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目 录
第一部分：中层干部的职责、基本条件和基本素质……1 第二部分：员工的激励、辅导与考核……………………4 第三部分：销售管理………………………………………9 第四部分：日常管理………………………………………10 第五部分：店面管理制度…………………………………13 第六部分：顾客资源管理制度……………………………22 第七部分：常用人事管理制度……………………………34 第八部分：常用财务管理制度……………………………45 第九部分：宿舍卫生安全制度……………………………54 第十部分：中层干部常犯错误……………………………56
前言 定位中层干部是是整个营销工作承上启下的中坚力量。实践证明，哪个办事处或哪个营销单位，中层干部的素质好、能力强，就会产生良好的营销业绩。从整体看，我们中层干部队伍是好的，是由于年龄、阅历和经验的关系，在管理能力上仍需加以提高。 提高的办法，主要靠实践，同时强化培训也是十分重要的。从实践出发，编辑了《中层干部工作指导手册》。《手册》的编辑目的是解决三个问题：一是，什么条件可以当中层干部；二是，中层干部工作的基本内容和标准是什么；三是，中层干部应掌握的基本管理制度是什么。 要求所有中层干部人手一册，认真自学。办事处也要有计划地组织集中学习和辅导。培训部将把《手册》作为中层干部培训班的重要教材，系统组织培训。这一切的目的，都是为提高中层干部的素质和能力，从而尽快适应岗位要求，提高营销业绩水平。 在编辑《手册》过程中，三位经理把自己在营销工作中积累的管理经验，进行了归纳和总结，奉献给广大同仁，在此向他们表示诚挚的谢意。 希望各办事处在学习《手册》过程中，多多提出宝贵意见，以便不断修改和完善。
培训部
第一部分：中层干部的职责、基本条件和基本素质 一、 岗位职责 1、 对办事处经理负责，完成经理交办的各项工作任务； 2、 对员工负责，提高员工队伍的思想素质与技战术水平； 3、 对销售指标负责，完成公司下达的销售任务。 二、 基本条件 1、 良好的团队管理能力； 2、 良好的员工辅导能力； 3、 良好的沟通协调能力； 4、 良好的销售能力。 三、 基本素质 1、 团队精神 要有把团队利益、员工利益放到首位的奉献精神。只有这样，才能形成团队的凝聚力、战斗力。 2、 良好心态 要有积极向上、热情主动的心态。只有这样，才能去带动和感染周围的员工，才能带出一支富有朝气、充满活力的团队。 3、 率先垂范 要事事处处起模范带头作用。让员工做到的，必须自己先做到，只有这样才能树立自己的威信，说话才有力量。 4、 责任心强 要有对工作的高度责任感。特别是要有一个明确的意识：团队和团队中员工间的事，就是自己的责任。这是做好工作的重要前提和条件。 5、 坚韧不拔 要有在各种困难和挫折面前知难而进、坚韧不拔的精神。遇到问题和困难要多找原因，多找解决的方法，而不是一味地找理由和困难要多找原因，多找解决的方法，而不是一味地找理由和借口，更不能被困难吓倒。只有这样才能带好团队，员工才能感到有希望。 6、 沟通协调 要善于沟通协调，对员工要做好上传下达、沟通交流；对社会更做好外联公关，只有这样，才保证各项工作的顺利开展。 7、 心胸宽阔 要有宽阔的胸怀来对待和处理周围的人和事。能做到这一点的人，团队更容易形成凝聚力。自己在工作上更容易沉稳、扎实。只有这样，才能更好的团结员工，处理问题才能减少偏面性。 8、 诚实自信 要对员工和领导诚实自信，敢于讲真话。只有这样，才能真正赢得别人的信任，有利于工作的开展和建立良好的人际关系。 9、 尊重关爱 要尊重员工，更要关爱员工。当下属觉得领导对自己非常尊重和关爱的时候，他们也会做出相应的回报，这时便产生了相互信任。一个部门领导不一定由衷地特别喜欢某些人，但仍然可以尊重他们，关心他们。这样才能调动所有员工的积极性。 10、 决策果断 要锻炼自己有果断的决策能力，遇事能经过周密考虑后大胆拿出主意。果断，意味着走上前去承担风险。要果断，就需要勇气。只有这样，员工才能觉得你是可依靠和依赖的。 11、 善于学习 要带领员工养成学习的好习惯。比如读书，学习别人的经验，参加培训班等。只有这样才能不断提升自我，完善自我，有能力领导员工。 12、 目标意识 目标是前进的方向，部门每天、每月、每年到底向哪个方向发展，达到什么样的业绩，这是作为一个中层干部领导所必须考虑的。 13、 精于辅导 要在不断总结和提高自身营销技战术水平的基础上，经常去帮助员工解决在工作中遇到的各种业务问题和困难，给员工以方法、给员工以信心。只有这样，员工才能不断成长，业绩才能不断提升。 14、 公正、公平 对待每件事情、每个人要做到公平、公正、一视同仁。只有这样，员工才能信服。
第二部分：员工激励、辅导与考核 一、 如何激励员工 1、 对员工最大的激励是协助员工取得进步，提升业绩； 2、 拥有共同的组织目标，激发员工的斗志； 3、 公开的表扬员工的优点和进步； 4、 适当的物质奖励； 5、 学会“凡事说好”，尤其在员工遇到挫折或情绪低落时帮助员工找出事物有利的一面，使员工看到希望； 6、 营造一个比、学、赶、帮、超的工作氛围。 二、 如何辅导新员工 1、 新员工的辅导流程 第一步：我说你听、第二步：我做你看（之后注意总结）、第三步：模拟演练，接近实战、第四步：你做我看（之后注意总结）、第五步：你自己独自来做（我多跟踪）、第六步：放手让你去做。 2、 辅导新员工业务的各个要点 （1） 资源收集 对于刚加入公司的员工，尤其是从未有社会经验或销售工作经验的员工，资源收集是第一个要学习的东西。 要点一 要建立资源的概念，目的是帮助新员工培养资源收集的意识，具体如下： A、 对资源的理解，着重强调收集资源是员工工作的一部分； B、 对资源的分类，按行业、地区、年龄、收入水平等分类； C、 选择资源的标准，“四有人才”。 要点二 帮助新员工突破资源收集的心理障碍，新员工要参加以下活动，（注意要写出自己的心得体会） A、 参加集体资源收集活动 B、 老员工一带一进行一次资源收集 C、 新员工个人进行钓顾客收集资源，首先进模拟考核，对资源收集的话术、平台、工具进行详细了解，直至完全熟悉，让老员工模仿刁蛮顾客进行演练，解决实际问题，演练合格后，鼓励新员工自己出去，第一次不以数量为标准。 要点三 培训资源收集的方法 A、 转介绍，转介绍的好处、方法、及转介过程中遇到的总是及处理，见业务培训教材； B、 黑名单，利用顾客的各种条件收集资源； C、 鼓励员工走出去，召开各种小型会议收集、预热资源。 （2） 电话邀约 新员工在给顾客打电话第一个电话之前，总有许多顾虑和担心，要充分帮助新员工解决这些问题。 要点一 帮助员工去除打电话前的心理障碍。有效的方法就是进行充分的准备。 A、 明确目的，电话邀约的目的不是推销产品，而是取得初次面谈的机会。 B、 心理准务，对于打电话常见的心理障碍要予以指导和分析，参考业务培训教材。 要点二 话术的准备，根据每次会议不同的平台，不同的利益点、不同的主题，进行话术准备，让员工熟练背诵并明确设置话术的原因。 要点三 模拟演练，老让员工扮演营销代表和顾客，进行演练一次，然后再让老员工做顾客，新员工做营销代表进行演练一次，然后再让老员工做顾客，新员工做营销代表进行演练，主管要对其演练过程进行点评，不足的地方及时改进，直至演练合格。 要点四 新员工第一个电话，最好有老员工在身边鼓励和指导。 （3） 预热 预热过程就是沟通过程，新员工尤其是年轻的、没有多少社会经验的员工一般都缺乏与老年人沟通的技巧，沟通技巧的培训很重要。 要点一 让与老年人沟通较好的员工带新员工到顾客家拜访2-3天，分别选择铁杆顾客、老顾客、第一次预热顾客进行拜访，让新员工写出不同的感受和总结。 要点二 模拟演练，可以重复与老员工一起拜访的预热过程，或设定场景先让新员工做演练，点评与指导后再让老员工做一遍演练，找出差距。 要点三 指导新员工进行预热前的准备工作，包括材料等。 要点四 陪同拜访，新员工的第一次拜访最好有陪同拜访，拜访结果，共同分析，不断成长。 要点五 单独进行预热拜访，主管对新员工的第一次陌生拜访，一定要详细问清楚，帮助新员工解决拜访中的各种问题。 （4） 会中促销 新员工第一次邀请顾客参会，一般的心情是非常复杂，在不安中又不知从何下手，主管应尽量舒缓他们的压力。 要点一 在正式邀请顾客参会以前，新员工应带有问题、有目的参加一次联谊会，老员工与新员工共同服务一桌，让新员工近距离从头到尾参与一遍，写出总结与感受。 要点二 针对促销中的问题，新员工应专门进行培训和演练，有关问题见业务培训教材，对促销中的各种问题要做到熟悉。 要点三 正式邀请顾客后，要帮助新员工认真分析他们的顾客，尤其是老顾客的支持，设定促销方案，避免新员工在促销时的手足无措。 要点四 会议结束后，无论是有销量还是没有销量的新员工，都要给预积极肯定，对于没销量的新员工帮助总结分析问题所在，以便进一步提高。 （5） 服务 要点一 让新员工明确服务的意义，为老顾客转介打下基础； 要点二 指导服务手段，帮助新员工开拓服务思路。 辅导新员工最关键的部分是帮助员工早日的、正确的开好第一单。 三、 如何考核员工 1、 看工作态度是认真、实干； 2、 看员工是否不断在取得进步（注意是单个员工的纵向比较而不是多个员工间的横向比较）； 3、 看工作的主动性，思考性与合作性； 4、 看工作是否持之以恒； 5、 看业绩是否达标。
第三部分：销售管理 一、 何制定月度计划 每月的25日前，应根据所销售单位的具体情况，以前瞻的眼光分析现阶段的主要矛盾，同时，根据市场的走向确定下个月的工作主攻方向及可达成的销量目标。 1、月度计划应该包括总体销量目标，同时应该包括顾客资源的开拓、员工培养、老顾客的维护等。 2、为确保月度计划的达成，必须同时以每星期为单位列出具体的进度控制计划以利于过程控制与自我检查。 二、销售任务分解、销量落实到人 将总体任务量进行分解，根据新老人员搭配的实际情况，将销量明确到每个人身上。 三、销量目标转化为行动计划 与下属明确目标后，必须与其单独分析目标的可行性，同时，确定要达到目标所需要的工作量，与员工一起制订行动计划，行动计划要落实到每个周。 四、 过程控制 根据行动计划，在每天利用晚会的时间进行跟踪、监督与指导。 五、 阶段总结与调整，确保销量达成 根据时间过半、任务必须过半的原则，每次联谊会之后要对照目标寻找差距，及时发现潜在的问题，早日采取对策并及时采取有效的弥补措施。 第四部分：日常管理 一、中层干部如何开展一天的工作 1、工作流程 （1）晨会：预热、活动、布置员工一天的工作； （2）日常工作：申请、协调、水电、工商、税务、卫生等； （3）上午的顾客拜访； （4）中午：做好后勤工作，个别关注与辅导员工，与员工交流，过问新员工，监督老员工； （5）下午的顾客拜访； （6）晚会：这是一天的工作重点。 2、各环节注意事项 （1）晨会：预热以鼓励、激励为主，千万不要批评员工； （2）中午：一定要回来，关心、爱护、指导员工，做好一天的过程控制； （3）晚会：辅导、分析、点评、谈心、制订第二天的拜访计划。 二、日常管理中，中层干部要掌握的几点 1、对部门专家、员工、要了解其性格、脾气、特长及弱点，因人而异，针对每个人制定指导措施，扬长避短，使每个人的能力得到充分发挥，再根据弱点制定改进措施。 2、对自己所分管的市场或部门的正服顾客和潜在顾客要充分了解，合格的中层干部必须掌握本部门正服顾客、铁杆顾客、停服顾客的数量，要细化到每个员工。员工正服顾客的60%中层干部要了解，这样，才能发现问题，制定解决问题的措施。 3、做好员工的思想工作，特别是树立正确的人生观与价值观。 4、在部门内部建立比、学、赶、帮、超的氛围。 5、任何事情要率先垂范，自己先做到，再去要求他人。 6、善于发现问题、解决问题。 7、自己的定位必须明晰。 8、要树立创新意识，不要固步自封，不能老靠经验主义。 9、必须懂得开各种会。 三、会议管理 1、为什么要学会开会 开会是我们日常工作的重要手段，它既贯穿我们对员工的管理过程，同时，也是我们开拓市场的重要手段，对中层干部来讲，我们必须具有开好早会、晚会、座谈会、科普会等几种会议的能力。 2、如何开会 （1）开会的目的要明确； （2）前期准备要充分； A、物品准备到位； B、外部协调到位； C、内部分工清晰； D、会议程序严谨； (3)过程中讲求控制； （4）会议之后讲究总结提高。 3、早会的目的 （1） 预热员工，是大家出门前有一好的情绪； （2） 明确每个人一天的工作计划，明确当日工作的目标，不能使员工漫无目的的出去拜访； 4、晚会的目的 （1） 解决新员工一天工作中的困难与迷茫，给其提供解决困难的思路与方法； （2） 对员工起到鞭策的作用，充分发挥老员工的作用，提高老员工的积极性，提高团队协作意识； （3） 及早发现潜在问题并早日动手解决问题； （4） 制定好第二天的工作计划，做到人人心中有数；工作安排不合理、新老员工搭配不合适或计划不到位，都会极大的影响一天的工作质量； （5） 打好第二天的预约拜访电话。