白酒涨价后：谁才是最有利润的那20%

白酒涨价后：谁才是最有利润的那20%

（ 2010年3月31日）

白酒市场的风起云涌虽然是表面汹涌、暗香浮动，实则波澜不惊。经过多年的市场洗礼，茅五剑(茅五泸)的龙头地位不但未见消亡，反而在酒市大战中地位越来越牢固，成为每次提价的先行者和操纵者。 　　中国人故有五年一小庆，十年一大庆的习惯，那白酒行业也应该有五年一思考，一个不思考的民族是可怕的，一个不思考的企业是很可怕的，一个不断在思考的行业更是可怕的。 　　那现在我们应该思考什么？如何才能成为最有价值和最有利润的那20% 　　一、有先进的理念支撑。有好的理念指导企业发展，才能在众多强手中脱颖而出，俗话说：理论是指导实践的依据。传统产业现在变得对现代科技、管理、营销的吸附性很强，创新提升的空间也很大。强调现代化并不是要我们放弃古老的工艺和技术，而是我们要在管理、营销、生产方式上不断创新，不可整日坐在历史的功劳薄上强调历史的厚重，而放弃新时代市场给我们的技术和工艺创新需求。郎酒的洞藏，国窖1573国宝窖池，剑南春的年份标准都是在创新上的典范。数十年畅销不衰，无不得益于其多年的品牌品类，影响力和他们每年为品牌所不断注入的新鲜元素。 　　二、有形象的品类支撑品牌。品牌品类化是白酒竞争的有力武器，只有品类化联想度和记忆度才能和品牌有机结合。任何一家企业不要去改变消费心智，你也很难改变。最好的办法就是采取品类占位，先入为主的策略，赢得先机。茅台连续多年的控货政策，实施“饥饿营销”，不断拉高酱香价位，更多的人感觉茅台是酱香老大，有点仰视和可望不可即的感觉，反而认为涨的有理，同时也打造了“酱香”这一白酒品类。“泸州老窖”始终如一的宣传浓香鼻祖，连五粮液也无法用品类与其抗衡，在消费者心中，浓香就是泸州老窖的认识。 　　汾酒也占领了清香的品类霸主，这也是未来汾酒复活的砝码。“绵柔性”的洋河品类，“凤香型”的西凤独有，也是未来几年可以不断扩大的优势。而品牌又分为全国性品牌和区域性品牌。中国的白酒生产厂家有近4万家，所推出的品牌就更多了，但全部都去做全国性品牌是不现实的。这也意味着大量的品牌只能是区域性品牌。我们只要把握一个原则就可以了：哪怕是区域性品牌也要力求做到区域内数一数二的品牌品类化！只有这样，你才能活得比别人更滋润些。近几年清香区域占位就非常明显，例如北京二锅头、衡水老白干、河南宝丰等。还有山东的芝麻香，陕西西凤的凤香都是品类占位的代表。 　　三、有持续的增长基因。一个企业长期想站在第一阵营，成为市场的领跑者，关键是要有一个明确清晰的战略，看能领跑多久？这个战略是不是能够连续不断的增长，成为最有价值的20%。企业始终以消费者为价值取向，中和自身的各种资源进行有效配置，制定合理的发展计划，就可以得到长久不衰的成长。比较其它行业来看白酒还不具备真正意义上的强大，比较起其它行业的国际化趋势，白酒业真的应该感到汗颜。当然，这也意味着白酒行业以后的外拓空间还很大，同时也是白酒业未来的发展趋势。解决这个问题最好的办法就是白酒增强自身成长基因问题。 　　白酒企业要面对“金融危机”、“调税”、“市场疲软”等更多考验，要想增强抗风险能力，走上良性发展的轨道，要在多方面下功夫，自己有可能才会成为20%。