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4、利润之外的利益：如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。 ※ 带人气：一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。 ※ 带金牛客户：没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带来不了多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神爷。 ※ 带价格形象：我这个产品是低价产品单位毛利很低（或者进口高价产品销量小），但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价（高档）产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低（档次高），这就是间接给你创造利润。 ※ 物流服务好、不占资金、破损等等：我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。我们保质期过半只要外包装不破损都给调成新货、我们有促销员帮你做活动……。 5、我可以帮你提升利润 ※ 动销产生新销量和新利润：计划给你投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润……。 ※ 改变产品结构产生利润： •“我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈 发放消费者购物折价卷、推销高价产品……。”； •“老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！” •“新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！” ※ 案例略 6、 让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高 ※ 说明：让客户沾小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑——让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜，比如为什么那么多人办理移动公司各种通话套餐，很多人并不需要那么多的通话时间，他们会办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。 ※ 促销变通：比如：很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，比如让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。 ※ 促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密： •“现在天冷，我们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季到了。这个货你又不怕卖不掉”。 •“本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们的”；“活动已经结束了，但是报表还没交上去，你要是想要，我想个办法“插队”给你按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。”（就算老板不进货也会感谢你）。 ※ 谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢 •在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子：“你先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货” 小结和分析： 打开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。 如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易—— ※ 首先要学会投其所好讲利润故事…… ※ 其二要看准讲利润故事的时间和对象 …… ※ 其三要“价差和促销政策产生单位利润”；“专供品种价格管理保障单位利润”；“销量产生销售总利润”：“消费者单次消费量大，产生客单价利润”；“回转快产生周转利润回报”；“返利产生累计利润”；“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润”；“陈列奖励产生稳定利润&促进销量增加销售总利润”；“特殊协议产生协议利润”等多方面综合分析讲透利润故事…… ※ 其四对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气带金牛客户服务好等等增值内容间接产生利润 ※ 其五要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事…… ※ 最后，让客户沾一点小便宜往往他们会感到“更有利润” 必须说明的是，利润故事很重要，但是光靠价格低、利润高卖货不是最佳选择——比我们的产品价格更低、利润更高的产品永远都有。而且，只会讲利润的业务员有时很“被动”，因为时间长了，他一进门店主就问：“这次进货送什么？” 讲利润故事很重要！除了利润故事，我们还要会“用服务破冰推销”，“分析你要卖给店主的是他店里缺的产品”（上篇已经讲过），“用客情推销”、“用生动化推销”“用从众心理头羊效应推销”等更多模型……。 本篇回顾与下篇预告： 本篇学习了如何千方百计多角度讲好利润故事， 截至目前我们学了三个一线终端推销的套路模型 模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。 模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！ 模型三：多角度讲好利润故事。 下篇内容将继续介绍新的模型：模型四：如何用从众心理头羊效应推销； 模型五：如何让客户相信销量有保障肯定不会赔钱 |
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