http://sspao.blog.163.com 5、座谈会的目的 （1） 维护老顾客； （2） 预热新顾客； （3） 拉练新员工的专业知识及实战技能； （4） 普及新产品的推广； （5） 企业文化及动态的宣传，突出企业优势。 6、科普会的目的 （1） 提供资源，筛选资源； （2） 集体预热，扩大宣传面；http://sspao.blog.163.com （3） 为登门拜访提供由头，降低拒绝的可能与入门的难度； （4） 提高员工的士气； （5） 解决参加大联谊会难的问题。 附：烟台市场某次座谈会的整体方案 一、背景： 烟台办事处经过半年多来一系列的改革与调整，各部门基本上都具备了开座谈会的条件。 1、 终端建设已取得较大改观； 2、 专家的整体水平已得到较大提高； 3、 各中层干部的组织协调能力逐步得到加强； 4、 员工的销售技巧取得了长足的进步； 5、 通过“健康大使会”、“积分制推广等活动的深入延续和丰富，形成了一大批忠诚顾客群体； 6、 通过“广电报派送”、“科普多样化”、“公园收集”等方式积累了大量的新顾客； 7、 停服顾客的挽回工作日益突出； 8、 营销部推行座谈会取得了初步成功，积累了很多良好的经验。 二、目的： 所有的一切活动和行为都是以销售为第一原则，座谈会的成功推行要围绕这一原则并达到以下几个目的： 1、 使老顾客的维护工作得到进一步加强，有助于日后重复购买和转介。 2、 使新顾客、转介顾客加深对sss营养的认识和了解，达到深层次的预热、邀约参会，甚至决定购买或立即签单。 3、 使有经济条件，但对我们的服务或产品效果不满意而停服的顾客达到加深印象，进行再“教育“后，能够回头再购买。 4、 使专家和员工的业务水平得到提高，信心得到增强参加联谊会心中底气充足。 5、 增加店内的人气，吸引周围人群，扩大宣传面。单独上门预热与店内集体预热相结合，弥补新员工营销技巧的不足、加快其成长。 三、邀约 1、根据店内面积大小，以30人左右为宜，个别服务站可分为上下午进行。 2、老顾客、新顾客、停顾客=（6-10人）、（15-25人）、（2-4人） （1） 老顾客中要有两个能发言，http://sspao.blog.163.com要能带转介绍，帮助我们促销，刚购买而未回款或未服用的老顾客也可参加；快吃完而不打算再重复购买的老顾客也可做重点邀约。 （2） 新顾客以转介绍顾客、收集的高端资源顾客为主要对象，严禁滥竽充数。 （3） 停服顾客以有经济条件为基准反对意见较大者不得邀约，无转介能力和无法重复购买者慎重邀约。 （4） 上门邀约时，要带好35项彩页和检测卡，并把价值240元的检测卡加以塑造，老顾客最多可发3张，以利于转介。 （5） 高端资源需上门单独送检测卡，并在卡上注明详细地址、电话、邀约人等。 （6） 每个人都要讲清楚4个利益点：包装专家、学习保健知识；35项检测的价值和权威性；送每人一份礼品；店内有按摩椅、气血循环机、血压计、血糖仪等增加到会率。 A、 不要给顾客制造来了就要买东西的印象； B、 不要告知联谊会的日期，要埋下伏笔； C、 强调公益性，如填写进社区专刊和调查问卷建立档案等； D、 满怀关切与爱心，充满真诚与自信。 3、在开座谈会前一天晚上，各部门负责人务必召开晚会，合理分工、积极准备。 （1） 详细了解每位员工邀请顾客数量、质量、类型； （2） 检查35项设备、血压计、血糖仪等是否能正常使用； （3） 检查电视机、CVD、光盘、电源等是否正常； （4） 准备好相关资料，如“进社区专刊”、“十大功能”、“生命园”等； （5） 打扫卫生、桌椅摆放完毕，用鲜花、气球、采带略做点缀； （6） 备两盘水果、两盘瓜子、一次性水杯、礼品等； （7） 分工明确； A、接待处一人，负责登记（姓名、电话、地址、年龄、邀约人、新老顾客类型等，老顾客用A做标记）发“调查问卷”一份让其认真填写等待后来的顾客。 B、现场服务一人，倒水、聊天、收填写完整的“问卷“，不可冷落顾客，数量来了约一半左右，开始循环播放“进社区短片”。http://sspao.blog.163.com C、35项检测一人，检测时可根据新老类型做调整。 D、测血压一人，测量时务必询问顾客以前血压是多少，老顾客可做适当减少新顾客可做适当增加。 E、典型发言准备情况，对意向顾客做进一步电话确认，通知7：40、7：50、8：00，三个时间参会。 4、程序： （1） 7：30——8：20 顾客入场，5个人为一组，介绍展板内容 （2） 8：20——8：30 填写“调查问卷”，放“进社区”短片2——3遍 （3） 8：30——8：35 负责人介绍程序 A、 专家讲解日常保健知识； B、 价值240元35项心功能检测； C、 送一份精美礼品；然后引出专家讲课。 （4） 8：35——9：15 专家讲课，穿插“东方时空” （5） 9：15——9：25 “ ”短片 （6） 9：25——9：40 典型发言两位，主动举手，必须站起来讲 （7） 9：30——11：00 检测、咨询、负责人要介绍检测顺序，8-10人为一组，测血压、25项检测、咨询。 咨询时，专家一定要在35项检测单上做标记和签名。然后，顾客凭专家签名后的检测单领礼品，并收回检测单。未签名者说明未咨询，不予发放礼品。 （8） 顾客咨询时，对有意向者员工一定要旁听，可以在现场发邀请函或签单订货。 （9） 顾客走时，一定热情，周到。
第五部分：店面管理制度 一、专卖店区域的划分 1、顾客理疗区 2、顾客咨询区 3、顾客娱乐休闲区 4、办公区 专卖店区域合理的安排是专卖店规划的关键之一，一般按以上区域划分，具体的划分具体定。 二、整体店面架构： 三、专卖店的室内设计 根据专卖店自身的特点对专卖店的室内设计如下： 店内顾客区域宣传展板、铜牌的统一，展板以12块国家领导人、爱心家园为主，其次是sss的12块展板为辅，根据专卖店的面积确定展板数量。（展板的规格高110CM宽80CM，展板的材料KT板或有机玻璃） 1、展板国家领导人包括： 纟纟纟 2、展板的悬挂标准需离地面150CM，使文字与图片在人的视平线之内，不能过高或过低。展板之间的间隔为30CM，不能稀疏或拥挤。 3、铜牌一套，数量7块，根据 市场所需统一制作。（铜牌的规格高40CM、宽60CM，主色调为金黄色） 铜牌的名称： （1） 中国健康教育协会健康监测站 （2） 十佳保健品证书 （3） 3.15认证标识证书 （4） 育代表团专用保健品证书 （5） 中国保健科技协会证书 （6） 中国质量检测协会证书 （7） 重点高新技术企业证书 （8） 湖南捐赠证书 4、铜牌的悬挂标准 铜牌的悬挂标准需离地面150CM，使铜牌上的文字在人的视平线之内，不能过高或过低。