第7讲: 保险需求分析与
产品选择 2006.7 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 2 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 主要内容: 一、保险的需求分析 二、家庭风险分析中的问题 三、保险类型选择 四、其他问题 2006-8-24 2 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 3 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 本讲概述 理财规划中讲到了基本保险需求的确定(计算 寿险需求或保额)问题 本讲涉及风险管理与保险中的有关应用问题 从实际的角度考虑特殊的风险,以及买多 少、买什么、怎样买保险的问题 加深对风险管理的理解,增强解决实际问题的 能力 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 4 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 一、寿险保障需求分析 (一)寿险保障需求分析原理 (二)寿险保障需求估算方法 (三)(需求法)寿险保障估算过程 (四)寿险保障需求的检测与调整 2006-8-24 3 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 5 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (一)保险保障需求分析原理 以家庭风险分析为基础 以家庭主要成员万一不幸为条件的情景 分析 了解要继续实现主要家庭财务目标所需 要的资源缺口 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 6 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 主要保障型保险需求 当前房贷 余额 子女教育 金现值 家人未来 生活费用 现值 其他:遗产、 丧葬等 2006-8-24 4 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 7 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 寿险 需求 遗族 需要法 收入 弥补法 养生 负债 营生 资产 遗族一生 支出现值 已累积的 生息净值 个人一生 收入现值 个人一生 支出现值 应有 保障额 (二)保险保障需求估算方法 倍数 法则 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 8 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 1、倍数法则 以简单的倍数关系估计寿险保障的经验 法则 如: 根据“十一法则”,家庭需要的寿 险保额约为家庭净年收入的十倍,保费 支出占家庭净收入的十分之一。 不科学,不能适应所有人或家庭 有合理之处:简便、考虑了一般经验 2006-8-24 5 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 9 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 2、生命价值法(1) 估算家庭成员不幸给家庭造成的净 收入损失 个人未来收入或个人服务价值扣除 个人生活费用后的资本化价值 较倍数法则先进,但也有巨大缺陷 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 10 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 2、生命价值法(2) – 确定个人的工作或服务年限; – 估计未来工作期间的年收入; – 从预期年收入中扣除税收及本人消 费,得到净收入; – 选择适当的贴现率计算预期净收入 现值,得到个人的经济价值。 2006-8-24 6 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 11 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 2、生命价值法(示例) 张山40岁,预计再工作25年后退休,目前 年净收入12万元,个人年消费支出7万 元,预计通货膨胀、收入增长,贴现利 率均为5%。 则按生命价值法,张山需要的保险保障为 为其未来25年的收入现值: Σ[12*1.05T -7*1.05T]/1.05T = 5+5+5+…+5=5*25=125 (万元) FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 12 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 3 遗属需求法(需求法) 从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后 会给家庭带来的现金缺口 符合每个家庭的实际情况 -还债需要 -子女独立前所需费用 -配偶终身所需收入 -其他种种 2006-8-24 7 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 13 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (三)(需求法)寿险保障估算过程 确立理财目标(还贷/奉养/子女教育/退休养 老/丧葬/家属生活费用等目标) 参数假设:通货膨胀/收入增长/贴现率 确认现有资源与责任(资产负债/收支) 计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现 值的缺口 得出保险保障需求 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 14 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 例:张三夫妇的保险需求(1) 张三夫妇均35岁,有两子女,长7,幼2 税后年收入18万,张三12万,妻6万 家庭主要资产负债: 房屋50万房贷余额30万 汽车/其他12万车贷余额4万 储蓄5万 (除满足各项目标外的)年家庭生活费用5万 2006-8-24 8 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 15 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 例: 张三夫妇的保险需求(2) - 其他目标(现值): 应急基金6万 教育基金12万 养老基金(65岁时使用) 20万 临终与丧葬费用开支5万 