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1.一个好的销售，需要什么样的素质： A.信心 a.对公司前景的信心 b.对自身能力的信心 c.对销售产品的信心 B.诚心 a.外表狡猾，内心赤诚 b.热情，感染 C.责任心 a.对自身负责 b.对工作负责 2.一个成熟销售人员备忘：a.别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖 b.勤奋是你优良的品质->永远让自身处在活跃的状态->不要忘记已经落单的客户群->经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求 c.永远不要承诺超出你职权范围的事情->信用永远重要 d.不要轻易忽视客户提出的主动要求->充分重视你的客户->你在Sale过程中换取主动的机会e.你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源->你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功 f.永远在Case的Sale过程中保持主动 g.不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case->一些巨大的Case你是否有能力 h.利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information：来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等 3.一个典型的销售过程 A.电话销售--最方便的销售机会介入 a.深刻分析你的公司和你Sale的产品->Pass不重要的客户->潜在客户群Sales list b.永远不要用教训的口气和你的客户说话->客户永远正确 c.语气要平和，语调要不重不轻->不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视 d.一些服务忌语一定要牢记 Sample：你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀 e.一些好的习惯需要坚持 Sample：打、接听电话主动报出姓名->拉近你和客户之间的关系->便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你 打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇 接听电话：您好， xxx f.想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息 g.通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information Sample：仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息： Telephone技巧： Q：小姐，刚刚你们技术的杨（假）经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去？ A：哪个杨经理，我们这儿没有呀？Q：不会呀，刚刚通过电话的呀（作惊讶声），难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着？刚刚还记得。A：你说得是不是张（假设）经理.我们技术部就一个张经理。Q：对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。 电话转给张经理，具体再设计技巧获得Presale机会 h.原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员->现有人员不一定感兴趣->和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人->原来的联系人员会感觉你对他的不重视->更好的方法：再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话 i.要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性->你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语->把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要B.深入接触 a.什么时候面谈->电话约定Presale的时间->你和客户的时间均合适 b.什么样的准备工作是必须的？ 1）什么资料是客户感兴趣的->全不一定好->突出重点 2）什么样的细节是你要注意的->服装永远是你的门面->不要突出客户反感的事物 Sample： 不要坐国航的飞机出见南航的客户 不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户->方法：关掉手机，放在安全的地方 3）一个好的介绍提纲（Content）永远重要->选择符合这次Presale主题的工程师->和你的工程师保持良好沟通 Sample： 一个典型的BEA Web logic Presale Content（2hours）： （1）Company profile（6m） （2）传统体系结构和多层体系结构（14m） （3）Internet技术发展趋势（10m）->Sales：0.5hrs （4）传统技术弊病的解决之道->Web Application Server（10m） （5）BEA Web logic产品特色和优势（50m） Engineer：1.5h 4）谁是在这个Case里面最大的对手->分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击->说太多对手的坏话有些时候取到反面作用->中间派的言论有助于你的温和立场（第三方站点、评策机构） 5）和客户多探讨和他相类似的应用。 |
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