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俗话说：“雄辩是银，倾听是金。”在销售中，这句话就更有用处了。若是在给客户下定单时，对方出现了一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给客户足够的时间去思考和做决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。
进行有效的倾听
在客户面前，销售员要尽力向他们全面介绍商品的优点，这固然是必不可少的。但是，倾听对于销售员同样有着重要的作用。销售员不但要 促使客户说话，而且在客户开口说话后，还要学会倾听，这时就不要再过多说话了。有的销售员，出于先天的原因，性格内向，不爱说话，面对客户，有时心里有好多想说的话，却无从开口，只好默默倾听，可是他们的业务并不是想象中的那样无法开展，恰恰相反，他们的业绩还不错。这就是因为他们能够倾听客户的想法，客户也愿意同这样的人打交道。
由此可知，销售员有多么能说并不是最重要的，关键是要学会说话。说话的技巧包括说和听，其中听比说更重要。一个善于倾听的人，一定会成为一名很好的销售员。倾听是一项值得开发的技巧，善于倾听的人，在社交场合与事业上都会占有优势。据有关专家调查，在20种销售经理人的特质与能力中，排在前两位的是：倾听和沟通能力。在工作时间内，销售将其70％-80％的时间 用于做沟通工作，而其中的主要活动就是倾听。因此，倾听是一名成功的销售员应该具备的最重要的素质。
倾听，往往被误解为“听见”，这是很危险的，这种误解会导致“有效的倾听是一种天生的本能”的错误观点。倾听其实是一种技巧，销售员很少致力于学习发展这种技巧，不知不觉地就忽略了这一重要的交流功 能。平均而言，作为听者，人们只有35％的效率。有效倾听的缺乏往往导致错失良机、产生误解、冲突和拙劣的决策，或者因问题没有及时发现而导致危机。有效的倾听是可以通过学习而获得的，认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。倾听对销售员至关重要。当客户明白自己谈话的对象是一个倾听者， 而不是一个等着做成买卖的管理者时，他们会毫不隐瞒地给出建议，分享情感。这样，客户和销售员之间就创造性地解决了问题 ，而不是互相推诿、指责。学会有效的倾听可以使你同客户建立良好的人际关系、获得销售员所需要的重要信息、改善你的销售专业形象、缓和紧张气氛，从而使销售工作得心应手，比较容易地说服客户。
倾听是最好的恭维
倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，信赖你。每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和被重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。
经朋友介绍，重型汽车销售员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，乔治照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公 司的销售员，我叫……”才说了不到几个字，该客户就以十分不友好的口气打断了乔治的话， 并开始抱怨当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不实、交接车的时间等待得过久等等。
客户在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的销售员时，乔治只好静静地站在一旁，认真地倾听，一句话也不敢说。终于，那位客户把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微休息了一下时，才发现眼前的这个销售员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，贵姓呀，现在有没有一些好一点的车型，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”
当乔治离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他手上拿着两台重型汽车的定单。从乔治拿出商品目录到那位客户决定购买，整个过程中，乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键，由那位客户道出来了， 他说：“我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”
因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下，多听听客户的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此而获益的。
(1)曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？
皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣说他有办法。 皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。 最有价值的人，不一定是最能说的人的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。 (2)有一天，猫妈妈把小猫叫来，说：“你已经长大了，三天之后就不能再吃妈妈的奶了，要自己去找东西吃。”小猫惶惑地问妈妈：“妈妈，那我该吃什么东西呢？”猫妈妈说：“你要吃什么食物，妈妈一时也说不清楚，就用我们祖先留下的方法吧！这几天夜里，你躲在人们的屋顶上、梁柱间、陶罐边，仔细地倾听人们的谈话，他们自然会教你的。” 第一天晚上，小猫躲在梁柱间，听到一个大人对孩子说：“小宝，把鱼和牛奶放在冰箱里，小猫最爱吃鱼和牛奶了。” 第二天晚上，小猫躲在陶罐边，听见一个女人对男人说：“老公，帮我一下忙，把香肠和腊肉挂在梁上，小鸡关好，别让小猫偷吃了。” 第三天晚上，小猫躲在屋顶上，从窗户看到一个妇人叨念自己的孩子：“奶酪、肉松、鱼干吃剩了，也不会收好，小猫的鼻子很灵，明天你就没得吃了。” 就这样，小猫每天都很开心，它回家告诉猫妈妈：“妈妈，果然像您说的一样，只要我仔细倾听，人们每天都会教我该吃些什么。” 靠着倾听别人的谈话，学习生活的技能，小猫终于成为一只身手敏捷、肌肉强健的大猫，它后来有了孩子，也是这样教导孩子：“仔细地倾听人们的谈话，他们自然会教你的。” 听完了这个故事，你知道小猫祖先留下的方法是什么了吗？方法就是靠着仔细倾听人们的谈话而学会了生活的技能。小猫从人们的言谈中知道了自己能吃些什么，因而生活的很开心、很快乐，终于成为一只身手敏捷、肌肉强健的大猫。 |
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