在利益交换的情形下,谈判双方各取所需,一般都能实现双赢。在利益切割的情形下,由于可供分割的总利益在一定时间、地点条件下是既定的,一方多得就意味着他方少得,要达成双赢的结果就比较困难。这时候就要求谈判者还要有双赢的实践智慧,掌握实现双赢的途径和方法。
一、如果谈判的标的物可以分割并且不影响使用价值,可以采用“我分你选”的方法达成双赢的结果。
比如两人要平分一片西瓜或一块蛋糕,一方分割就要让另一方享有优先选择权。分割的一方为了不让另一方占便宜,就会想方设法分得均匀合理。先选的一方因为享有优先选择权也不会觉得自己吃亏。这样分割的结果往往能让双方都满意,产生双赢的结果。
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有一次,一家管理咨询公司的朋友谈成了一笔大生意,非常高兴地邀请我和公司的6名员工一起聚会。席间他拿出了一瓶珍贵的法国产葡萄酒供大家享用。一共有8人,而美酒只有一瓶,怎样分配才能让大家都觉得公平满意呢?朋友说谁能想出好办法谁有奖。好几人都提出了他们分配方案,但是都没有获得一致通过。于是我提出了我的建议:由我来分酒,分成均等的8份,我没有优先选择权,大家选剩的最后一杯归我。其他7人采用抓阄的方式决出选酒的顺序。该方案立即获得了大家的一致首肯。
2.如果谈判的标的物不便分割并且一旦分割就会损毁它的使用价值,可以采用“竞价平衡”的方法达成双赢或多赢的结果。
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王某和应某3年前合伙开了一个加工厂,08年10月因故要散伙。在协商财产分割时向我咨询,帮助他们解决一个难题:如何按合伙协议约定的王某60%应某40%的比例分割合伙财产,才能让双方都感到满意而又不伤朋友情谊?
财产主项包括:
1.一个小型加工厂,评估价约125万元;
2.一间店面,市场价约48万元;
3.一辆用了两年的轿车,评估价约25万元;
4.存货,估价12万元;
5.现金36万元;
合计约246万元。
除现金外,两人对其他财产都有不同的价值判断和偏好。
这一案例涉及如何用双赢的标准和思路来进行共有财产的分割。笔者受约作为中间人提出了“竞价平衡”的分割方法。该方法可以分两步进行:
步骤一:双方对各项财产分别进行一次性竞价。谁的出价高,该项财产就归谁。在笔者主持下,两人经过认真思考,分别在自己的白纸上写下了对各项财产的出价。经笔者统计,如下表:
财产名称 |
评估价格 |
王某出价 |
应某出价 |
财产获得者 |
成交价格 |
加工厂 |
125万 |
150万 |
130万 |
王某 |
150万 |
店面 |
48万 |
48万 |
50万 |
应某 |
50万 |
轿车 |
25万 |
22万 |
24万 |
应某 |
24万 |
存货 |
12万 |
10万 |
8万 |
王某 |
10万 |
现金 |
36万 |
36万 |
36万 |
最后平衡 |
36万 |
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各项合计 |
246 |
266万 |
248万 |
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270万 |
按照步骤一的规则,加工厂和存货归王某,合计价格是160万元;店面和轿车归应某,合计价格是74万元;双方对现金的喜好和估价肯定是一样的。现金是最好分配的,供最后平衡之用。此时总的可供分配的财产价格是:
加工厂150万+店面50万+轿车24万+存货10万+现金36万=270万元。
步骤二:按照合伙协议王某60%应某40%的比例分配财产
王某应得财产:270×60% = 162万元;
应某应得财产:270×40% = 108万元;
按照步骤一,王某已分得加工厂和存货合计160万元,只能再分得现金2万元,合计162万元;应某已分得店面和轿车合计74万元,尚可分得现金34万元,合计108万元。
事后他们都对这一解决方案表示非常满意。
点评:
1、一次性竞价规则,迫使谈判双方第一次就报出自己愿意承受的最高价格,从而实现财产价格的最大化。不管谈判者是否真心想拥有某项财产,最明智的做法都是一次性报出自己所能承受的最高价格。对于自己希望拥有的物有所值的财产,如果不一次性报出自己所能承受的最高价格,将有可能被对方捡到便宜并失去拥有的机会;对于自己不希望拥有某项财产的,如果报了一个过低的价格,同样有可能被对方捡到便宜。所以,聪明的谈判者仍然会报出自己愿意承受的最高价格。
观察表格可以得知,本案财产分割前的总估价是246万。如果全部卖给王某,他愿意承受的最高价格是266万元。如果全部卖给应某,他愿意承受的最高价格是248万元。采用了“竞价平衡”的方法,资产的价格就升值为270万元,为实现双赢创造了有利条件。
2、一次性竞价规则,避免了双方为各自利益可能进行的类似于拍卖的多轮博弈,提高了谈判效率,避免了彼此间勾心斗角,维持了双方友谊。
3、“竞价平衡”方法的应用不仅仅局限于商业领域的财产协商分割,它可以扩展应用到合伙财产纠纷、遗产纠纷、夫妻共有财产纠纷等法律案件的审判实践。法官如果掌握了“竞价平衡”的方法,就不会再做出一些让当事人双方都不满意的判决。