铜牌之间的间隔为20CM，不能稀疏、拥挤、上下悬挂。 5、其他 （1） 店内员工区域宣传展板的统一，展板以公司理念、公司宗旨为主。（主色调以玫瑰纸色为主） （2） 产品的橱窗摆设的标准，最佳的产品橱窗应在窗户上。无论是从店内还是店外都能直观，特殊专卖店特殊摆放。橱窗内摆入xxxsss的瓶子、盒子、箱子、经营许可证等。 （3） 各专卖店配备报架一个。宣传品的摆放在方便顾客取阅的位置。报架上的宣传资料必须及时更换，保证让顾客了解到公司各方面的最新动态。 宣传资料包括： a.《老年健康参考》 b.《xxx健康之友》 c. 《我与xxx情》 d. 《科技信息报》 e. 《中国消费者报》（刊载人体试验报告） f. 《健康视窗》 g. 《xxx生命园》 h. 四日游彩页 i. 《中国老年报》（刊载人体试验报告） j. 《中国政协报》 k. 《科技日报》(刊载诺贝尔签订)等 6、专卖店内处保持清洁 专卖店从外表的墙面到里面的地面都应保持干净整洁，外面的墙壁乱写乱贴的东西应随时随地清洁，室内的展板、窗户、桌面、娱乐休闲设施、理疗设施等物品，如；自行车、零食、洗刷的抹布、毛巾等物品。 （1）服务站必须保持干净整洁，认真打扫店内卫生，如有污物，将对服务站站长和办事处经理各罚20元/次。 （2）爱护、珍惜设备，不得故意损坏，如有损坏，责任人全额赔偿。 （3）对有损于企业形象的行为要坚决制止并立即纠正，如发现画面起泡等有损于企业形象的现象，将对办事处经理和服务站站长50元/块的处罚。 （4） 服务站内设施不得随便外借使用，如有违反将对责任人处以20元/次的处罚。 （5） 要礼貌对待顾客，不得对顾客冷淡，无礼，如有违反将对责任人处以20元/次的处罚。
第六部分：顾客资源管理规定 顾客资源是企业的终端客户，是企业生命源中的重要组成部分。我们要对此有深刻的认识。 本规定的下发是为规范顾客资源客理，提高顾客资源管理绩效，更好的维护公司的整体利益。 本规定执行标准：严格、严肃、保密。 一、顾客类型分类规定 分类的原则：根据顾客的综合价值及对公司整体贡献区分。 具体分类： 1、活跃顾客：sss的正服顾客或一年内有托玛琳、离子水机购买记录的顾客。 2、休眠顾客：sss的停服顾客或购买离子水机、托玛琳产品一年之后再无购买行为的顾客。 3、准顾客：属四有人群，态度较好，易沟通，对珍情健康服务中心指定产品感兴趣，预计能在1-3个月内产生销售的顾客。 4、目标顾客：属四有人群，态度一般，对保健产品有偏见，需长期加强服务、沟通的顾客。 5、一般顾客：不属四有人群，态度一般，对保健产品不感兴趣的顾客。 6、垃圾顾客：凡营销人员认为无利用价值，要求上交公司的资源。 二、顾客资源录入管理规定 顾客资源的录入和更新是顾客资源管理的重中之重，为保证资源录入的准确度，及时性，以及组织协调性，特规定如下： 1、各办事处营销人员和专家部专家必须填写《日常跟踪记录表》。 标准 （1） 必须认真、详细地填写，并交部门负责人检查审核。 （2） 服务站（部）必须每场联谊会期间上交至数据部，并填写交接表。 （3） 跟踪记录表的质量要求： A、填写清楚、完整。 B、内容要“真实”、“精”、“简”。 2、录入新资源标准 （1） 必须包含姓名和电话。 （2） 原则：第一时间开始优先录入原则。 （3） 大批量新资源可以另行约定时间录入完毕，除此以外必须在24小时内录入完毕。 3、活跃顾客的基本档案的补全标准 必须补全活跃顾客的基本档案（姓名、配偶姓名、联系电话、性别、出生日期、通讯地址、工作单位、职业、月收入、学历、爱好、健康记录），要求资料完整真实。 4、顾客参会情况录入标准 办事处联谊会预备会时营销员需将自己预计参会顾客填《参会记录表》，联谊会后根据实际情况修改《参会记录表》，并交部门领导，由部门领导收齐交数据部。 三、顾客资源发放、调整管理规定 为了能够更好的利用公司原有的资源和新增加的资源，充分调动员工的积极性，达到资源的合理分配。特规定如下： 资源发放调整标准和程序： 1、区域划分是发放资源的唯一标准，数据部将按照资源所属区域优先下发给各办事处相关部门。 2、公司只对公司所属资源按审批计划，由经理书面签字批准后发放。所发放的资源除错号、空号外不再补发。 3、发放资源的时间要根据联谊会实际情况进行安排，原则上每个月每个人下发资源数不超过50个。 4、员工离职、调动时库中的资源，特别是“活跃顾客”，部门领导必须要在三日内部分下去。如没有及时分配的，数据部第四日申请收回公司所有，在第七日前另行放完新资源。 5、对仍有未跟踪资源的员工，不再考虑下发新资源。 四、 调（离）员工的资源管理规定 为保证在不影响公司整体利益的前提下，能充分调动营销人员的积极性和主动性。针对公司内部营销人员的调动规定如下： 1、市区服务站（部）员工调整至营销部，或调整至市区其它服务站（部），原则上不准带走顾客资源。但也可做以下变通处理： （1）被调整员工在该服务站（部）工作两个月以上，可以取总量的20%带走。三个月以上的，可取总量的30%带走。http://sspao.blog.163.com （2）调走时要做好《顾客信息回访表》的转移及专家交接工作。 （3）顾客资源分配原则上按以上规定执行，如有特殊情况，可报办事处经理审批后处理。 2、市区服务站（部）与周边服务站（部）之间员工调动，顾客资源不允许被调动者带走。 3、离职人员在离职时，无权分配自己数据库里的资源，并应在数据部办理资源回交手续。 4、为保持服务的持续性，对下发的活跃顾客资源，营销人员必需在一周内进行拜访，数据部管理员将在资源交接完一周后打电话抽查，向顾客核实新的营销人员的服务状况。根据顾客的要求是否更换为其服务的营销人员的。凡没有拜访的顾客数据部有权收回，另行发放。 五、 购买记录上报、录入、统计管理规定 为规范公司各办事处的应收账款的管理，明确各部门的责任，加强对回款的监督、检查。特规定如下： 记录上报、录入、统计 1、市区营销人员收取顾客款后，先到管理部上缴汇款单，并在汇款单后面注明实际购买顾客的姓名、电话、购买数量，是否转介情况（合单要分开写明），如直接交现金的，也要提供实际购买顾客的姓名、电话、购买数量，是否被转介（合单要分开写明）经管理部核实无误后，由出纳将营销人员当天的回款情况，整理填写《回款记录单》一式两份，在当天下班前将表交数据部管理员处，需双方签字后，管理部保留一份，数据部保留一份。 2、周边服务站（部）在回款时必须同步向财务报告回款明细 （包括顾客的姓名、电话、购买数量、是否被转介情况）。出纳核实确认后，整理填写各项信息到《回款记录单》。 