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4招轻松解决客户退货问题 厂家对经销商退货的应对方法 1.算账给经销商看 算账给经销商看，针对下级客户的铺货退货，所来回折腾的成本有多高，经销商的成本意识普遍较差，算账也只能算眼前所能看到的成本，后台成本和隐形成本很难算出来 2.分析发展趋势给经销商看 分析发展趋势给经销商看，每年针对下级客户这么铺货再退货，时间一长，下级客户必然会形成习惯，逐渐会发展到不管什么货都得要争取退货，甚至无论什么时间都得退货，这种退货的习惯一旦形成，是很难改变的，最终吃亏的还是经销商。 3.业务人员深入到经销商的下级客户 厂家的业务人员花费些精力，深入到经销商的下级客户，彻底调查各下级客户的库容、资金状况、经营态度、销售能力等等因素，为旺季的销售打好基础，做到心中有数，那些下级客户该铺，铺多少，都得有个量化的标尺出来。当前，各厂家的销售经理大多只对经销商的库容、资金状况、经营态度、销售能力等状况比较清楚，至于经销商的下级客户，可能就所知甚少了，经常是连蒙带猜地估计下级客户的群体吃货能力。 4.业务人员与经销商共同调查研究 厂家业务人员与经销商共同调查研究，制定本地市场的旺季销售计划，大家按照预定计划行事，合理从厂家进货及对下级客户铺货，若是经销商坚持超计划进货铺货，那就要事先以书面形式说清楚，这个超额部分厂家是不予退货的。 5.从业务人员自身找问题 当然任何事情的发生，有外因也有内因。除了经销商的因素外，还有厂家自己业务人员的因素，目前大多数厂家是以销量论英雄，逼着许多业务人员想方设法给经销商压货，而很少有精力去研究本地市场。并且，若是经销商的压货量过大时，业务人员往往还会想方设法向厂家总部申请各类市场支持和促销费用。总之要确保自己的销售奖金到手，反正花的是厂家的钱，关我何事。在这个问题上，厂家高层就得考虑这个业务人员的奖金发放问题，把进货的计划性和科学性纳入奖金的考核部分等办法。确保是实现真正的销售，而非移库式的销售，一旦发货，就永不退回
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