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探讨“脑白金”的商业模式
作者：常青藤国际文化 提交日期：2008-10-6 10:44:00
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看了几篇脑白金的文章，觉得很有意思，商业模式的确有与众不同的地方，分析一下，写下来，给自已一个心灵的沉淀！脑白金是什么？说是保健品，其实主要成分就是褪黑素加上淀粉和由低聚糖、茯苓、山楂及水制成的口服液，配以华丽的包装，原料成本不过2元/盒，市场参考价是168元/盒！暴利，那是相当的暴利！我不想讨论他是怎样抢钱！我只想分析这东西怎么就可以卖出去，或者说，怎么会有人去买，并且还买得还好像挺开心。分析一下他的商业模式，可以从中得到一些启迪。首先了解一下脑白金的功效就是改善睡眠，我觉得可能和安定片差不多！
客户定位：一个产品想卖出去，首先必须有客户，客户从性别上分类：男人和女人，但保健品男女都可以吃，所以这方面也就无所谓；从年龄段分类为：婴儿和小孩，青少年，中年人，老年人。那保健品市场最适合的年龄段是怎样呢？婴儿和小孩，他们可是睡比吃还强的，显然不适合，脑白金又不是防疫针，每个妈妈都知道这一防疫针打下去，小孩子肯定哭，但还是要给钱护士叫他要帮他的孩子打防疫针！青少年更不用说，他们第一没必要，第二叫他们吃，还可能会有反抗心理呢！中年人可能需要，但中年人都是比较理性的消费群，要改变他们的生活习惯，叫他们吃这个，一定很难，改变客户的消费习惯比登天还难！老年人，老年人随着年龄的增加，身体和生理机能会慢慢的退化，失眠现象也就经常有的，而且他们多数已经退休下来，有的是时间，了解他们的需要比较方便，如能改变他们的生活习惯，就是一个很大的市场！所以脑白金的目标客户很明确，就是以中老年人！ 销售模式：生产出产品之前，必须要清楚这产品怎样销售出去的，有了目标客户后，怎样让他们来购买你的产品。168元/盒，我想叫老人家去买这个真的难上加难！5元/盒可能还可以。史玉柱对目标客户的了解后，他知道这一点，但他也了解更重要的一点，就是老人家的确叫他自已出钱买是不大可能，但如果是他的儿子或者亲朋好友送的话，他们会很喜欢。其实这就是人性的弱点，人家白送的东西，再贵也觉得并不是特别值钱，而如果自已出钱买的，就算不贵重的，也会很珍惜！所以他把脑白金进行华丽的包装，做成礼品。这也就是著名的“最差”广告：“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”的来缘！ 生产经营：史玉柱身上只有50万元人民币，还是跟人家借来的，半年内必须还清。50万元史玉柱把它分成三个部份，第一部份为拿出15万元给工厂生产脑白金；拿出一半25万元人民币做脑白金的广告；剩下的10元作为流动资金。生产已交给工厂，这点不必理会了，只要控制产品质量就可以。而广告怎么打？广告的目的就是让目标客户知道你的产品，然后产生兴趣，从而有了购买的欲望！ 目标客户是老年人，老年人最多的聚集地方就是养老院、公园、广场。首先史玉柱通过印刷小宣传资料，向在这些地方的老年人进行派发，让他们都知道这个产品，并且派发时也免费送他们一盒试吃！免费的东西有时就是最贵的！然后，在电视台是疯狂的轰炸广告词：“今年过节不送礼，送礼只收脑白金”！其实当老人家吃过了免费的脑白金，觉得睡眠的质量有了明显提高后，史玉柱就想通过电视媒体告诉老人家的儿子们，要送礼送脑白金给你们的父母啦，中国人一向以孝道为先！而史玉柱的广告宣传效果明显通过两方面的合力产生的作用，这样，购买脑白金的目标人群基本已经形成。药店里经常有老人家或是他们的儿子拿着脑白金的盒子问有没有这个东西卖？ 资金管理：形成买方市场后，药店开始有意要向脑白金进货，可史玉柱提出的要求是，货到付款，绝不赊账！做企业都知道，现金是企业的血液，企业能不能良好运转，说到底就是现金流的运作通畅。负债可以经营，甚至资不抵债都可以良好经营，当然最好不要这样子！但没有现金，不管你有多少应收款，最后只能给催债的逼死！但要做到让客户现金拿货，必须有两条：一、产品好卖，最好供不应求，二、产品有良好的利润回报，显然，通过史玉柱的宣传，第一条已经基本形成，而第二条更不必说了！并且现金拿货有一个不得不说的好处，做生意的人都知道，如果是用自已的本钱拿货的产品，一般售销起这个产品起来都会比较卖力，而且会把产品放在柜台的显现位置，因为想着早点收回本金，但如果是代销产品的货，那就可能没这样卖力了，毕竟在他们的心中，这个货不是我的，是人家代卖了，卖不卖出去与我没关系。就算是用自已的本钱拿货后货品卖不出去可以退还给厂家，心理作用也是一样的作用！ 市场扩张：当在江阴形成了市场后，盈利模式已经成型，但是史玉柱并不立即扩张，而是把江阴的市场先做好做细做透，第一个市场或者第一个店面必须做到很好，很成功才进行扩张，这是商业上要遵守的，不然当第一市场有问题时，你扩张的第二市场可能会让你陷入很大的困境！做好了第一市场，盈利模式已经成熟时，史玉柱开始进行全国市场的扩张，在做全国市场的扩张时，在全国扩张前已经做好了连锁的一切必要准备后，就必须用速度，用疯狂的速度进行扩张，因为这时候时间可能就是最大的金钱了！ 市场管理：脑白金在全国市场的扩张时，基本都是COPY第一个市场的经营模式，但是有一条，只要是金钱往来的都必须通过总部完全交割！