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 16 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 例: 张三夫妇的保险需求(3) - 主要假设: 可实现的税后投资收益(贴现)率: 7% 平均年度通膨率: 4% 工资每年按5%速度增长 (答案用电算表演示) 2006-8-24 9 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 17 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 例题解析(1) --建立确认目标(现值) 应急基金6万 教育基金12万 养老基金(65岁时使用) 20万 临终与丧葬费用开支5万 偿还贷款34万 退休前生活费用? FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 18 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 例题解析(2) --遗属生活费用支出(现值) 若张三不幸,则他的收入将中断 张三妻子今后的收入是否能够应付家庭开 支? 因此,对张三的保险保障必须考虑上述情况 测算:根据张三本人消费、通膨率、收入增 长率、贴现率等已知条件和假定参数测算生 活费用来源是否有缺口,其现值为多少? 2006-8-24 10 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 19 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 例题解析(3) 张三遗属生活费用支出(现值) 总额2,804,247 2,657,554 146,693 98,507 30 64 155,933 164,645 (8,713) (1,225) 29 63 149,935 156,805 (6,870) (1,033) … … … … … … … … … … … … 4 38 56,243 46,305 9,938 8,113 3 37 54,080 44,100 9,980 8,717 2 36 52,000 42,000 10,000 9,346 1 35 50,000 40,000 10,000 10,000 年收支缺口现值(@1.07) 张太年收入 (@1.05) 家庭开支 (@1.04) 年度张太年龄 贴现因子: 1/(1+i)N-1 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 20 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 例题解析(4) 张三的保险保障需求 应急基金 教育基金 养老基金 临终与丧葬费用开支 偿还贷款 遗属生活费用 小计: 减: 现有储蓄 张三的保险保障金额: 60,000 120,000 200,000 50,000 340,000 98,507 868,507 -50,000 818,507 2006-8-24 11 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 21 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (四)寿险保障需求的检测与调整 寿险保障的测算并非绝对的,需要根据实际 情况检验或调整。 预算的制约:对有保险与无保险的现金流分 析(现金流分析是分析家庭风险的重要工 具) 目标的增加和金额的修正:合理的界限) 假设条件的向更合理、现实的方向调整 参数是否稳妥 目标永远随时间发生变化 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 22 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 1、通过现金流分析进行检测 现金流分析是分析家庭风险的重要工具: 事先对家庭现金流进行检测 -现金流变化 -“不幸”事件发生后现金流的变化 考虑保险规划后的现金流情况 -增加的保险规划是否在预算或现金 流允许范围之内? 2006-8-24 12 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 23 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 2、是否有目标的增加和金额的修正 目标增加: -子女婚嫁费用? -遗产? -其他情况 金额修正: -原定的退休金目标是否足够? -子女教育金是否需要增加 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 24 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 3、假设条件的向更合理、现实的方 向调整 是否考虑配偶余寿内的所有需要? 是否有其他现实考虑? 退休年龄是否合理? (例题中若张三妻子55岁退休,张三的 保障需要从81.8万元增加到104万元) 生活费用缺口测算是否合理? … 2006-8-24 13 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 25 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 4、参数是否稳妥 贴现率( = 可实现的投资回报率)是否过于 乐观? -如果使用5%的贴现率,例题中张三(假定妻 子55岁退休)的保障需要将进一步增加到至少 146万元(涉及现值的目标均须调整)。 通货膨胀率和收入增长率也可做敏感测试。 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 26 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 5、随着时间变化而调整 目标永远随时间发生变化 “变化”本身是世界上唯一不变的事物。 任何精确、周到的测算都不能一劳永逸 计算的合理对于规则来说是重要的,必 须掌握的,而实践的 2006-8-24 14 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 27 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 一、寿险保障需求分析 总结(1): 借助的分析工具: 家庭资产负债表 收支平衡表 现金流量 各种分析指标 形象化的图表、图形 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 28 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 总结(2): 测算的原理和规则是重要的,必须掌 握的。 