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有了这样的设计后，最为关键的就是如何展开提问了。提问不外乎以下几种方式，我现在分别阐述一下。
一是直接问。这种提问方式一般是针对于谈判对手对这个问题没有什么见解或者无法拿出方案的时候。现举例如下： ⑴你这个产品的进货价是多少? ⑵我应该给你什么价格，你会满意? ⑶你从什么时候开始有这个想法的? 二是间接问。如果想要对方表达自己的意见时，最好用间接的提问方式，不过使用间接的提问方式时，对方可能会跑题。现举例如下： ⑴你是怎么决定这个产品的零售价格的? ⑵你在购买这个产品的时候最看好的都有一些什么? ⑶你对廉价的商品放心吗? 三是开放式提问。开发式提问除了获得资讯外，还有刺激思考、帮助别人做判断的功能。现举例如下： ⑴你对我们的新产品有什么看法? ⑵你可以告诉我是如何看待这些数据的吗? ⑶你对市场渠道的建设有什么见解? 四是暗示式。暗示形式的提问可以把自己的想法和需要的答案暗示给对方，希望对方能按照自己的思路给予配合。现举例如下： ⑴你不觉得这样的安排很合理吗? ⑵你知道我给予你的条件是很好的吧? ⑶恶性的价格竞争对双方都没有益处，难道你不是这样认为的吗? 五是模糊式。模糊式的问题就是怎么回答都有可能。提这种问题的人可能是想鱼目混珠，也可能是确实没有搞清楚。现举例如下： ⑴这个价位有点高，对吗? ⑵你怎么解释这个事情呢? ⑶话怎么能这样说呢? 六是诱导式。诱导性的问句就是企图通过连续的发问，根据发问者的逻辑，引诱对方回答。诱导性的提问是让对方跟着你走的最高境界。现举例如下： ⑴我给你的价钱是最优惠的吧?好像不是?那谁拿到了最优惠的价格?为什么?你的情况和他一样吗?所以，根据你现在的情况，我给你的价格是最优惠的了。 ⑵你的价格里包括了研究费用了吗?有多少?按什么方法来测算这个比例的?那销售量大了，是否应该把这个比例下降呢?区域扩大了，比例是否应该下降呢?扩大销量和区域，主要是厂家的责任还是经销商的责任?既然主要是厂家的责任，为什么要体现在价格中，由经销商来买单呢? ⑶这样表述你确定吗?跟第*页的说法不一致。你怎么解释这两个表述呢?好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，你说对吗?那还是看看我们的表述吧。 你钻研透了这几种提问的方法，并且能够应用自如的话，对方就会自然地跟着你的思路往前走，使你的谈判完全按照设计完成，你的目的自然就达到了。 笔者将前段时间与一个经销商的谈判作为一个案例来与大家分享。我们公司在天津有一个经销商，一年多以来业绩始终处于不高不低的状态。经前期业务人员的初步调查，这个经销商有经营我公司竞争对手的产品。为了具体了解这个经销商的情况，并做出决策，我随同具体负责天津区域的业务人员对这个经销商进行了拜访。初一见面，我们开始寒暄。在简单的日常生活寒暄后，我开始询问这个经销商的经营情况。由于拉家常的原因，他对我已经没有什么防备了。他很兴奋的介绍了自己是如何从多家厂家的业务人员做起，现在终于转型成为这家公司的老板了。我很认真的听他的介绍，不时对他给予赞扬。得到鼓励的这个经销商，兴奋度已经明显提高了。他很“慷慨”的把他治理这个公司的经验与我分享，认为自己这个五、六个人的公司很兴盛了。他讲到兴头上，还把自己治理这个公司时编成的一个顺口溜给我看，并且他要求自己公司的员工都要熟记这个顺口溜。在他的表演中，我只是不断的鼓励他，很少说话。但通过他的这些主动介绍，我基本对这个人做了一个判断：好大喜功，没有实干精神，也没有相对比较大的志向。我认为这样的经销商是没有很大的合作必要的，只能作为一个备选，而且他往往会自以为是。面对这样的谈判对手，你只有比他更强势，能够通过不段的提问来理清他的思路，才能让他心服口服，从而服从我公司的制度。 |
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