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铺货操作流程

2010-03-08  gg241
 一、目的
 1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成
 2、 建立销售产品的渠道和平台,为销售打下坚实基础
 3、 建立销售通路,便于企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通
 4、 通过铺货提高产品知名度和品牌知名度,达到锻炼队伍的目的
 5、 通过铺货,掌握当地市场情况,便于深入了解和分析市场

二、要求
 1、 时间要短:一个省会城市要求在15-30天内完成65%以上的铺货率,以便于市场的快速上量
 2、 铺货要有开拓性:集中人、财、物开发经销商和连锁分销商,便于产品大面积辐射,覆盖到地、市、县
 3、 宣传要有针对性:通过铺货、展会、招贴海报、赠送促销品等广告宣传,给各经销、零售商留下深刻印象,提高产品及企业知名度

 三、铺货成功的关键
 必须以经销商为主,充分发挥企业自身优势和OTC队伍的主观能动性,用连锁和大卖场带动其他店的方针,将城市铺货率快速提高。但是要注意:
 (1)大卖场对其他中小型店的影响,考虑是否选择
 (2)选择对城市有领导地位的大连锁要想尽一切办法快速铺货
 (3)充分利用经销商的资源
 四、铺货的步骤
 步骤(一):确定分工,划分区域,制定方案
 1、确定分工:
 经理:执行总部政策和方针,要全面负责办事处的各项工作,主要负责经销商和分销商的确定和进货,同时主持晨会、晚会,处理铺货中存在的各种问题。帮助OTC代表进行路线的制定,铺货中的技巧和方法的培训。
 经理指定人员:记录和整理各种数据,及时统计物料库存,及时提醒补库存;电话提醒OTC代表是否回访前一天做计划的店,以确保进货。及时给OTC代表送物料
 OTC代表:宣传企业产品,并将产品推荐给零售店经理并让其进货,做好终端包装、陈列、终端促销、终端客情的维护。
 建立制度是确保铺货的保证,具体制度如下:
(1)日报告:将当天工作情况、进货、订货数量详细记录并及时整理,及时总结经验教训,掌握铺货进度和规模,及时调整。
(2)早、晚会制度:早上的铺货动员会,仔细强调铺货的注意事项,强调目标和进度,以确保铺货的顺利进行。晚上的总结会,总结铺货中的得失,目标完成情况,遇到的困难需要要如何支持。
(3)联系制度:预告线路和具体时间、需及时解决的问题等都要求手机必须开通。
(4)请示制度:在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题,不允许私自做主,必须请示上级,否则造成损失必须赔偿。
(5)奖励制度:中途要及时表扬,铺货完毕要求实施奖励,开设多个奖项,如:铺货冠军(个人、每日、周、月各一个),优秀团队(每月一个),最佳建议奖(每周、月各一个),最佳配合奖(每日、周、月各一个)
(6)培训制度:开展铺货工作要非常成功顺利,减少摩擦,必须实施培训,对培训的内容及要求详细规定,以便培训成功。
 2、 划分区域
 (1) 城市行政区域划分
 (2) 按连锁划分,按主次进行铺货
 (3) 按主要街道进行街区划分
 不管是哪种划分,都要根据产品的性质,经销商的资源,办事处的资源来划分,但一般在城市主要按街道区域进行划分铺货为宜。其次结合连锁和药超
 3、 制定方案
(1)制定办事处铺货推进计划,即目标连锁的突破,即先铺哪几家连锁和药超;还是先铺B、C类易铺终端;但不管怎样都要主次分明循序渐进,否则西瓜芝麻一把抓,必然会失败
(2)确定详细的铺货路线,节约时间,提高铺货速度
(3)铺货要坚持先易后难,重点抓连锁和大药店超市,主要是抓重点,同时也要广种薄收相结合
(4)铺货目标要量化,以便于考核,尤其A、B类店及药超。按“标准库存量”来考核。标准库存量是药店最低的库存量,以保证其不断货,具体要求为A类店24盒/店,B类店8盒/店,C类店5盒/店
(5)铺货政策
 1)药店促销:
A、铺货阶段进货,并维护零售价不低于18.6元/盒,即可开始享受每盒0.5元的奖励
B、利用店员1.5元/盒的礼品费用,我们可以制定铺货奖励促销
 2)连锁店(取消对OTC代表的奖励)
 连锁店由办事处经理直接负责,与配送中心协商,利用1.5元/盒的费用进行快速铺货(原则上要用等价值的礼品)
 方法一:由经销商与其谈判,完成一家,按进货量计算每盒给其提成1元或等值礼品。
 方法二:与连锁店签订协议,从指定的商业进货,终端价格维护在18.6元/盒,即可有市场开发支持。
 3) OTC代表奖励
 在铺货期间(2个月内),办事处对OTC代表进行铺货奖励制度,具体奖项如下:
 A、任务完成奖(每天):完成任务后,每家店可得到终货店数*5元/家的奖励,同时发放奖杯一个。例如:2004年11月20日,任务为20家店铺货,铺货量为250盒,完成后,那你即为获奖者,在第一个月检查确认后,对你进行奖励。
 B、最佳任务完成奖:即当天完成铺货家数任务,同时每家店均按标准库存量或以上数量进货;便是大奖获得者,奖金为所铺药店数*10元/盒。
 C、 铺货积极奖:即完成当天铺货任务的75%,在制定第二天任务时,主动要求完成当天任务后,将前一天任务完成者,结果完成了,即可获得此奖!
 以上三个奖项不能重复拿,只按最高的计算,奖杯每天流动,在代表之间,到铺货时间结束为止,最后在哪位OTC代表手中,奖杯就属于他,可额外奖励价值100元的奖品。
 铺货冠军(个人)、最佳建议奖、最佳配合奖、优秀团队奖、总部对办事处、OTC代表、办事处经理的奖(待定)
(6)考虑与连锁或大超市签订协议书

 A、进货后,对其店经理、店员进行一次培训
 B、价格维护奖(季度兑付):
 0.5元/盒(以货物形式)
 C、销量300盒的店考虑是否上促销

(7) 准备好铺货所需相关文件的复印件
 1) 经销商的三证一照,质量保证协议,委托书等复印件x份,注:要返回药店的二证一照
 2) 终端进店协议
 (8) 终端档案的建立
 铺货阶段积极配合完善终端档案表,列入日报考核内
步骤(二)实施铺货

 1、 每日早晨必须开例会,主要目的:
(1)传达每日铺货总目标,然后细化目标到人
(2)检查OTC代表的准备工作是否做好(工具和资料,省区经理负责)
 A、 简单的培训和鼓气,让铺货进展更顺利
 B、 时间要短,不可超过30分钟,另外,铺货期间早会提前半个小时
 2、 每日开铺货总结会议,主要目的是:
 (1) 检查每日总目标完成情况,每人目标完成情况,评获奖者,发奖杯(5分钟即可),随后分析目标完成背后的原因,以便于第二天做计划。
 (2) 汇报铺货过程中遇到的问题,并集中讨论解决。
 (3) 统计相关数据,并填写汇总本。
 (4) 在城市地图上注明已铺药店以便跟进
 3、 铺货中应注意的事项
(1)严格按铺货方案进行操作,遵守纪律
(2)铺货中一定要约定所有终端的统一零售价
(3)铺货中要注意自身形象、礼仪,以增强客户信心
(4)铺货中一定要经常计划总结、培训,确保铺货顺利进行【天涯博客】本文地址http://blog.tianya.cn/blogger/post_show.asp?BlogID=1771256&PostID=15502043

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