撬动销售的七大杠杆-杰.亚伯拉罕营销精髓治学管理 2009-09-15 08:35:34 阅读63 评论0 字号:大中小 概述: 杠杆与突破:总销售额=数量*单次销售额*回头次数 跨行业借鉴:变直线思考为横向思考 发现自己的隐形资产:标准、品牌、通路(每年开发)、行业知识、关系、偶然发生的机会 七大杠杆: 1)推荐体系: 开会、投递销售线索、广告、出书 建立的原则:快速、大量、低成本、自动化、特别一些 2)总量销售盈亏: 前端打平后端销售 3)风险逆转: 不是介绍产品功能、要介绍产品对用户的好处 每一个销售行为的背后,一定要有人承担风险 4)独特卖点: 销售时只有需求,没有产品 做第一名、做差异化、细分化、研究竞争对手 独特卖点的描述: 大部分公司做的事,而我公司做的事 顾客没有被满足的需求是 竞争对手比我们好在哪里 竞争对手比我们不好在哪里 顾客毫不犹豫购买我们的原因 5)重视向上销售: 向上咨询,提供更多产品结构 打包销售 改善包装,顾客买的是感觉、顾客能接受的价格是最好的价格 后端产品,组合产品、合作伙伴的产品、甚至对手的产品 连续销售、向上销售、交叉销售 6)主客互惠,资源整合 借别人的钱(草船借箭) 借别人的资源 借别人的知识 模式和方法: 客体向主体靠拢:到底谁手里有我们的客户,卖我们的产品 主体向客体靠拢:可把我们的客户提供给别人,卖他们的产品 中间拉动主客靠拢:找到赠品 合作前提:怎么保证客户不被抢走,考虑到对方的利益空间 7)多重支柱: 更多的鱼竿钓鱼 要思考22种支柱去完成目标 |
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