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影响力

2010-08-30  778456447

                                     影响力的武器

一切都应该尽可能地简单,但不要太简单 ——阿尔伯特·爱因斯坦(Albert Einstein)

刺激——触发特征(固定行为模式):定势思维(按一般逻辑行动)

捷径——简单原则:行为准则:请求+原因

认知对比原理:商人先推销贵商品,再拿便宜商品。优点:贵之所在,按需选择。

原理:一、人类近乎机械的意识行为。二、善用蕴藏在自然原理。三、人与人的交流,是心理需求,生理需求。

互惠

我们付每一笔债,就像上帝开的账单一样。——拉尔夫·沃尔多·爱默生

心理基础:1、感恩图报;2、负债感

不公平交换:以小换大

拒绝——退让:如果他人对我们做出了让步,我们也有义务做出让步。

承诺和一致

在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。——莱昂纳多·达·芬奇

原理:做出承诺然后保持一致的机械反应。(承诺是关键)

心理基础:1、要与我们过去的所作所为保持一致;2、决策捷径:习惯的力量,自我逃避

社会认同

当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真——沃尔特·李普曼

心理基础:以别人的行为作为判断标准

相似性:我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的,更可信的是:与自己观点相似的。

 

喜好

一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户 ——克拉伦斯·达罗

心理基础:1、人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求;2、喜欢原因:外表的吸引力;相似性;称赞;接触与合作:合作前提:目标一致

相似性:赞美;迎合:对方的话分两种:现象、结论。

对方说的是结论,你补充现象。对方说的是现象,你补充类似现象推到结论。

权威

跟着行家走——维吉尔(Virgil)

心理基础:1、对权威的服从;

应用:头衔、制服(衣着)、名车(外部标志)

原理:是被人认为非常正确,没有差错,不可违逆的,值得信赖和尊敬并引以为行动标准的部门或人。

短缺

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它——G.K. 切斯特顿

心理基础:1、维护既得利益——心理抗拒理论;2、对稀有资源的竞争——物以稀为贵

优势:害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

原理:自由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由(以及与之相关的商品和服务)。因此,当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时,我们就会通过努力对这种妨碍做出反抗。

 

影响力涉及一些明确的“要做的”和“不能做的”。它们中的一些是违反直觉的,也就是说,它们看上去是违背常识的。本书将对此加以详尽的说明,以下只是提示性的列表。 正如有一些行为对于影响别人来说是“必须要做的”,而另外许多则是要 设法避免的。如果做了不该你做的,那你就有可能得不到你想要的。

箴言

影响别人“要做的” :

1、把主要精力放在试着理解别人上;我们在影响别人方面所花的90%的时间之所以劳而无功,是因为我们不断总是不断地阐述自己的观点

2、倾听别人的想法,并通过概括和简化的技巧让人感受到你在倾听

3、认识自我;了解你在别人面前的表现,知道你在那些方面容易急躁,改掉它们

4、开诚布公地问问题,仔细倾听答案

5、通过运用恰当的身体语言与他人建立真诚的关系

6、让别人自己解决他们的问题,向别人建议时提供可选的方案

7、从多个角度思考问题,不要仅仅依赖一种或两种影响别人的方案

8、随时接受别人的影响,收集反馈信息并从中获益

9、坚信自己有权说出自己想的到的,有权让他人听取自己的需要并付诸行动

10、通过你的热诚,努力建立和别人的共同点

影响别人“不能做的”:

1. 不惜一切代价固执己见;“实话实说”

2. 大喊大叫且指手划脚

3. 用自己的观点干扰别人

4. 说的多,听的少

5. 把事实.图表.逻辑和数据作为最有说服力的论据

6. 固执己见

7. 胡乱猜测别人的动机

8. 从不征求反馈意见或对反馈意见无动于衷

9. 给别人提意见

10. 让别人去猜你的要求

“影响力”思维导图

 

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