3、管理部一旦将《回款记录单》交接给数据部，此表中的所有内容都不允许修改，如因营销人员原因导致记录错误的数据部调查后，营销人员缴纳相应罚款后，方可进行修改。 六、 交叉销售的处理规定 为了规范交叉销售，保障第一销售人的利益和维护第一录入原则，特规定如下： 交叉销售执行的标准 1、对公司下发或自己开发的活跃顾客（以数据部核实情况为准）的交叉销售情况，第一次产生交叉销售，如资源所属人在销售期的前两个月连续都跟踪的（以数据库的跟踪记录为准），销量与顾客资源归原所属人所有，否则资源仍属原所属人，销量各半处理，第二次产生交叉销售，如资源所属人在销售期的前两个月连续都跟踪的（以数据库的跟踪记录为准），销量各半处理，顾客资源仍归原所属人所有，否则资源归原资源所属人，销量归销售人，第三次产生交叉销售，顾客资源及销量都划归销售人所有。 2、对公司下发或自己开发的新资源或休眠顾客（以数据部核实情况为准）的交叉销售情况，如资源所属人在销售期的前两个月连续都未跟踪的，销量与顾客资源都归销售人所有，但销售人必须给资源所属人1/4的提成；如果在销售期的前两个月连续都跟踪的（以数据库的跟踪记录为准），顾客资源归销售人，销量各半。由数据部通知管理部，管理部将列入工资表中。http://sspao.blog.163.com 3、凡部门公共库及公司库中资源，一旦形成销售，资源及销量都归销售人所有。 4、交叉销售的申请自回款之日起一个月内，由营销人员申请公司给予处理，超过一个月的，公司不再给予处理，营销人员自行解决（活跃顾客资源不予调整，新资源或休眠顾客由数据部提出申请，经经理签字后，将顾客直接划给销售人）。 5、所有交叉销售需要划转销量或划分提成的，由资源管理部提出分配方案，报请经理批示后，交由管理部给予调整销量，或按销售情况划分提成。 6、根据办事处具体情况具体操作。 七、 退货、转货管理规定 为规范公司退货、转货审批手续，加强对退、转货的相关部门的管理，特规定如下： 1、 退货的管理 （1）回款退货：营销人员需填写《退货申请单》一式两份先找专家核实，再到数据部核实，最后到管理部核实，经经理签字同意后，管理部办理退货手续将申请表交回数据部，数据部确认经理与管理部都签字核实后，在退货申请单上签收方各持一份。 （2）顾客退货，营销人员不得无拖延。 2、 转货的手续标准 （1） 对于未回款的转货，营销人员直接从管理部办理（更换签单）。 （2） 对于回款后的转货，营销员在总量保持不变的情况下可以转货，先到数据部填写《转货记录表》，经数据部核实后给予修改。 八、 资源上交、回收管理规定 为加强资源的流通，提高资源的利用价值，特规定如下： 1、 在营销人员个人资源库中的资源，营销员认为此资源确实无利用价值，可以上交到公司。上交资源的基本资料填写必须基本完整，至少有一次跟踪记录，营销员写明当天的跟踪记录后，经数据部核实无误后准许上交。 2、 营销人员数据库中的老顾客如服务不到位造成顾客投诉的，经顾客同意公司可以收回，更换营销人员。 九、会员卡发放、挂失、补卡规定 为规范各办事处会员工的发放、挂失、补卡的手续，使会员卡的管理更加规范、有序，杜绝漏洞的产生。特规定如下； 凡购买xxx产品的顾客，公司全部发放会员卡。 2、程序 （1）营销人员在联谊会结束后到办卡区找数据人员，数据人员在现场发放会员卡，凡在现场没及时办卡的，如本部门专家也可以发卡的，会后找本部门专家办理，为保证所有购买顾客都能办到会员卡及时积分，数据部在录回款记录时如发现顾客没办卡情况，会主动给顾客办卡积分。然后将卡转交营销员，由营销员负责给顾客送卡。 （2）顾客回款五日内营销人员必须将会员卡，手册等资料送给顾客。 （3）如发生顾客会员卡丢失，需向数据部办理挂失手续。 十、转介绍定义规定 为规范转介绍的定义，鼓励顾客转介绍，保障转介顾客的利益并维护公司利益，特规定如下： 1、 转介绍定义： 凡老顾客将工作人员介绍给新顾客认识，经过老顾客给新顾客做思想工作，形成购买完成的称为转介绍。 2、 介绍的执行标准 （1）转介人只能一个，不允许两个以上。 （2）如不符合转介绍定义的不能加转介积分。 （3）如两个老顾客先后转介同一个新顾客，第一个老顾客转介时新顾客未购买，但第二个老顾客又转介，产生购买了，转介积分就算在第二个老顾客身上。 （4）只要购买过xxx产品的顾客，老顾客再介绍购买sss，老顾客不能算转介。 （5）如两个以上老顾客同时转介一位新顾客形成购买，那么那个签单的营销员的顾客可算转介积分。 （6）如只提供资源不做思想工作，或不提供资源只做工作的，都不能加转介积分。由营销员向经理申请给予增加特殊积分。 （7）如老顾客给营销员介绍一个新顾客，但该新顾客因为和另一个老顾客也比较熟悉，经向另一个老顾客咨询服务效果。而结果形成购买，这两位老顾客都不符合转介绍的定议，所以都不能加分，营销员可向公司申请给予加特殊积分。 （8）特殊不明事宜，向经理申请，经经理批准后给予加分。 （9）凡新顾客分两次回款的，老顾客只能加新顾客首次回款的转介分，如果顾客强烈要求，给其增加特殊积分补偿。http://sspao.blog.163.com 十一、兑换奖励品规定 为规范和简化兑换奖励品流程，特规定如下： 顾客回款一周后方可兑换奖励品，所有奖励品最好在座谈会上发放，座谈会的前三天营销员需填写《兑换奖品申请表》交到数据部核实，然后到管理部申请，经经理签字同意后管理部给予办理。 十二、奖励积分的规定 为激发顾客的积分热情，充分保障顾客的权益，特规定如下： 奖励积分的执行 1、各办事处有增加特殊积分100分以内的权限。 2、增加特殊积分要填写，《特殊积分申请表》，部门专家和经理确认后，录入系统生效。 3、特殊积分分为5分、10分、20分、30分、50分、100分六个档次。原则上会员在联谊会发言可以赠送30分；联谊会抽奖应附带奖励特殊积分，联谊会游戏也可设置会员赢取特殊积分专区；对参会帮助做工作的老顾客也可赠送特殊积分（由顾客选择）。 4、专家组根据《特殊积分申请表》，并参照《关于特殊积分的规定》审核确认。在经理签字后，数据部根据《特殊积分申请表》给予增加奖励积分。 十三、《老年健康参考》的征订规定 老年健康参考的征订、发行 1、《老年健康参考》的征订人群：数据库中所有活跃顾客必须全部征订（特殊情况向数据部书面说明），休眠顾客需向数据部申请方可征订。 2、每双月的25日数据部向联络处上报征订《老年健康参考》数量。 十四、数据库对营销人员的考核规定 为更好的利用资源，加强对数据真实性的考核，特制定此规定： 数据库考核时间和标准 1、考核时间：每月的5日至9日。 