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产品和竞争对手没有太大差别，促销手段用来用去也很难创新，如何赢得客户的信任？
请客喝酒，送礼拉关系？你会做，竞争对手一样也会做。
面对潜在客户，我们还可以做什么？
历任两届微软（中国）有限公司金牌讲师、曾任美国高通公司项目培训总监的崔恒老师告诉你，做好客户关系管理，不仅能让客户喜欢你，更能让客户信任你，最终赢取项目订单。
9月11日，武汉百思瑞管理顾问有限公司将邀请崔恒老师来汉，为武汉企业精英讲授《战略客户关系营销》，教你如何“拉关系”。
日前，崔恒老师接受记者采访时说，中国传统文化中，人们更注重人情，更在意合作伙伴给自己留下的印象、感觉。不少中国企业亦如此。因此，企业在招标采购等过程中，不光要看产品对业务的帮助，还会注重领导的看法。如何影响决策者的看法，就成为客户关系管理中的重要一环。
中国的产品相对来说也较同质化。外国企业喜欢强调他们的产品如何与别人不一样，我们的产品喜欢强调如何与市场领先者一样。产品上无法突出优势，打动客户，必然要从‘关系’入手”。
崔老师说，客户关系管理不能简单地理解为请客送礼这样的浅层次。事实上，客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进以满足顾客需求的连续过程；是以客户为核心的企业营销手段。它更注重与客户的交流，而不是传统的以产品或以市场为中心。
准确定位正确认识自己
要做客户关系管理，先要对自己的企业和产品有准确的定位，正确地认识自己。我的企业能做什么级别的项目？提供的服务符合哪一类企业的需求？明确了定位，就能找准方向，才有可能和正确的人在正确的时间里做正确的事。
如何找到企业关键人物
接触对方企业时，千万不要有这样的想法：我搞定其中一两个人就可以了。事实上，影响项目订单的关键人物往往不只一两个人。他们包括通过陌生拜访结识的初识者、这位初识者的领导（教练）、自己产品最终的用户、技术把关者、关键决策者。
崔老师说，初识者能介绍自己的领导给你认识，让你进入企业内部；初识者的领导又称教练，他能告诉你企业内部构成，哪些重要的部门或人能影响你的订单，给你指导；企业采购你的产品，内部是哪些部门使用，他们的意见会很重要；企业内部还会有技术把关者，比如说财务总监、销售总监或技术负责人，决策者往往会参考他们的意见。
找准时机控制关键点
两个企业合作，就像年轻人谈恋爱，一定会有个循序渐进、由浅入深的过程。崔老师说，客户关系管理分为潜在阶段、意向阶段、方案阶段和谈判成交阶段。
营销人员对自身定位后，就要找准时机做关键动作，没有必要在初期阶段就去找决策者。这样，往往会把事情搞砸，决策者一问手下几个部门，大家都说不了解，很快就会将你PASS掉。如果能把握好节奏，通过沟通交流，让上述关键人物都对你留下好印象，并信任你，在决策者问意见时都表态支持你，成功的几率就很大了。
喜欢你不等于信任你
找到关键人，找到关键点，这时需要做关键事。这些事儿可不能理解为喝酒送礼。崔老师说，在潜在阶段，你可以和接触的前期关键人，做让对方感动的事，比如多沟通，一起聊工作的压力，谈大家感兴趣的共同话题，注意不要打扰到对方工作和休息，适当送些小礼品，让客户注意你、接受你，开始对你有亲近感。进入意向阶段、方案阶段和谈判成交阶段后，不只要客户喜欢你，还要让客户信任你。要与客户深度沟通，让客户参观你的企业，了解你的产品、服务，相信你的能力，确认你所在企业的优势。
崔老师举例，一位公司人力资源经理，选择培训机构时，没有选择自己从小玩到大的熟人所办机构。他给出的理由是“我们关系是很好，但他这个人办事太毛糙。”这就是只有亲近度，没有信任度的典型案例。
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来自： beyondzhao > 《无里头杂文》
