销清货。我热心快肠。 
 

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说到这里,你们会想,我是个什么样的人呢! ) ^% L  j; y$ g$ a

 
 
你们百分之一百会猜错。 6 V: |* ~, H/ Q6 L2 W9 ?

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就在我卖13块一件小衫的时候,我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年PRADA.D&G.我都不玩了。 9 ]8 d7 k- V9 _8 O

 
我小时家里穷,勤快惯了,后来老公不准我上班了。我开时装店时,有君子协定,6万赔完就关门。昨天我嘻皮笑脸:老公,估计这6万要用个几年哟。 
 

 我04年生了个女儿,老公开心极了,现在不干预我做生意了。但我觉得卖货没什么意思了。05年我开始动心搞厂了,就把店铺转让,只留4间。从板房开始。一切顺利后,06年开厂,100多人开工。 % j! g. u$ P% f( K$ U4 t/ }8 U

 
 我还有另外收获:这6年间,我手下营业员有20多人创业,20多个老板娘。他们明白了,做生意其实用不了多少钱的。 5 B. E1 m# A1 r) C  }5 u6 k
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我教育他们,要做无中生有的人。
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 我们工厂,一切都象所有工厂一样,有个磨合的过程。进入07年后,明显团结些了。我觉得做衣服是农活,急不来的。 * ^& `3 y* n- Q5 z
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我觉得“正走在这条路上”,拼命推销的是自己对服装的理解,其实,女人们需要的只是心里满足。 
 
 
 你们中一定也有这样的人:喜欢买,多于喜欢穿。 
 
 我现在不穿名牌了。错了,不是一定要求名牌了。 / g! n' ]1 k) |: g
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现在我的生意不错,货很贵,也卖得好。老实说,穿过那么多好东西,这时装也知道个七七八八。
 
扯远了。 : \! R/ c+ c4 K: A9 B

 
 就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮,如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点,自己决不要穿版,那是营业员的事。你要穿得有档次,你店里衣服都有档次。明白没有,尽量穿大大的名牌,作为你的战衣。那时,你的一个热情微笑,将使很多难搞的女人,乖乖的成为你的熟客。 . |5 I# f% i3 m' ]
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 卖便宜货和卖贵货是不一样的。 
 
 卖便宜货,要热情, " G1 ?% X4 u# k8 T) f) Q
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卖贵货,要冷一点。
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 你们会觉得势利眼?错。 4 t" v' [( T/ k& O% g, ]
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在最顶级的专卖店,你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗?! 
 
 
我卖货。是这样的。2000左右的衣服,不要报价。拿个计算机打给她看,记住,看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的,她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌,太热情了。她觉得你的货不值。
 
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卖贵货,笑得越少越好,即使是光顾了很多次的顾客,也是客气客气,再客气。 7 C" q( x4 a( k; e* v5 Y

 
 
东扯西拉的,真是书到用时方恨少。 
 
 明天见
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有朋友问我,你贵货也做,便宜货也做,为什么? 
 
 其实是看店址来的。 9 o: @, `3 @& \$ B% L* p, u

 隔壁左右,卖什么档次,你要照跟。通常人流量大,你就要做量。没什么人的地方,要做贵货。当然,我喜欢扎堆,千万别搞单独一店的地方,死路一条,不是节约租金,是浪费时间。有人会说我守两年会旺的,两年分分钟耽误你赚几十万。 
 
 
 卖便宜货,拉车仔进货,卖贵货,进出是宝马。 8 e- F8 j3 D* ]- H
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卖100一件,赚90也嫌慢,90%也没多少。 
 
 
卖1000一件的,30% 是300.
 
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但贵货要守。是真的。你不能守6个月到10个月,就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺,很多人没有坚持。做了便宜货,就注定劳劳碌碌了,开头容易,永远辛苦。犹太人是最会做生意的,他们就全卖贵东西。 ( z3 r2 N4 c: J5 x

 当年很多品牌拉我加盟。我从来不干。满街的货都能卖,干嘛要把命运交给你,我又不是不会做生意。女人只对男人忠心,男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试,毕竟消费还没到试过千山万水的层次。 , B( u1 k  H% \9 g; l7 h* V

 
卖散货好。赚得多,没人管,除非卖名牌,名牌会拉你加盟? 
 
 
我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱,拉100人加盟,要是100个都不会卖货,那不是拉了100个包袱。我也同情那些小店,什么都要人家拿一大堆,人家怎么卖。 
 
 
 我去过很多国家,他们看我穿的好,总是问我是不是日本人,韩国人。我很认真的告诉他们我是中国人。瞧不起,没关系,咱们快给他们好看了。   L  H# a- }2 N8 \

 
什么狗屁知识版权,发明创造就算。时装是演变来的也算?!1840年以来反对帝国主义垄断怎么没有下文了? 
 
