鞋店商品陈设与卖场规划

店员接触过软件设备的话，硬件则是鞋店内部的商品陈设与卖场规划，如何引起消费者购买欲望，加速购买决策之形成，并引导顾客作追加性的购买，在满足顾客需求的前提下，提高营业业绩，是本章要讨论的重点。

一、商品陈设与卖场规划需用的数字

(一)东方女性的平均身高：160公分。东方女性的眼睛身高：153公分o

(二)第一印象决定时间：20秒o

(三)卖场最重要的区域：离门口1/2—1/3的区域。

(四)顾客的视线范围：纵方向120度，横方向200度。

二、商品陈设区域的规划(ZONING)

    (一)商品的80对20原则

    在零售业发达的欧洲，80对20的原则已成为一般社会常识。一般的商店里所陈列的商品大约500—800个项目，其20％的项目(约1 00—160个项目)为畅销品，所贡献的销售金额可达全体销售金额的80％，其余的80％的项目则反而页献度很小，只占全体销售金额的20％，这就是所谓80对20的原则。

其20％的所贡献的销售金额可达全体销售金额的80％

而20％的优良商品再乘以20％，也就是再度应用80对20的法则，可知道4％的超级优良商品。如何印证80对20的原则呢?调查平时详细记录的顾客名录以及库存盘点时就可明了。

(二)陈列的商品分为三类： 

1．流行魅力：

放在店头橱窗最醒目的位置，藉以吸引顾客目光，引发潜藏的追求流行之心理需求的商品，就是这一类。在台湾著名的就是阿瘦皮鞋门口的两侧橱窗，每一季均会更换内容，说明当季的流行主题。

 而在店内的架子上，也分为三部分，与人的视线平行，不弯腰就可取得的架于应摆设力部队商品，流行魅力商品则放在其上，比平行视线稍高的位置。

而什么样的商品属于流行魅力商品呢?例如当季流行商品或新商品、热门话题商品、生命周期中属于导入期的商品等。跟营业业绩无关，主要是让顾客’看』的鞋子。例如1983年的登山鞋、安全鞋，1984年的马靴等，当初都是具备上述特质的鞋种。当然这一类鞋种就必须以颜色、装饰品、背景造设等手法来创造流行与魅力。

2．主力部队：

    流行魅力产品是以顾客的角度及眼光来看商品，主力部队则以店长的眼光来看商品，也就是利益贡献度大的商品或积极要推广的鞋种。

    另外一般稳定销售的鞋种也属于主力部队，销售金额虽然不是十分起眼，但却是鞋店销售收入的稳定来源，平时即使不作大力促销也会稳定销售的鞋种，例如夏季时390—590元的凉鞋即是鞋店的主力部队。鞋店中大部分的商品就属于此类，如何采购，商品构成如何安排，就必须靠商店经营者的手腕与技术。

鞋店商品陈设与卖场规划 中国鞋业互联网　 　 2007年09月17日 16:53:31 阅读: 1119次 广告,经销学院 3．滞销拍卖：     台湾的鞋店经营十分竞争，每一季季末几乎每家鞋店都会有滞销的库存与零码鞋，宛如死掉的鞋子一般。 80对20的原则里面，20％的商品就是指这一类滞销鞋种。而20％再乘以20％=4％，4％的滞销品就像被顾客，甚至被店员遗忘的鞋种，无论怎么样都卖不掉。 这一类的鞋种也必须注意，在以零码鞋名义超低价拍卖以后，剩余的鞋种也必须慢慢地、悄悄地以其它鞋种替代。 (三)确定鞋子摆设的地点 1．从店外考虑地点的配置：     所谓商品构成是采购什么样的商品，订多少价格，准备多少数量的综合计划。针对购买各种鞋类的消费者，决定鞋子的店内位置，并考虑配置面积。     一般地面假设十分平坦，行人行走时无安全顾虑，安心地购物时，前方可注意距离约3—9公尺。但是能使其停下脚步，吸引其目光的则是鞋店的招牌及橱窗，。这边要注意，行人此时不是正视，而是斜视的。 因此要考虑的问题是入口的透明门，展示橱窗要如何设计。基本原则是橱窗必须能轻易地接受往来行人的视线，而入口必须能让行人轻易地自道路或走廊进来。所以入口及橱窗的位置及设计，必须在鞋店对面距离20一50公尺的地方，仔细观察行人的流动方向与人数而定，而不可以有先人为主的观念。 2．鞋子应该放在店内何处? 考虑鞋子及其它商品应该放在何处时，应按以下顺序从三点考虑。这三点分别是 (1)站在门口的考虑     法依鞋店大小有所不同。进入小鞋店时他会用目光由左至右确认商品的位置而已．而进入大鞋店时，则头部会随眼睛一起移动将商店全部打量一番，所以他进入店内时，视线是如同放射线状的。     因此鞋子作商品演出时，应放在与入口成放射线对应的对角位置，而试穿区也应在同样的位置。而人也有沿着墙壁行走的习惯，而收银柜台、接待柜台以及包装柜台等应该在入口对角线且接近墙壁的位置，这是为了让客户在选购鞋子之后，让他花较长的时间行走于店内，对鞋店多作了解的缘故。 (2)墙壁沿路的配置考虑：     各种柜台的位置决定之后，下一步则是考虑墙壁沿路的配置。通常自入口处按价格自低价到高价配置进来，而一方面也要考虑鞋子的数量。但是新鞋样以及季节性鞋样(如凉鞋及雨鞋)则一定要配置在鞋店前方靠近入口处。    (3)鞋店中央区域的配置：     最后才考虑中央区域的配置，中央部门属于鞋子及摆设架子的配置，重点是决定之后就形成店内的通路。而店内通路的数目，也就是需要安排几条通路，则依鞋店面积及店头鞋子数量决定，横及纵的通路依上述条件而有不同。

一般通路的设计采纵线及横线的直角格子状设计。截至目前，其它通路设计尚在实验之中，虽然斜角交叉，菱形或者曲线通路外观看来十分有趣，但由于人在行走时，在通路范围内本身就有蛇形移动现象，所以上述特殊造形通路，本身并没有特殊效果。

   (四)鞋子配置位置和价格的关系

    1.顾客的消费抵抗感：

除了事先已知买鞋的目的，而且也知道鞋子摆在那里的顾客会一进鞋店就掏钱买鞋之外，一般人是不会轻易拿钱买东西的。而且这种避免花钱的感觉越走进店内，会变得更加强烈。因此为了融化顾客的自我保护心理，鞋子的价格应该是靠近门口的必较便宜，而慢慢朝里面越来越高，而且增高的幅度不能一下子变化太剧烈，而令顾客无法接受。

    2．价格分段，渐次提高：

    因此价格带的配置应该如阶梯一般，  190，390，590，890．1200，1400，1600渐渐升高。

(五)销售状况优良区域事先决定论

1．鞋店前面1／2的区域销售状况较好：

    如前所述，由于消费者自我保护的意愿，因此前面1／2的销售状况较好。所以为了诱导其走向鞋店内部，鞋店的正面，以及通路开路的左右边，应尽量作商品演出，引起其继续观看店内其他鞋子的欲望。

2．通路每隔2公尺作一单位：

    通路如果较长时，平均每2公尺作一个商品演出，而且最好摆不同的鞋种，以增加多样性。至于为什么要设定2公尺呢?因为这是顾客步行在店内看鞋子时，2公尺是开始厌烦的距离。