文/朱秋城
时间过的很快,转眼间从学校出来已经有7年了,因为从小对财经类杂志的迷恋,加上宁波这个商业城市的整体创业氛围,大学毕业我就选择自我创业之路,创业的过程,有过太多的困苦和挫折,也体验过成功的喜悦,一路走来,确实有很多感悟和人生启示,我把这段创业的人生经历写出来,跟“在路上”的创业朋友们一起分享和共勉。从一个普通创业书生,到走出一条属于自己的商业之路,这是一个真实的“坚持成就梦想”的故事 1.父亲的教育理念 我出身在一个富裕家庭,父亲是一个非常精明,传统的企业主。作为新中国最早的一批创业者,80时代从国企下海以后,靠勤奋和坚韧完成了自己的财富梦想。当我大学毕业的时候,家族企业的发展已经非常有规模了。但跟很多人理解的不同,富裕的家庭对我的谋生和职业并没有任何帮助,作为一个传统的浙商,父亲却有着非常西方化的教育理念,父亲的观点:“子女18岁以后就应该独立,因为是在中国,他已经额外承担了我大学的费用,对于一个儿子他做的已经非常多了。 2.艰辛的求职经历 宁波是一个外贸出口城市,在学校里的时候就经常听到很多年轻的外贸人创富成功的故事,故事的内容大概是这样“某个热血的年轻外贸人,在外贸公司努力积累发展外商客户资源,等客户资源发展成熟,独立出来自己开公司,短短几年间,最终发了大财”。因为大学学习的是外贸专业,所以大学毕业我自然想到去成为一个外贸销售员。其实对外贸业务员来说,他们的创业过程就是积累外商客户资源的过程,我的梦想靠自己的努力积累外商客户资源,经过几年客户积累,最终成就自己的外贸创业梦想。在这样的“美好愿景”下,我开始了外贸业务员的工作求职历程。 我具体也没有算一共面试了多少家公司,但是20-30家怎么也有的吧,经历过求职真会让人体验到谋生的艰辛,虽然宁波有非常多的外贸公司,但是应聘竞争却非常激烈,记得第一次次进入人山人海的人才招聘会,手拈着薄薄的求职简历去投简历,最大的感觉是每个求职的人都比自己优秀和出色,怯怯的交了一份又一份的简历书,简单进行了几次求职对话,就回家等消息,等待日子是非常苦闷的,每次听到手机响都会莫名的兴奋状,每次收到面试电话都会全力以赴,但是更多的是一次次的拒绝。时间就这样过去了大半年我的求职还没任何进展,在生存压力下,于是我不断的放低了我的求职要求,最终在远离市区一个工厂找到了一份外贸业务员的工作。 3.失败的“职场新人” 宁波的小外贸公司对业务员的合作一般有2个种模式。第一种:拿稳定的岗位工资,客户资源和业务利润归老板。第二种:属于跟公司合作性质,公司一般给业务员3个月的期限,并且给予非常廉价的工资,业务员需要再3个月内完成销售业绩,业务员自己开发并且掌握客户资源,完成业绩拿出提成,完不成就被公司淘汰。因为自己的应聘条件并不突出,而且想在短时间内取得成功,于是我选择第二种方式。我的第一份工作相当艰苦,因为缺乏经验,又是试用期,一个月保底工资才600元,业务员主要靠业务提成生存,而且老板会天天催着要业务成绩。 4.初识电子商务 大概又经历了几次艰难的就职经历,我又找到份外贸业务员的工作,公司同样非常小,待遇条件也类似,1000不到的工资,更多靠业务提成生存,同样没有任何的业务培训,但是第二份外贸业务员唯一的好处就是,公司给了我一台非常陈旧的电脑,同时这个电脑可以上网,那时候电子商务这个概念刚刚在中国兴起, 我等于是在误打误撞的情况下,成为了中国电子商务第一批的应用者。 没有外商客户资源的外贸业务员是非常苦闷的,没有实质性的业务,干坐在办公桌前是经常的事情,因为在桌子上有一台可以上网的电脑,有时候闲着没事情就开始浏览起一些商业资讯,只到有一天在网络上登陆了一个名字怪怪的电子商务网站,才让我隐隐感到外贸业务也许可以通过这个网站去开拓,一开始我对这个电子商务网站印象并不好,页面非常粗糙,而且名字很怪,更重要的是我看到他们CEO的照片,怎么看怎么像个江湖骗子,因为公司没有任何业务培训引导,同时经常有大量的时间坐板凳。 