 时尚是被操控的产品,你们把人都洗了脑,我不跟也不行呀。你们拿别人国家的文化往衣服上弄,叫流行元素,我弄叫抄袭。 + p/ z; v3 c9 C* g3 [' s

 
还不如学学我。满大街都是我的版,我都没心疼过。也是欣赏嘛。
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广东批发市场我都熟,有什么问的,我尽量能帮上忙。 
 
 
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我读的书少,当个杂谈吧。看见很多老板娘不知不觉犯了很多卖货禁忌,可能自己没意识到。我慢慢写下来,以后找人整理一下,自己用于员工培训。我手下出道的老板娘,个个家肥屋润。有金玉在前,我的营业员并不会在意我给的员工工资,也不会计较我强势态度。他们已经知道自己会得到什么,自己会有什么前景。 
 

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卖货定律 , b! V- Y- j7 L( R5 J9 r4 Z* ^

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1.每个女人都会认为自己穿衣有一套,你不要冒充顾问,形象指导。(认为自己穿衣打扮不在行的,不会经常买衣服) ' z$ e# L% f' G0 t$ ]

 
熟客很重要,回头的生意比重很大。
 
千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切,她不会找个地方犯傻给你看的。 7 T2 F) b2 D4 Q- U
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不然的话,就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。
 我会这样处理的。
 
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客人关注了一件衣物后,全身名牌的我我会由衷赞叹她的品位,在她买衣服的过程中,我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。 $ h& h" a& T( H: V


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 结果是:我很多客人没事的时候,都喜欢带上老公或男朋友来逛逛,顺便买上几件,展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友,而且帮你卖货。她想更多的人都知道,全身名牌的我,都是她的粉丝。 0 |! |5 J4 s, A% n( O# [  [) Q

 
 我的商店,是无数女人的梦工厂,我贩卖梦想,我的商品是成功感,优越感。 / v8 L9 O  b+ g* l9 j  C& u  Q
4 o2 t, u) l3 B

 很多情况是,客人发现在我这里买过的一件衣服,贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败,不会迁怒于我的———她知道我不是内行。
 a

 卖货不是辩论 6 K5 v$ r( }' e2 X, p3 I
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好,对 是 营业员法宝。 
 
 来看看: & q2 _3 z( N* |
! B. B/ B4 T% p, {' \
面料不好 ; i% O1 ]# d6 h8 K$ f6 q

 
 是啊,您是内行。不过好洗好晒,容易打理。不需要干洗。
 + P9 C. ^- ?* ]# G9 [
穿起来不会舒服 6 a; }: ?  h  y9 R9 W. [

 
 对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色?   ?+ p, L7 s! \) K- a
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我不喜欢这上面的扣子,太咋眼 % k6 c: A6 k& ]' h. p3 a2 M" [!

 

 t
7 ?% k- W# _1 w  R+ R
 是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。 2 z6 B4 Q- T. t4 x9 @8 y% b$ R

 结果往往是:一件毛衣,一个手镯,一条裤子。
 她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确,又买了条裤子。) # X% j! j# U* g& D5 Y$ @

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 客人有了上帝的感觉,就会成为你的奴隶。
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女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌),她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题,绝对不是讨价还价的区区100.200.(客人会想:我是成功的人。100.200不是问题。) , D* `9 r( V% w4 s
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 遇上是孤寒的客人,你要全力以赴:好的对手,是老师。 & f% T; j3 t& n

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你是商人。你要有商人的素质。随意的让步,是恶梦的开始。你这次爽快少50,他下次争取100. ; b8 Y5 i, D; I" @" X/ B
 

讨价还价的要点,是一个又一个的交换条件,比方说买多两件,或者带上配饰,或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低,要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。 
 
 大家可能注意到,我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视,这是营销。 * Z( f7 @2 g* o! p* @) I2 i3 G

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你的形象,就是商店的形象,你表现的档次,就是货的档次。客人愿意跟你做朋友,当然你要够谦虚,能跟你做朋友,她会觉得自己有档次。
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我的客人公认,我这里的客人,都是品位的。(在我这里买东西,是光荣的。) 8 E$ M! {9 q( e7 T9 l
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 瞧,你的客人都是成功人士,有档次的朋友,你还愁卖货?有营销,不用推销。
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3.控制好你的品种。 ' X3 b( r( _& E+ U
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 每一个女人,穿衣都有自己一套,告诉你个秘密:她们100%擅长挑衣服。50%擅长挑裤子。30%擅长挑裙子(连衣裙除外)。
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为什么女人会不停的购物?真的会买衣服的人,会经常买衣服吗?多数是裤子裙子没配好,但他们从没有想到这一点,她们会满世界找一件合适的衣服,他们总觉得自己还差一件衣服。 
 
 聪明的老板娘已经知道怎么做了。 
 
 以己之长,攻其之短。 & ?- b3 G! v# X, F1 P
 
 老板娘们拿货,喜欢重点在外套上。外套的竞争最大,好看之外,还有更好看的不说,遇上的客人还都是内行,都有自己一套,生意难做?自己检讨一下吧。 # s( p" V# \6 Q5 g* O1 ]

 
好生意的老板娘,绝对会看“下三路”,即裤子,裙子,鞋子。

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