而实践中并不存在唯一的答案,金融 理财市需要的是贴近客户,帮助客户寻 求的合理、合适的解决方案。 2006-8-24 15 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 29 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 二、家庭风险分析中的问题 内容: (一)资产变现中的风险 (二)封闭式企业所有人的风险 (三)遗产规划中的保险 (四)老年风险问题 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 30 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (一)资产变现中的风险 在现金流分析中,对现有资源变现能力 或可靠性做审慎的检查;即,一旦不幸 事件发生: 现金流是否发生负面变化? 资产权利是否会遇到短期内需要被迫变 现的问题? 资产变现会遇到的损失? 有必要的预先应对措施? 2006-8-24 16 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 31 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 1、最常见的问题 一旦家庭成员发生意外,则现金流会发 生什么变化? 如果将固定资产计算入现有资源,其变 现价值如何? 为了防止强迫变现导致的损失,特别是 “多米诺骨牌效应”,风险分析与评估过 程中要对资产在强迫变现中的损失作谨 慎估计 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 32 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 2、资产强迫变现的损失(经验规 律) 尤其是封闭式企 资产权利10-90% 业 股票10%+ 新车、高级车 损失率更高 汽车30-50% 价格、税、费、 房屋10-30% 装修损失 项目损失率备注 2006-8-24 17 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 33 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (二)封闭式企业所有人的风险 1、封闭企业特征与形式 2、资产风险 3、应对措施 4、个人独资企业中的问题 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 34 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 1、封闭企业的特征与形式 又称“股权封闭式企业” 股权不可分割 所有人也是经理人 转让优先在所有人之间进行 较弱的权益变现能力 其权益构成家庭主要资产时,价值具有 较高的不确定性(风险较大) 2006-8-24 18 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 35 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 主要形式 个人独资企业 合伙企业 一般合伙企业:生产、流通、科技应用 专业合伙企业:基于专业的技能,如律师、 会计师、医疗服务机构;更偏重于技能的组 合,风险小于前者 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 36 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 大量私营企业的形式(1) 作“老板”的好处: 广阔的发展空间 自己支配资源 不受他人的指挥 内在的进取、创新、激励机制 2006-8-24 19 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 37 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 大量私营企业的形式(2) 合伙的优势: 互相分担压力、责任 互相配合,专业分工 把握个人单枪匹马无法掌握的机会 协同配合,优化决策 增强资金实力 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 38 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 “硅谷企业”:快速成长的企业模型 风险投资 市场与销售财务管理 技术或发明 2006-8-24 20 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 39 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 成功的例子 微软(Bill Gates & Paul Allen) 英特尔(Gordon Moore & Bob Noyce) 惠普(Bill Hewlett & Dave Packard) 雅虎(杨致远& David Filo) 道·琼斯(Charles Dow & Ed Jones) UT斯达康(吴鹰及合伙人) FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 40 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 2、封闭式企业所有人的资产风险: 合作与信任问题是合伙企业成功经营 的前提。 所有人之一的死亡会破坏这个重要的 前提: 遗属未必能够有效继承 所有权的变现性差 企业可能遇到困难 产生纠纷的可能性 2006-8-24 21 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 41 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 3、风险管理对策(1) 合伙章程中的相互收购协议(买卖协议) 或相应章程条款: 收购的条件:价格、时间 由合伙企业收购(尤见于3个以上合伙 人) 合伙人之间的相互收购(多见于2个合 伙人之间) 相互的保险 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 42 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 3、风险管理对策(2) 相互的保险: 形式: 1.关键人物保险(Key-person ins.) 2.合伙人之间的保险 作用: 在没有保险时,被收购方的利益实现系 于承诺的现金流。有了保险后,保险金 将成为完成收购的有保障的资金来源。 2006-8-24 22 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 43 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 例:合伙企业章程之“关键人保险” “鉴于我们当中的任何人均不希望与 非我们选择的人成为合伙人,公司将为 每个股东买保险。