2、考核标准：http://sspao.blog.163.com （1） 顾客档案的正确率（100%） 数据库中的顾客档案被考核的每一项都必须准确无误，如有一项错误，既视为该顾客档案不正确。 （2） 顾客档案的跟踪率（100%） 数据库中的活跃顾客营销员每个月至少要有一次跟踪，数据库中的休眠顾客每2个月至少要有一次跟踪。 （3） 顾客基本档案的完整率（100%） 凡是正服顾客，顾客档案必须完整，如有一项不完整的，即视该顾客档案不完整。 （4） 老参到位率考核（100%） （5） 购买记录、转介记录真实性考核（100%） （6） 会员卡到位率考核（100%） 3、考核方法： 以上六项全部作为考核成绩的依据，考核的结果是以上六项考核范围的平均值。如果以上六项本次考核全部合格，那考核成绩为100%，部门主管的考核成绩是部门员工考核的平均值。办事处根据具体情况进行处罚。 十五、员工使用数据库及相关培训规定 为保证CRM的应用推广，提高营销人员使用CRM的技能，使CRM能在日常营销中发挥重要的作用，特规定如下： 数据库使用的要求http://sspao.blog.163.com 1、为了使营销员充分利用数据库，对本部门无数据库的营销员登录使用情况做一定的要求，凡是部门有电脑的，员工登录数据库、使用数据库都需要考核。 2、本部门的每位员工没有特殊原因，每人至少两天登录一次数据库，使用时间每次至少10分钟，如这10分钟内无任何操作，视为没有登录。 3、一个周做为一个考核期，如本部门50%的员工达不到登录要求，收回电脑。如以后再想使用电脑上数据库，需另行申请，且前二个月的上网费用由本部门负责，经考核合格，第三个月以后的上网费用由公司负责。 3、 公司所有的电脑不允许安装QQ、MSN、游戏、聊天等与工作无关的程序、设置。营销员除CRM、邮箱处不允许登录其他网站。
第七部分：常用人事管理制度 一、考勤制度 1、各服务部（站）、营销部考勤签到簿设在经理室，由服务部经理（站长）、主任指派专人负责员工上班签到工作。 2、员工上班均应积极主动亲自签到，如有下列情形之一的，经人事部门查实后每次扣罚当事者月工资的10%。 （1） 委托他人代签者（被委托代签者，亦同时处罚）。 （2） 有涂改情况者。 （3） 故意损毁签到簿者。 二、考勤办法及各种假期的规定 1、迟到、早退、旷工 （1） 员工应提前到岗并签到，做好工作准备。员工于上班时间过后十分钟（含）以内签到出勤者即为迟到，迟到一次扣除月工资的2%。 （2） 非业务需要，员工于下班时间前三分钟（含）以内擅自提前退岗者即为早退，早退一次扣除月工资的2%。 （3） 迟到，早退超过十分钟，一小时以内按半天旷工，一小时以上按全天旷工。 （4） 需请假者，须提前办理请假手续，未办理请假手续或请假未准而不上班者，按旷工处理。 （5） 对旷工者的处理：旷工当日无工资并按日工资标准罚款。连续旷工二天（含）或当月累计旷工三天（含）以上者予以辞退。 2、病假、事假、婚假、丧假 （1） 员工因病请假需持县、区级医院的病历及病假证明。 （2） 病假待遇：病假一天以内不扣工资；两天至七天（含）扣除日工资的50%;七天以上按日工资标准扣除。 （3） 事假按实际请假天数扣除100%日工资。 （4） 事假：事假期间遇有公休、法定假日不扣工资。 （5） 婚假：持有结婚证明，提前三天申请可享受带薪婚假七天（含节假日）。 （6） 丧假：三代以内（本人及配偶之父母、祖父母、子女、孙子女、配偶）直系亲属去世，员工可享受丧假三天，丧假期间薪资照发。http://sspao.blog.163.com （7） 所有假期均以半天为单位，不足半天以半天计。 3、请假程序及权限 （1） 请假者须提前办理请假手续。所有假期均需由本人填写《办事处员工请假表》，并经管理部主任（或人事主办）复核，按逐级审批的原则，报负责主管批准。 （2） 普通员工请假一天以内由直属主管领导批准；一天以上三天（含）以内，由所在办事处经理批准，三天以上七天（含）以内，报人事管理中心审核，由分管人事副总批准；七天以上由总经理批准。 （3） 中层班干部请假一天，由分管领导批准；一天以上三天（含）以内，由所在办事处经理批准，三天以上七天（含）以内，报人事管理中心审核，由分管人事副总批准；七天以上，由总经理批准。 （4） 办事处管理部主任（或人事主办）在每月上报工资表时要附考勤表、请假的审批手续及相关请假证明，否则不予计发工资。 三、薪资制度 1、 工资构成及说明 （1） 基本工资：根据各岗位确定的工资； （2） 职务补贴：根据各岗位行政职务确定的工资； （3） 特殊津贴：特殊岗位、引进人才、骨干人才、特殊贡献等原因，属总经理特殊的津贴； （4） 工龄补贴：凡在本公司连续工作满一年的员工，自第十三个月起享受工龄补贴50元，逐年递增； （5） 交通补贴：各办事处根据本地实际情况予以确定。标准控制在10~200元/月。 （6） 地区补差：考虑到实际消费情况，南京、常州、无锡，南通、扬州、泰州转正员工按120元/月进行补助。
2、 基本工资标准 基 本 工 资 标 准
各办事处类别划分标准说明： A、 一类办事处： B、 二类办事处： C、 三类办事处： 3、 试用期工资 （1） 除服务主办外，属主办级别岗位的员工，试用期1—3个月，试用期基本工资500元；转正后基本工资600元； （2） 原营销组长统一称谓为：分部主任：原营销代表、营业员统一称谓为：服务主办，服务主办试用期1—3个月； A． 一类办事处服务主办试用期基本工资450元； B． 二、三类办事处服务主办试用期基本工资400元； 4、 职务补贴标准 元/月
说明：以上职务补贴自任命之日起开始享受。 5．工资核算计算公式： （1） 新员工上岗位勤不满一个月的（基本工资+交通费）/25.5天*实际出勤天数 （2） 辞职结算 基本工资/25.5天*实际出勤天数 （3） 调动结算 所有员工调动时，必须持调令进行财务结算后，方可到新单位报到。 调出单位 原岗位月工资/25.5天*调动申批日前（含）实际出勤天数 说明：原岗位工资含：基本工资、职务补贴、（特殊津贴）、交通补贴、工龄补贴（有地区补差的办事处包含地区补差）。 调入单位 新岗位工资/25.5天*调动申批日后实际出勤天数 说明：新岗位工资含：基本工资、职务补贴（特殊津贴）、交通补贴、工龄补贴（有地区补差的办事处包含地区补差）。 （4）挂职平调的员工，由1类办事处调往2类办事处的，原工资水平保持3个月不变，3个月后执行所在办事处相应岗位工资；由2类办事处调往1类办事处的，工资标准“就高不就低”。 （5）调动员工原则上执行“到什么岗位拿什么工资”，特殊情况的上报人事管理中心审核，经总经理批准后方可执行。 （6）法定节日加班工资（由公司统一安排加班者）。 基本工资/25.5天*实际加班天数*200% （6） 各种假期的工资计算。 A、事假工资的计算 按实际天数扣除100%基本日工资，事假期间遇有公休、法定节假日不扣工资。 B、 病假工资的计算： 病假必须持县级以上医院证明办理病假手续，病假1天内不加工资； 2天至7天（含）扣除日工资的50%；7天以上按日工资标准扣除，病假期间遇有公休、法定节假日不扣工资。 C、 婚假工资的计算： 持有结婚证明，提前三天申请可享受带薪婚假7天。 D、 丧假工资的计算： 三代以内直系亲属去世，员工可享受丧假三天，丧假期间薪资照发。 E、 员工迟到一次扣除月工资的2%，早退一次扣除月工资的2%，员工旷工的，旷工当日无工资并按日工资标准罚款，连续旷工艺天（含）或当月累计旷工区天（含）以上者，予以辞退。 四、办事处服务部（站）奖金制度及考核办法 1、服务部（站）成员提成来源 服务部（站）各岗位成员提成，依据本部（站）当月实际销售收入或本人销售收入（任务）予以提成。 2、服务部（站）成员提成原则 （1）服务部（站）经理（站长）提成：依据个人本月实际完成销售收入及部（站）完成销售任务，按相应系数提成，并进行考核分配； （2）服务部（站）咨询专家提成：依据本月部（站）销售收入，按相应系数提成，并进行考核分配； （3）服务部（站）服务主动提成：依据个人销售任务浮动挂钩考核分配。 五、服务部（站）销售任务 服务部（站）经理（站长）、服务主办（含试用期）人数*个人销售任务量。 六、 服务部（站）成员提成计算方法 1、 服务部（站）经理（站长）的提成=服务部（站）经理（站长）个人联谊会、科普会销售收入*相应系数+服务部（站）当月完成销售收入（不含经理、站长本完成销售收入）*相应系数； 2、服务部（站）副经理（副站长）、（专家）提成服务部（站）当月完成销售收入（含经理、站长本人完成销售收入）*相应系数； 3、服务部（站）经理（站长）个人的销售任务： （1） 服务部经理：10000元/月 （2） 服务站长：15000元/月 4、服务部（站）经理（站长），按个人销售业绩提成的标准：
5、部门负责人（经理、副经理、站长、副站长）按部门销售业绩提成标准
6、对于为提高部门销量，将个人销量转嫁到营销代表身上的服务部（站）经理（站长），一经发现，予以300-500元的罚款，情节严重的予以开除。 七、 服务部（站）服务主办提成计算办法 1、 服务主办底薪标准及任务量 试用期：底薪一类办事处450元/月，二类办事处400元/月
转正后：
注：江苏地区目前执行的是照顾政策，该政策执行至2004年年底，本手册不再详细列出。 2、服务主办提成计算公式 试用期服务主办提成比例如下：
说明： （1）累计3个月平均完成销售任务80%（含）以上，享受底薪+提成，可转正； （2）完成次月销售任务享受底薪+无提成，可转正； （3） 完成销售任务达到老员工的任务量，享受底薪+提成，当月可转正； （4） 连续2个月未完成销售任务80%，予以劝退。 转正后服务主办提成=联谊会、科普会销售收入*相应系数 3、服务主办底薪、提成比例与销售任务完成率挂钩对照表
4．服务部（站）各岗位成员提成考核基本原则： （1） 各岗位成员 每月应得成的30%，作为办事处每位成员工作任务和标准等指标的浮动钩考核。 （2） 各服务部（站）成员工作任务和标准等到指标的考核，实行逐级考核，即：办事处经理对服务部（站）经理（站长）考核，服务部（站）经理（站长）对所属成员考核。 （3） 对服务部（站）各岗位成员考核标准的具体办法，由各办事处结合各服务部（站）及各成员实际情况自行制定，并上报联络处人力资源部审核，经总经理批准后方可执行。 （4） 考核内容应充分体现以顾客为核心，以管理为纽带，制定各岗位的工作任务和标准（数量和质量），考核结果必须与各岗位提成分配挂钩。
第八部分：常用财务管理制度 一、 服务部（站）货款的管理 （1） 为便于管理，保证资金安全，各单位可为服务部（站）设货款储蓄卡，由本服务部（站）咨询专家保管，密码由各单位出纳设置并掌握，服务部（站）在当地只存不取。服务主办日常收取的货款（含联谊会赊销货款），当天及时存入指定的银行，并将存款条当日上交服务部（站）经理及时登记“服务部（站） 销报表”，并由服务主办在销售表上签字确认。 （2） 严禁服务部（站）滞留货款 服务部（站）经理（站长）汇总服务部（站）货款上交时，必须事先通知出纳到银行划卡，然后携带“服务部（站）销售报表”及服务主办银行存款余额，开具收款收据，同时按“服务部（站）销售报表”服务主办姓名分别登记“服务部（站）销售赊销台账”。 （3）各单位出纳每天必须将各服务部（站）存入银行的货款转存一次，服务部（站）回款时开具的收款收据交管理部入账，并及时同各服务部（站）核对货款、库存商品数量，做到账账、账实相符， 发现问题，及时解决。 （4）由各单位主办的会议销售，现场销售的货款，由财务人员现场收款。 2、服务部（站）费用周转金的管理 服务部（站）的日常零星费用开支，在报请办事处经理审批后，可由服务部（站）经理在办事处借用一定数额的周转金，并在当地开设一个异地储蓄卡费用户）（设置密码，只限服务部（站）经理知道），由服务（站）咨询专爱保管；需要报销时，可由服务部（站）经理由咨询专家共同提款，服务部（站）经理负责保管现金及零星费用的报销，报销后的零星费用，由服务部（站）经理定期或不定期到办事处客理部进行核销。 3、服务部（站）费用的管理 （1）服务部（站）发生的年有费用，必须由经办人填写报销单，服务部（站）经理审核，并会同咨询专家共同签字，办事处会计复核，办事处经理签批后方可报销。 （2）为便于服务部（站）日常零星费用的报销，根据服务部（站）规模大注，明确服务部（站）经理日常零星费用报销审批权限； A、服务部经理200元/次以内、服务站站长100元/次以内 B、服务部（站）所有业务招待费，必须报请办事处经理批准后方可操作。 C、服务部（站）费用金额超出服务部（站）经理审批权限的，必须由服务部（站）经理审核签批后，到办事处管理部报销。 D、服务部（站）费用周转金借款，必须按“前款不清，后款不借”的借款原则执行。 4、发票的管理 （1）服务部（站）应按国家规定开具发票。开具发票应注意： A、项目填写齐全，内容正确，字迹清楚，不得涂改。 , B、票面金额大小写相符，并且与实际收取的金额相符。 （2）按税务部门要求购买及缴销发票，并妥善保管好发票，确保发票的安全。办事处管理部主任要定期对服务部（站）发票的使用及保管情况进行检查。 