内容提要：“在这里又有一个根本问题：什么顾客得用什么方法吸引进店？从药店的品类结构发生的变化，我们可以判断出未来能在药店营销的产品趋势：首先是非基药目录内产品。”昆明滇虹药业有限公司副总经理李从选如是说。
新医改后，从各地药店的实际销售来看，药店的销售额在不断下滑，药店品类结构也在悄然发生着变化。另外，药店来客数在下降，药店的慢病患者已经被分流。所以，药店未来卖药要看清楚人群定位。新医改后谁是未来药店的消费者？我认为是政府买单的中低端药品消费者（中老年职工和城市参保居民）和自费买药的中高端消费者，便利性需求人群（白领高端人群）。
在这里又有一个根本问题：什么顾客得用什么方法吸引进店？从药店的品类结构发生的变化，我们可以判断出未来能在药店营销的产品趋势：首先是非基药目录内产品。基药销售将不再是主流；其次是品牌OTC产品。品牌药回归是必然趋势；第三是自有品牌PB（private brand）产品，大连锁、各种联盟将代理发展自有品牌OEM 产品，同质化的其它产品将慢慢退出市场；最后是多元化非药品。
针对以上这些产品，药店必须实现五个转变：从满足疾病需求转为满足健康美丽需求；从满足个人需求转变为满足家庭需求；从满足医保人群需求转变为满足全民需求；从以主推高毛利为中心转变为以差异化核心竞争力为中心（如药学服务）；从以销售为中心转变为以顾客满意为中心。
而讨论高毛利与品牌产品的匹配策略与原则时，第一是要控制好高毛利产品与品牌产品的比例。笔者认为，高毛利主推品种数量占比应该在10%~15%，销售额20%~40%，利润贡献占比30%~35%。但顾客进店是冲着品牌药来的，若自有品牌太多的话，就没有人来了。
第二，药店如何衡量品牌药的指标。第一个指标是动销率排序，这是连锁药店自己可以统一分析的数据。周转越快的产品，一定是品牌药（不一定广告多），其毛利可能不高，但由于周转快，总毛利贡献额并不低。第二个指标是自然销售量的统计。自然销售量大的产品一定是品牌药。第三个指标是店员反馈的消费者指名购买率。这个数据须经过一段时间的记录分析才能得出，品牌产品大多由消费者指名购买。
值得关注的是，在谈到匹配销售原则时，我们要明确，第一，消费者指名购买的产品不要去拦截，通过对人、对病、对品种的联合用药原则，再推荐搭配品种。第二，通过直供缩短供应链、扩大产品价值链。品牌工业企业的某些一线品种可以通过不同品规和包装直供连锁药店和采购联盟，重新划分区域市场回避直接的价格战，品牌拉动并与连锁联合主推。