若哪个股东身故,其 相应保险金将用于补偿公司回购其股份 的部分支出。保险金额分别为:XX2 5万元,YY15万元,ZZ10万 元。” FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 44 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 3、风险管理对策(3) 收购的融资问题: 相互间的人寿保险 受益人与收购义务 -企业收购 -合伙人之间的相互收购 有了人寿保险后,相互间的收购有可实 现的现金保障 2006-8-24 23 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 45 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 4、个人独资企业的问题 独资企业所有人往往也是经营者或最主 要的经营者 对家庭而言,资产风险比合伙人的风险 更大 无风险预案时,企业资产可能会因所有 人的死亡\伤残事件而丧失贻尽 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 46 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 独资企业所有人风险管理对策 对事故的后果要有更谨慎的分析 适当的管理权与所有权利的分散 寻找可信任的经理人 股权的激励方案 保险:人寿保险 2006-8-24 24 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 47 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 4、独资企业所有人风险 讨论:话剧《天下第一楼》的故事 民国初年,“福聚德”做烤鸭生意,多年辛苦, 创下“天下第一楼”品牌。唐掌柜年老力衰,两 个儿子一个喜好唱戏,一个崇尚武林,无心 经商。老掌柜聘用卢孟实掌管福聚德。 讨论唐家的风险与对策问题 提示: 话剧里,“福聚德”在唐掌柜去世后很快倒闭, 你能想象发生了什么吗? FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 48 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (三)遗产规划中的保险 - 遗产的转移方式: 遗嘱检验程序(PROBATE) 根据权利转移 共有财产转移、继承 合同转移 信托、人寿保险 法律规定转移 抚恤金 2006-8-24 25 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 49 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (三)遗产规划中的保险 - 遗产规划的工具 遗嘱 赠与 共同财产的所有权利 信托、保险 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 50 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (三)遗产规划中的保险 - 遗产规划中的考虑因素 财产的转移实现遗产所有人的愿望 (分配比例、方式、数额) 尽量减少遗产与赠与税与转移过程中的 其他成本 流动性问题(保证费用的支付和分配完 成) 2006-8-24 26 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 51 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (三)遗产规划中的保险 - 免税额的利用 单一遗嘱方式: 所有遗产直接留给配偶 配偶去世时所有遗产由 配偶留给子女 享受一次遗产免征额 双重安排: 遗产分为两个(或更多 部分) 根据免征额确定的金额 部分通过人寿保险转移 给子女 其余部分留给配偶 配偶去世时遗产留给子 女 享受两次遗产免征额 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 52 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 例:不同情况下的税赋区别 (假若遗产税率40%,起征额100万) 情景1:丈夫200万遗 产全部留给妻子;3 年后妻子去世,200 万转移给子女;应 缴遗产税: 200万 - 100万 = 100万 遗产税:40万 情景2:丈夫妻子共同 拥有200万遗产;丈 夫去世时100万转移 给子女;3年后妻子 去世,留下遗产100 万。 遗产税: 0 2006-8-24 27 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 53 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (三)遗产规划中的保险 终身寿险的作用 人寿保险金转移给子女 继承人用人寿保险金支付遗产税 可完整继承遗产 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 54 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 人寿保险金解决流动性问题 缴税 解决遗产分配中的流动性问题 解决的问题:资产可能无法分割但 又必须分割,而变现又会遭受不必要的 损失,更容易产生纠纷和进一步的损失 2006-8-24 28 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 55 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (四)老年风险问题 退休金准备不足,或退休金按固定期间 给付 超长的生命本身也是一种风险 健康问题可能导致额外开支 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 56 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (四)老年风险问题 - 解决方案 尽早的退休计划 适当的限定给付(DB)计划 融资: 趸缴保费的纯年金计划 保单贴现公司 房屋的逆按揭(反向年金抵押贷 款) 2006-8-24 29 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 57 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 三、选择需要的保险类型 (一)了解各类产品的性质与特征 (二)确立寻求保障的目标 (三)了解客户的实际状况 (四)选择符合目标的、可行的产品与产 品组合 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 58 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (一)主要产品类型的基本性质 定期、固定缴费的人寿保险: 定期:成长与高责任时期的保障 定期两全(含分红):保障与强制储蓄 终身寿险(含分红):保障与储蓄资源 在更长时间的综合利用 2006-8-24 30 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 59 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (一)主要产品类型的基本性质 收益、保费比较灵活的人寿保险(万能寿 险、投资连接保险): 销售对象对风险的心理承受能力 对产品的理性理解能力 自我约束能力;包括在理财顾问协助下 的约束能力 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 60 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (一)主要产品类型的基本性质 意外、健康等保险: 对某一类特殊目的的补充 本人健康状况、已有保障、成本效益观 念 如: 意外死亡保险 手术费用保险VS重大疾病保险 2006-8-24 31 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 61 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (二)寻求保险的目的 目的: 纯风险保障 风险保障+ 投资储蓄 风险保障+ 遗产 遗产 出发点: 长期的考虑 短期或定期内的考虑 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 62 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (三)客户的实际情况 年龄 教育程度 财富水平 特殊习惯,纪律性 对风险的心理承受能力 其它投资理财安排 2006-8-24 32 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 63 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (四)选择可行的产品与产品组合 基本要点: 解决风险保障是买保险的基本出发点 符合客户的基本情况 在预算资源有限时,针对主要风险 灵活利用附加险 尽量避免功能重复 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 64 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (四)选择可行的产品与产品组合 例1: 前面例题中的张三 补充条件: 学历较高 兴趣爱好广泛,执行财务规划纪律性差 有社会统筹医疗 心理承受能力较强 有另外的投资活动 2006-8-24 33 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 65 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (四)选择可行的产品与产品组合 例2: 某乙 45岁的企业家 财富水平较高 持有资产的形式较复杂 教育水平偏低 风险承受力高 纪律性强 无社会统筹的医保 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 66 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 四、推荐与保险方案中的其他问题 保单更换问题 避税问题 高额保单 2006-8-24 34 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 67 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (一)保单更换 1、问题概述 2、保单更换的原因与形式 3、可能引起损失 4、监管要求 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 68 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 1、保单更换的含义 取消原有保单并代之以新的保 单,或变更原有保单条件的行为。 (含“变更”和“替换”两重含义) 2006-8-24 35 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 69 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 2、保单更换的原因与形式 市场利率的变动 公司的风险比较突出 原来的目标已经发生变化 销售人员的误导: 本公司不同产品之间的替换(twisting, 涉及同一个销售代表) 不同公司的产品替换(churning,涉及新 的\或转”会”后的销售代表) FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 70 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 2、保单更换的原因与形式 保单更换是大量存在的、经常发生在我 们身边的行为 合理更换涉及到对产品的认识、和在可 能情况下的成本与保障比较 监管部门往往对保单更换中的不当行为 (包括使用不当的产品比较方法)有限 制 问题的实质是客户是否遭受额外损失 2006-8-24 36 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 71 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 3、保单更换的损失可能 费率差别(甚至标准保费再不可保) 再次的前端费用 固定利率被浮动的利率或不确定的收益 率替换 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 72 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 3、保单更换的损失 - 示例: 张某2003年3月1日(刚满35岁)经某 公司业务员李某介绍,购买ABC公司 保至55岁传统两全保险,保额10万元, 保费期缴,年缴费4,800元。06年3月, 李某劝说张某取消原保单,领取退保金 1.2万元,同时改买ABC公司新推出 的保至同等年龄的分红寿险,年保费 5,800元。 请问李某这样做是否伤害了张某的利益? 