惨痛的“网络贸易”初体验 现在电子商务在中国非常热,我相信大家都听过非常多的电子商务创业成功的传奇故事。但是我的“网络贸易初体验”却遭遇了非常惨痛的经历,因为阿里巴巴注册了免费的英文账号,而且投入了大量的精力,经常去发产品消息。渐渐有了些“外商客户”的商业信息反馈。 有一天我收到了一封来自香港的邮件,通过信的内容,我大概知道了这个香港客户的基本情况,他是一个在香港从事杂货出口贸易的英国人,已经有超过30多年的贸易经历,并且专注于网络贸易已经很多年了,他找到我的目的,他在阿里巴巴看到我经常发布商业信息,非常勤奋,同时有很多好的商业想法,所以他想给我这个网络贸易新人一个“机会”。他说如果我愿意他跟我可以达成这样一份在线工作的协议。 其实非常讽刺的事情是,我在公司没经历业务培训,真正的业务培训却是这个香港客户在线开始培训的,英国老头名叫ANDSON,在MSN通过在线方式对我进行培训,比如说如何跟供应商谈判,如何跟供应商压低价格,甚至是如何制作规范的报价单等,在线沟通培训的过程大概是经历了2个星期,以后的日子“ANDSON”通过网络每天给我发信,信中列出五花八门的商品,并要我在最短的时间内找到各种商品价格最低的产品供应商。 5.“塞翁失马 焉知非福” 又是经历了一些困难和挫折,我找到了我人生中的第三份外贸销售员,虽然在当地是一家著名的外贸公司,但是对于我这个外贸新人条件和待遇类似,而我也仅仅只是多了几份成熟和坚韧,一开始我的业务同样还是没什么起色,只能顶着压力坚持着,但是那时候我已经明显感觉到我在做业务的时候已经有了一个优势,“香港老狐狸”免费工作了一年多时间,虽然未做成生意挣到钱,也没得到任何客户资源,但却从中锻炼了能力,积累了经验,更重要的事情是,一年的魔鬼式的网络找供应商,让我有着非常丰富的工厂数据库,为以后的工作中打下了坚实的基础和发展空间。 一天,我在查看邮件时发现了一封意外的电子邮件,这是一印度客商发来的,信中内容是这样“ 那个印度客户是一个中间商,他的手上接到了一个定单,因为是出口到印度,所以对产品价格要求非常非常低,而且这是一款款式非常老套的露营灯,国内工厂大部分已经停产了,而如果找一个新工厂定做这款露营灯,印度客户需要额外投入大概20万的外形模具费用,如果真是这样,他这单生意就要亏本了,这个印度客户,通过各个渠道,在中国找这款露营灯的原始厂家,都被告知,这款产品因为过分老套,都已经停产,产品模具也废弃了,印度人找了大概4个月都没有任何结果,他通过网络找我是想问问看,我能不能在中国找到这个产品的最原始工厂,同时避免产生模具费用。 创新模式提升为公司副总 随着外商客户资源的大量积累,我给公司创造的经济效益也越来越大,我清楚的记得有一年我一个人给公司创造了几百万美金的出口业绩,所以在公司的发展也越来也顺利,利用MSN等在线软件积累客户,不仅仅能帮助我最有效率的接到出口定单,而且广泛的国际网商人脉资源,也让我取得了很多意想不到的回报,也正是我利用在线国际客户人脉资源的解决业务难题的事情,让我真正达到外贸职业的顶峰,最终被提拔为成为这家著名外贸公司的最年轻的公司副总。 有一年公司老总,想去土耳其伊斯坦布尔做个商务考察,并且做一次比较大的项目投资,因为老总不懂英文和土耳其语,同时土耳其伊斯坦布尔有着独特的外贸市场环境,所以这次商务考察需要翻译和向导,而从中国带过去2个人,不仅签证费,差旅费费用等非常高,而且懂土耳其语的人很少,同时缺少土耳其的市场了解和当地人脉资源,公司通过很多方式和途径找了很多地方,都没找到合适的人选择。所以集团老总非常苦恼。 于是一个同事向老总推荐了我,同事告诉老总Harris的MSN在上有超乎想象的国际人脉资源,也许可以帮公司解决这个问题,集团老总抱着试试看的心态找到了我,把我叫到办公室,说了这件事情的情况。