|
一“应该钓鱼，不是撒网”
跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，我们会看准一个，锲而不舍地追求她，直到成功。 我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我们公司现在做微电子行业，我会挑选行业里的3个企业，认认真真地去攻他，直到做进去为止，以后其他的企业就很好做了。 这样等你在行业某个产品里占到80%的份额，我们再转到别的行业，做另一个产品，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。 二“会哭的孩子有奶吃” 很多IT销售员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。 其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断地问他，直到有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？ 三“胆大、心细、脸皮厚” 我们年轻的时候，追女孩子的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 四“谈话的结果不重要，过程的气氛很重要” 我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。 如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得那天我们聊得很好。 其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要说业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。 五“做业务不要爱面子” 业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。 所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我 一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期三安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。 六“一定要有个试用期” 一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。 我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的，新鲜感过后很难维持，我们都应该用一些时间，让客户和我们互相考察一下信用，服务等等。 |
|
|
