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采购谈判中的几种提问技巧

2011-06-17  善败者终胜
采购谈判中的几种提问技巧
来源:珠三角采购网 作者: 时间:2008-11-25
  提问是进行有效口头沟通的关键工具.谈判的各个阶段意味着达成协议可以提出各种类型的问题.然而,可以采用以下几个普通的技巧
  1.开放型问题:不能直接用"是"或"不是"来回答,包括谁,什么,为什么和什么时候.例如:"你为什么那样认为?"
  2.诱导型问题:鼓励对方给出你所希望的答案.例如:"你是不是更喜欢xxx?"
  3.冷静型问题:感情色彩较低.例如:"降价如何影响标准?"
  4.计划型问题:即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问,或许这是议程的一部分.例如:"如果我们提出xxx价格,你方会怎么考虑?"
  5.奉承型问题:带有奉承的色彩.例如:"你或许愿意与我们分享你在这方面的知识?"
  6.窗口型问题:询问对方的见解.例如:"价格是多少?"
  7.指示型问题:切中主题.例如:"价格是多少?"
  8.检验型问题:询问对方对某一建议的反应.例如:"你对此是否有兴趣?"

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