2006-8-24 37 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 73 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 3、保单更换的损失 - 解答: 张某的新保单与原有保单的保障与到期 返还不变,同时领取了原单退保金1.2 万元;问题是未来每期保费增加部分折 现值是否小于1.2万元? 假如无风险回报率i=3% Σ[(5800-4800)/(1+3%)n ]=13,166 这样的更替对张某是不利的 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 74 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 4、保单成本的比较 除非具备充分的可比基础,保单成本的 比较应当慎用(!) 原因: 精算因素不能简单推算 监管的规定 行业的限制 2006-8-24 38 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 75 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (二)关于避税问题 - 简述 国外用人寿保单合理避税是允许的,但 是有条件的 国内对此的规定尚无完整体系 了解有关情况对正确解释保单所有人权 利是有必要的 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 76 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 保险单可能涉及的税的问题 保单内投资收益:所得税 死亡保险金: 遗产税 保费支出: 赠与税 2006-8-24 39 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 77 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 保险单延迟纳(所得)税的方式与条件 方式: 延迟纳税(保单内的收益) 条件: 对寿险的定义:必要的寿险保障通道 不同的测试标准:如,保额与现金价值 的比率(随着被保险人年龄增大,比率 可降低) FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 78 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (二)避税问题 -我国的现状 税法和细则均不完善 对保单现金价值的投资收益尚未征收所 得税 遗产税尚在讨论之中(从目前的讨论稿 看,起征点偏低),估计赠与税将与遗 产税的执行规则统一考虑 2006-8-24 40 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 79 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 结论: 金融理财师需要了解保险单避税或 延迟纳税的方式与条件。给客户以正确 的引导。 同时,高度关注我国法规、政策环 境的变化 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 80 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 4.(二)避税问题 - 思考题 去年国内万能寿险销售比较踊跃;一些 代理人经常劝客户以低保额,高保费的 方式购买万能寿险;如:保额设定为2 万元,首期缴保费8万元。据称此举可 提前应对遗产税问题,使财产顺利地免 税完成代际转移。 这样做有可行基础吗?有何不妥之处 吗? 2006-8-24 41 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 81 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (三)高额保单 传统的寿险定价对购买数量无差别待遇 即:统一的保费/千元保额 不合理的因素: 精算的基本假定只适用一般情况 未考虑交易成本并不随保额等比上升 对大额保单投保人不公平 回扣现象普遍(令行难止) FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 82 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (三)高额保单 - 不同保额区间的费率 - ... ... ... 39 1.44 1.18 1.03 38 1.38 1.13 0.98 37 1.33 1.08 0.93 36 1.29 1.04 0.89 35 1.27 1.02 0.87 保额> 500000 25万<保 额< 499999 保额< 249999 被保 险人 年龄 2006-8-24 42 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 83 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 与保额相关的风险管理成本 平均单件业务处理成本 历史上的平均的保额、件数 销售成本 .... (三)高额保单 - 精算中必须使用不同的假设 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 84 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 例:某公司产品定价时对管理费用与 佣金的考虑 首年费用(α):期内基本保费之和的 x%,但n≤20; 与服务管理有关的费用(β):为每期 保费的y%; 与风险管理有关的费用(γ):每年为 保额的0.25% --对于高额保单,公司可能使用不同参数 2006-8-24 43 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 85 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (三)高额保单 - 其他情况: 万能寿险里的初始费用与保额相关但并不 随保额增加而同比增长 某公司附加住院医疗保险费率(每千元保 额): 年龄SA≤5000部分SA>5000部分 18-35 43 34 36-40 48 38 41-45 59 47 FPSCC版权所有 Copy Right © FPSCC 86 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 (三)高额保单 结论: 选择保额时应当了解费率差别 选择适当的高保额可以提高保单的“性 价比” 为有较高保障需求的客户推荐更适合的 保险合同 2006-8-24 44 中国金融理财标准委员会(FPSCC) 金融理财师培训 自由自主自在 致谢 |
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