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1.2 业务理解阶段 1.2.1 输入 《销售项目商务推进计划》、《项目需求调研计划》和《项目需求调研问卷》。 1.2.2 工作内容 业务理解阶段的主要工作： 首次客户沟通交流。根据约定的时间与客户进行第一次交流，提交装订精美的《项目初步解决方案》，并进行方案讲解。主要工作如下： ¨阐述客户问题产生的背景与复杂性 ¨总结客户当前需要解决的关键问题 ¨定义项目目标和项目范围 ¨解释公司的售前咨询方法和项目推进路线，解释工作重点、阶段性成果和需要客户提供的帮助 ¨项目推进进度安排，为后续工作按计划进展做铺垫 客户需求调研。根据《项目需求调研计划》，进行相关部门和人员访谈，取得方案编写所需信息。调研过程中仔细地聆听，尽可能翔实地记录。结束后对访谈记录进行整理，编写《访谈纪要》提交客户确认。在需求调研中，应设计业务流程的调查样表，获取流程名、简单流程图、主要过程文档和支持系统等信息。对于没有流程积累的客户，售前咨询需要花费时间和精力进行流程调研，对已收集的流程进行检查、分析，发现流程不全、尚需要补充细化的，要及时与业务部门联系，回溯补遗。 客户调研总结。调研完成后，自然就是对调研情况的整理和总结，编写《项目调研总结报告》提交客户确认，并约定下一次交流时间。 1.2.3 输出 《客户需求访谈记录》 《客户需求访谈纪要》 《客户调研总结报告》 |
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