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导读 daodu 终端拜访，难免要讲利润故事，菜鸟，会认为，利润故事就是进价减去出价，怎么可能那么简单。利润故事，有十几个计算维度。 利润故事绝对不是进价减去出价那么简单。老板，您做了这么多年生意，利润早就算透了吧。搬个小马扎坐下来，听我用十几种方法给您算一下细帐，看看您到底能赚多少钱。 1)进价：进价要扣除所有促销搭赠支持，算出“裸价成本”。 2)零售出价：零点店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。 3)回报率：单瓶利润除以“单瓶净进价”等于回报率。 赠品拆开单卖可得利润，譬如进货达到一定数量赠送的赠品，零售时消费者达不到购买标准，赠品即可单卖。 1)一个村只给一个网点供货，同时区别于供货给镇上超市的产品，保证商家利益。 2)新产品上市前一个月，每个小区只选一家店供货。 “价差利润摆着这里、看您能不能拿走 ”、“销量大不大我不说，您自己看——举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字” “我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。**酒(竞品)，在您店里买的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶，您仔细想想这让您店里少买多少酒少赚多少钱呀。 您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一瓶赚5块，卖杂牌货一瓶赚二十块。但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利回报是5块乘以十次等于五十块。杂牌货一瓶赚二十块。两个月才能卖完，月毛利是二十块除以二结果是十块，您算算谁的利润高? 你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱(零售价1700元/台)，200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成任务了，酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成(提示：任务量不要跟店主算总数，要分解到天。总任务卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店并不容易，但是细分到一天六瓶听起来确实不难，实际上按天分解目标是个偷梁换柱的方法——这里面没有考虑竞品销量挤占/淡旺季因素)。折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您你自己要花钱买。现在我们先给你冰箱。卖够任务量我们退押金，你提前一年就用上冰箱了。 针对酒水行业退瓶盖的情况再算细账：比如“每个瓶盖退5毛 、一箱又多了12块利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子，竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润”。 您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个五毛钱，一般这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费，我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。 1)只要您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润(按零售价格算)。这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。 2)陈列奖励，每个餐桌上摆六瓶酒，挂上价格签，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶，不用费口舌做介绍就能促进消费。 1)所谓特殊协议，比如专架陈列协议，完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议。 2)我们的产品和竞争对手是一个档次的，你想赚卖它一箱货的几十元钱、还是想赚我们一年给您的五千元专卖奖励?你做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿5千元。 3)凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先VIP服务。 如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。 1)带人气：一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。 2)带金牛客户：没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带来不了多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神爷。 3)带价格形象：我这个产品是低价产品单位毛利很低(或者进口高价产品销量小)，但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价(高档)产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低(档次高)，这就是间接给你创造利润。 4)物流服务好、不占资金、破损等等：我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。 1)动销产生新销量和新利润：计划给你投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润…… 2)改变产品结构产生利润： “我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价卷、推销高价产品……。” “老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱!” “新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了!” 说明：让客户占小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑——让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜，比如为什么那么多人办理移动公司各种通话套餐，很多人并不需要那么多的通话时间，他们会办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。 1)促销变通：比如：很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，比如让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。 2)促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密。 3)谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢? 在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子：“你先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货”。 打开门做生意，店老板(尤其中小终端老板)最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。 如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易。 首先，要学会投其所好讲利润故事。 其二，要看准讲利润故事的时间和对象。 其三，要“价差和促销政策产生单位利润”;“专供品种价格管理保障单位利润”、“销量产生销售总利润”、“消费者单次消费量大，产生客单价利润”、“回转快产生周转利润回报”、“返利产生累计利润”、“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润”、“陈列奖励产生稳定利润&促进销量增加销售总利润”、“特殊协议产生协议利润”等多方面综合分析讲透利润故事……。 其四，对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气带金牛客户服务好等等增值内容间接产生利润。 其五，要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事。 最后，让客户沾一点小便宜往往他们会感到“更有利润”。 必须说明的是，利润故事很重要，但是光靠价格低、利润高卖货不是最佳选择——比我们的产品价格更低、利润更高的产品永远都有。而且，只会讲利润的业务员有时很“被动”，因为时间长了，他一进门店主就问：“这次进货送什么?”。 讲利润故事很重要!除了利润故事，我们还要会“用服务破冰推销”、“分析你要卖给店主的是他店里缺的产品”，“用客情推销”、“用生动化推销”、“用从众心理头羊效应推销”等更多模型。 魏庆，《没有做业务员时的爬冰卧雪、走街串巷，哪来将来做经理的指点江山、横刀立马？！》一文作者，本文摘自魏庆老师的畅销书《终端销售葵花宝典》。
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