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一、目的
1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成 2、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础 3、 建立销售通路，便于企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通 4、 通过铺货提高产品知名度和品牌知名度，达到锻炼队伍的目的 5、 通过铺货，掌握当地市场情况，便于深入了解和分析市场 二、要求 1、 时间要短：一个省会城市要求在15-30天内完成65%以上的铺货率，以便于市场的快速上量 2、 铺货要有开拓性：集中人、财、物开发经销商和连锁分销商，便于产品大面积辐射，覆盖到地、市、县 3、 宣传要有针对性：通过铺货、展会、招贴海报、赠送促销品等广告宣传，给各经销、零售商留下深刻印象，提高产品及企业知名度 三、铺货成功的关键 必须以经销商为主，充分发挥企业自身优势和OTC队伍的主观能动性，用连锁和大卖场带动其他店的方针，将城市铺货率快速提高。但是要注意： （1）大卖场对其他中小型店的影响，考虑是否选择 （2）选择对城市有领导地位的大连锁要想尽一切办法快速铺货 （3）充分利用经销商的资源 四、铺货的步骤 步骤（一）：确定分工，划分区域，制定方案 1、确定分工： 经理：执行总部政策和方针，要全面负责办事处的各项工作，主要负责经销商和分销商的确定和进货，同时主持晨会、晚会，处理铺货中存在的各种问题。帮助OTC代表进行路线的制定，铺货中的技巧和方法的培训。 经理指定人员：记录和整理各种数据，及时统计物料库存，及时提醒补库存；电话提醒OTC代表是否回访前一天做计划的店，以确保进货。及时给OTC代表送物料 OTC代表：宣传企业产品，并将产品推荐给零售店经理并让其进货，做好终端包装、陈列、终端促销、终端客情的维护。 建立制度是确保铺货的保证，具体制度如下： （1）日报告：将当天工作情况、进货、订货数量详细记录并及时整理，及时总结经验教训，掌握铺货进度和规模，及时调整。 （2）早、晚会制度：早上的铺货动员会，仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。晚上的总结会，总结铺货中的得失，目标完成情况，遇到的困难需要要如何支持。 （3）联系制度：预告线路和具体时间、需及时解决的问题等都要求手机必须开通。 （4）请示制度：在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级，否则造成损失必须赔偿。 （5）奖励制度：中途要及时表扬，铺货完毕要求实施奖励，开设多个奖项，如：铺货冠军（个人、每日、周、月各一个），优秀团队（每月一个），最佳建议奖（每周、月各一个），最佳配合奖（每日、周、月各一个） （6）培训制度：开展铺货工作要非常成功顺利，减少摩擦，必须实施培训，对培训的内容及要求详细规定，以便培训成功。 2、 划分区域 （1） 城市行政区域划分 （2） 按连锁划分，按主次进行铺货 （3） 按主要街道进行街区划分 不管是哪种划分，都要根据产品的性质，经销商的资源，办事处的资源来划分，但一般在城市主要按街道区域进行划分铺货为宜。其次结合连锁和药超 3、 制定方案 （1）制定办事处铺货推进计划，即目标连锁的突破，即先铺哪几家连锁和药超；还是先铺B、C类易铺终端；但不管怎样都要主次分明循序渐进，否则西瓜芝麻一把抓，必然会失败 （2）确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货速度 （3）铺货要坚持先易后难，重点抓连锁和大药店超市，主要是抓重点，同时也要广种薄收相结合 （4）铺货目标要量化，以便于考核，尤其A、B类店及药超。按“标准库存量”来考核。标准库存量是药店最低的库存量，以保证其不断货，具体要求为A类店24盒/店，B类店8盒/店，C类店5盒/店 （5）铺货政策 1）药店促销： A、铺货阶段进货，并维护零售价不低于18.6元/盒，即可开始享受每盒0.5元的奖励 B、利用店员1.5元/盒的礼品费用，我们可以制定铺货奖励促销 2）连锁店（取消对OTC代表的奖励） 连锁店由办事处经理直接负责，与配送中心协商，利用1.5元/盒的费用进行快速铺货（原则上要用等价值的礼品） 方法一：由经销商与其谈判，完成一家，按进货量计算每盒给其提成1元或等值礼品。 方法二：与连锁店签订协议，从指定的商业进货，终端价格维护在18.6元/盒，即可有市场开发支持。 3） OTC代表奖励 在铺货期间（2个月内），办事处对OTC代表进行铺货奖励制度，具体奖项如下： A、任务完成奖（每天）：完成任务后，每家店可得到终货店数*5元/家的奖励，同时发放奖杯一个。例如：2004年11月20日，任务为20家店铺货，铺货量为250盒，完成后，那你即为获奖者，在第一个月检查确认后，对你进行奖励。 B、最佳任务完成奖：即当天完成铺货家数任务，同时每家店均按标准库存量或以上数量进货；便是大奖获得者，奖金为所铺药店数*10元/盒。 C、 铺货积极奖：即完成当天铺货任务的75%，在制定第二天任务时，主动要求完成当天任务后，将前一天任务完成者，结果完成了，即可获得此奖！ 以上三个奖项不能重复拿，只按最高的计算，奖杯每天流动，在代表之间，到铺货时间结束为止，最后在哪位OTC代表手中，奖杯就属于他，可额外奖励价值100元的奖品。 铺货冠军（个人）、最佳建议奖、最佳配合奖、优秀团队奖、总部对办事处、OTC代表、办事处经理的奖（待定） （6）考虑与连锁或大超市签订协议书 A、进货后，对其店经理、店员进行一次培训 B、价格维护奖（季度兑付）： 0.5元/盒（以货物形式） C、销量300盒的店考虑是否上促销 （7） 准备好铺货所需相关文件的复印件 1） 经销商的三证一照，质量保证协议，委托书等复印件x份，注：要返回药店的二证一照 2） 终端进店协议 (8) 终端档案的建立 铺货阶段积极配合完善终端档案表，列入日报考核内 步骤（二）实施铺货 1、 每日早晨必须开例会，主要目的： （1）传达每日铺货总目标，然后细化目标到人 （2）检查OTC代表的准备工作是否做好（工具和资料，省区经理负责） A、 简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利 B、 时间要短，不可超过30分钟，另外，铺货期间早会提前半个小时 2、 每日开铺货总结会议，主要目的是： （1） 检查每日总目标完成情况，每人目标完成情况，评获奖者，发奖杯（5分钟即可），随后分析目标完成背后的原因，以便于第二天做计划。 （2） 汇报铺货过程中遇到的问题，并集中讨论解决。 （3） 统计相关数据，并填写汇总本。 （4） 在城市地图上注明已铺药店以便跟进 3、 铺货中应注意的事项 （1）严格按铺货方案进行操作，遵守纪律 （2）铺货中一定要约定所有终端的统一零售价 （3）铺货中要注意自身形象、礼仪，以增强客户信心 （4）铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行【天涯博客】本文地址http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=1771256&PostID=15502043 |
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