也就是各个分部只卖产品，但钱必须由总部来收，付款也必须总部批准和总部付款！这一点上明显减少了好多不必要的意想不到的事的发生！人类社会中见钱不眼开的人少，要想避免这样的情况不发生，就是最好不要让下面的人与钱（货款）发生直接关系，这样可以在金钱上面直线管理和减少不必要的纠纷！ 人才管理：一个企业想让员工为你努力的工作，有两点：一、物质需求；二、精神满足。物质需求就是让他们可以在企业的劳动过程中得到良好的物质生活，精神满足就是让他们有一个发挥的空间，能最大限度的发挥自已的主观能动性和创造力，为这个平台做奋斗并到得心理的满足感！史玉柱用的是抓大放小的策略，也就是管理好总部的经理和各个省级的经理！其他下面的各个分区就由他们去管理得了！这一点很值得学习，但是又在人员的任命人采用了隔一级经理分别任命的管理模式，也就是总经理任命省经理，分管销售大片区的经理任命市级经理，省级经理任命区（县）级经理的任命方式，其实这样做，可以有效的防止帮派的产生！当然也让各经理可以充分发挥自已的主观能动性！ 工资管理：脑白金在销售中只付给总部人员（不到20人）和各省经理的工资！其他的各个销售人员的工资全部由销售额的提成中派发！显然这样子的方式，总部的经营成本就很少，而下面的员工想拿高工资，也只能通过自已的销售能力来拿了，可以说是能者多劳，当然，最大的部份是给史玉柱给赚了！而且这样是最容易管理的模式，毕竟只要看好各区的经理和他们的销售额就可以了。 资本运作：当脑白金铺就全国市场，做到有声有色，盈利能力很好时，史玉柱用了最绝的一招，把脑白金的现在和末来全部卖给香港的上市公司四通！其实如果脑白金想通过IPO是很难的，想借壳也不容易，最好的方式就是在脑白金做到最好，盈利能力最强时，把他的现在和末来卖给上市公司，套现！资金都是喜欢锦上添花的，雪中送碳的很少，在脑白金做到最好的时候卖给上市公司！无疑是让史玉柱可以赚到用脑白金再经营20年可能还没赚到的钱！虽然道德上可能有些过了，但资本市场的确是这样子，这样史玉柱就完美的把他的脑白金变成了现金10亿人民币！ 当然现在史玉柱的巨人网络已经在美国上市，但这已经是不同的时段，经营巨人网络时，史玉柱已经有了10亿人民币，已经有了占有上游资源的本钱，这已和他做脑白金时的50万不同日而语，毕竟有50万人民币的人很多，但有10亿人民币的人，中国还没几个！虽然脑白金的确是有忽悠人的地方，但在法律上，他并没有违犯！而在商业上的运作的确让我有学习的地方！ 脑白金的成功告诉我一个道理： 商业模式是一个公司能否成功发展的最大因素。 现代管理学之父 彼得德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。” 时代华纳前首席执行官迈克尔邓恩也说过：“在经营企业过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。” 俗话说：“外行看热闹，内行看门道”。以上文章既可以说是案例，也可以说是精彩并且比较经典的短篇小说。 关键，还是在于您怎么看： 如果您是一位纯粹看热闹的朋友，当您看完后，感觉不错，这是我最大的满足。如果看后，感觉没有意思，请允许我对你再次地因为浪费了您的时间而深表歉意。 如果您是一位有志于做、有兴趣成为甚至已经是老板、总裁的朋友，我相信：您虽然看到的是表面的东西，但是思考的，却是其中的精髓——商业模式。 为什么史玉柱的这个商业模式能让他“咸鱼翻身”，而自己的商业模式找不出问题却仍然步履维艰？ 为什么马云的商业模式能让他的阿里巴巴“芝麻开门”，而自己的商业模式没有缺点却还是让自己愁肠百肚？ 为什么竞争对手的商业模式能让他起步晚却后来居上，而自己的商业模式完美无瑕却还是“起个大早赶了个晚集？” 这一切的答案，我认为应该从根源上找原因： 究竟什么是商业模式？ 如何设计自己的商业模式？ 项目成功运营、企业成功经营、企业持续成功经营背后的经营模式有没有什么不同？ 百度、太太、蒙牛、格力、国美、小肥羊,他们成功的模式是什么？ 五粮液超越茅台的模式差异是什么？ 史玉柱在经营IT“巨人”、网游“征途”以及保健品“黄金搭档”时又有什么模式变迁？ “模式魔术师”蒙牛又是在怎样令人眼花缭乱地展示模式的魅力？ 苏泊尔崛起于上位移动？ “汇源”创始人朱新礼“空手套白狼”起家史? 戴尔的商业模式? 沃尔玛为什么成功? 可口可乐的“交叉营销”? 公益营销——蒙牛营销模式? 以上答案都在此书《商业模式》里面。 为了让您对《商业模式》有个全面的了解，您可索求下载我赠送您的电子书（免费），感觉好，可以转发给你认为有助的朋友。也可以将你的资料照片发来，我帮你们做一本啊！还可跟我们订购《商业模式》书（30元），这是中国商业模式咨询、培训第一人，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA/总裁班课程教授李振勇老师的著作（百度可查找到他的土豆视频等资料）。目前各新华书店已卖断，我们还有少量书籍可提供有需之人。 正如阿里巴巴的咒语：“芝麻开门”一样，带您进入一个原本模糊现在清晰的“宝藏”…… 俗话说：“独乐乐不如众乐乐”，如果您有朋友身处此道，请您借花献佛，或许一个看似偶然的机会蕴藏了一生的大转折。 |
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