我告诉老总我可以试试看,于是我上了我的MSN,一个一个问我的国际客户朋友,问他们是不是有这样的人选推荐:“一个土耳其商业向导,懂伊斯坦布尔语,懂中国话,熟悉土耳其当地的贸易市场环境,而且作为导向的费用合理”。问了大概一个月,大家都说没有这样合适的人选,因为同时符合这几个条件的人真的非常少。 还有一次公司通过网络认识了一个俄罗斯的客商,采购礼品的,客人非常爽快,第一次合作就下了非常大额的美金的定单。双方谈定的付款方式如下:按电汇付款方式,客人在合同订立后先付30%的订金,货好以后,我们送到港口,等货出运以后我们凭着提单的复印件问客人收取余款。定单生产非常顺利,货好以后客人安排了个质量检验员检验货物,货物品质不错,并且顺利出运了。 虽然公司手握正本提单,但是当时公司仅仅收进了整批货款的30%,而走国际法律途径的就意味着高额的法律成本和无限期的争执,货从俄罗斯退回来也不现实,因为加上每天的港口费用和退回来的海运费用,这个成本已经远远高出原来的成本,更何况退回来的货一下子也难以转卖。 作为公司的业务主管,我被安排去处理了这事情,老总跟我说了,如果这次可以帮公司解决麻烦,公司必定有大的提拔。当我刚刚接手这事情的时候,也毫无头绪,因为这事情真的非常棘手,当我几乎要放弃的时候,我忽然想到,我还认识另外一个俄罗斯客人,合作过几年,大家关系不错,于是我马上通过msn 跟这个客人进行了沟通,我对她说了事情的前前后后,我对她说是不是可以帮我这样的一个忙,有没有办法帮我要回余款或者她有什么其他办法,我并且承诺我们可以在她的新定单上打折,她非常认真的听了我的表述。但是她没有马上回答,她说她需要跟公司商量一下明天会回复。 第二天她就给我们回复了,她告诉我她们公司愿意帮助我,但是她不需要我给她的新定单打折,因为他们认为我们是个非常可靠的公司,以前我们跟他们的合作,给他们公司留下了非常好的印象,而且她也希望我相信俄罗斯更多的商人是讲信用的,而且是有责任心的,同时她给了我2套方案;第一:她会尽可能跟这家公司取得联系,最好是跟这家公司面谈,通过更好的面对面的沟通,尽量让他们付款;第二;如果第一个方法不行,她会尽量联系当地的同类产品的采购商,以比较低的价格,处理给其他同类采购商。 几天后她告诉我了关于这个公司的不幸消息。原来这是家中间商公司,公司不大,他的上家因为种种原因不要货了,所以他也不得不放弃这批货。公司很可能破产了,当然他也是有损失的,因为他毕竟付了30%的货款和海运费用。 其实听到这里大家完全应该明白,这单的余款是不是可以拿回,完全取决于她的帮忙了。在接下来的日子里,这位俄罗斯女士不断的帮助我联系当地的同类产品的采购商,让我非常感动。万幸的是经过她的努力,加上他们公司的层层关系,终于找到了个俄罗斯当地同类产品的采购商,因为我们价格非常低,最后那个采购商买了这个定单的整批货,事情终于完美解决……” “真的非常感谢这位俄罗斯女客人,这次虽然我们卖给那个新的采购商价格比较底,但是因为前个客人收了30%定金,结果算下来我们还有利润。实在是太幸运了……”。 凭借这2个事情的处理,再加上我的勤奋努力,还有自己过硬的销售业务能力,我最终成为了集团公司最年轻的业务副总,在接下来的日子我的外贸发展越来越顺,公司也给予了我很多机会和资源,客户积累越来越多,同时我也更用心的积累和经营着我的在线MSN客商资源,直到现在在线MSN的高质量的国际客户资源已经积累到2000多人。一个人年出口业务量最高峰可以接近1000万美金。 又过了几年,我以客户资源入股的方式,参与合作经营了一家中小企业,担任公司的总经理,业务做的顺风顺水,这几年又开拓了国内市场,创立自己的商业品牌,并且拿了中国电子商务领域的几个重要奖项,得到了媒体的关注和肯定,在自己的努力和坚持下,真正的走出了一条属于自己的商业之路。 《商界》杂志 邀稿文章 |
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