5、服务部（站）经理离岗交接 服务部（站）经理离职或内部调动，都必须办理离岗交接手续。服务（站）经理离岗交接，由办事处管理部主任负责监交。具体交接事项规定如下： （1）任职期间所经管货币资金的交接，应认真清点现金及存折，做到账款相符。 （2）所经管库存商品，固定资产、低值易耗品、宣传品、礼品办公用品等物品的交接。对库存商品、固定资产，低值易耗品、宣传品、礼品要实地盘点；会议赊销商品签单同办事处管理部核对；对个人往来款项进行核对；做到对方书面形式确认无误，保证做到账实、账账相符。 （3）服务部（站）卫生、工商、国税、地税等相关证照正、副本，印签、发票等的移交。 （4）对重要业务事项和遗留问题的交接。对正在进行的业务中有关情况的提示是交接的重要内容，对此应有文字性的交接材料 。 （5）上述交接清楚无问题后，原服务部（站）经理方可离岗，交接过程中发现货物、资金短缺等问题，属于原任经理责任造成的，应区别情况予以处理。 二、货款赊销 1、各分支机构或营业单位联谊会赊销货款，员工要严格按xxx鲁字[2002]014号《关于重申对赊销商品的有关管理规定》中有关规定执行，即：员工对联谊会赊销货款，必须3天内予以清收，如有特殊原因清收货款需超3天的，须报本单位经理审批，最长期限为10天，清收货款期限需超10天的，加收资金占用费。 2、赊销商品的收款期限 （1）会议销售商品原则实行现款现货，如有延期付款的，缴款期限定为3天（含3天），服务主办必须在会后3天内，及时收回货款并送交管理部。 （2）如有特殊原因结款期超过3天的（如连续参加三期会议销售的，结款期可顺延至5天），必须以部门为单位报本单位经理批准，各单位经理对结款期的批准权限为10天（含10天）。 （3）服务主办在会议销售结束后，逾期超过10天未收回货款的，必须将结款单送交管理部保管，并按以下期限收取一定金额的资金占用费。 A、自第11天至15天（含15天），将服务主办和所属部门负责人，分别按赊销货款的1%收取资金占用费。 B、自第16天起，将对服务主办和所属部门负责人，分别按赊销货款的1%收取每日资金占用费，直至收回货款为止。 （4）各单位经是对每位服务主办延期收款的赊销量批准权限为20盒；济南对每位服务主办延期收款的赊销量批准权限为30盒。 （5）如需延期付款的，须以部门为单位，将服务主办延期收款赊销量报本单位经理批准。 （6）服务主办在未结清限量内延期收款赊销量的，参加下一场会议销售时，一律不准赊销。未经批准擅自赊销的，除不予计奖外，还将对其本人按本次会议赊销货款的1%收取资金占用费，同时将对经理、管理部主任，分别给予按超限量赊销货款的1%进行罚款。 三、赠品管理规定 1、为了规范赠品管理，更好地规范市场营销秩序，落实联络处的优惠销售政策，杜绝个别员工利用职务和工作之便套取赠品、侵占联络处利益，经联络处研究决定，对赠品管理的有关问题规定如下： （1）赠品是联络处为了鼓励顾客多消费、回报顾客，当每位顾客现场一次性购买正品达到一定量时，给予顾客的特殊优惠政策。 （2）在进行会议营销时，未经经理批准，服务主办不准随意进行拼单销售，违反者将给予罚款100元/单，并对其所在部门负责人罚款50元/单。 （3） 若经经理批准进行拼单销售，经抽查套取赠品，将对该服务主办处罚500元/次，且予以辞退，并对其所在部门负责人处罚200元/人。 （4） 经经理批准拼单销售而出现退货的，对无法收回的正品和赠品损失，按166元/瓶由服务主办自行承担（已开瓶的不予退化）。 （5） 严禁员工采取任何形式套取赠品。对套取赠品的员工，一经查实，将给予违规者罚款500元/人/次，并予以辞退；同时，对所在部门负责人罚款200元/人/次。 （6） 对举报套取赠品者，一经查实，将按50元/瓶给予举报者以奖励，并对举报者予以保密，举报电话为各单位管理部电话，联系人为各单位管理部主任。 （7） 各单位在联谊会现场，顾客一次性购买三盒（含三盒）以下正品的，要严格按照联络处规定的正品买赠政策赠送赠品。 （8） 顾客一次性购买三盒以上正品，如有特殊情况需超规定赠送赠品的，必须上报经理批准后，方可赠送。 （9） 联谊会销售之外的其他形式销售的正品，必须严格按照联络处规定的正品买赠政策赠送赠品。 (10) 对员工套取赠品知情不报或不及时处理的，联络处将给予所在单位经理警告行政处分，并视情节轻重给予500-1000元罚款。 四、联谊会出货管理规定 1、总则是由于个别单位个别员工责任心不强，加上没有按正常联谊会邀请顾客程序操作，以至于出现货物被骗事件，为了维护本单位的利益，保证联谊会出货的安全和款项的正常回收，现就联谊会出货有关问题做如下规定： （1） 服务主办邀请参加联谊会的顾客，服务主办必须按联络处规定认真落实其家庭详细地址、联系电话、经济状况、信用、付款能力等。 （2） 对顾客家庭详细地址，联系电话等内容未经落实的，或未被服务主办邀请的顾客，不允许服务主办在任何场所对顾客进行赊销货物。 （3） 对未严格按照联谊会邀请顾客程序操作，擅自赊销货物而给本单位造成损失的，损失由赊销单位经理，部门负责人、直接责任人等相关人员分别承担，基本原则为经理，部门负责人、直接责任人分别承担损失货物零售价的20%、10%、70%。具体赔付标准和方案由各单位视具体情况确定后，上报联络处批准后执行。 五、服务部（站）财务管理规定 1、 服务部（站）经理财务管理职责 服务部（站）经营及资产管理责任人为：服务部（站）经理其财务管理职责为：保证服务部（站）资产的完整，安全；以及货物的收、发、安全保管。 （1） 服务部货款的催收、保管、上缴。 （2） 按照税务部门及联络处要求购买、保管、开具及缴销发票，并确保发票的安全。 （3） 服务部（站）有关税、费的上缴及零星费用的报销等。 2、 服务部（站）资产的管理 A、 根据服务部（站）销售规模大小等因素，分别核定其货物周转量，各单位要严格按照核定的货物周转量发货，尽量避免服务部（站）存货量过大。 B、 服务部（站）因直销需要货物的，首先由服务部（站）经理，根据本服务部（站）货物周转量提出“要货申请”，上报经理审批后，由服务部（站）经理亲自提货，或书面委托他人凭服务部（站）经理亲笔签发的“借据”（见表 C、 服务部（站）货物管理人员收到货物后，根据验收货物的数量，要及时登记“服务部（站）商品保管备查账”（见表 D、 服务部（站）货物出，入库存，必须严格按照联络处规定办理出，入库手续；管理部要定期或不定期的对服务部（站）财务管理工作进行检查、指导、做到账账、账实相符。 E、 各单位仓库保管员，根据联谊会服务主办的“赊销签单”， 及时登记“服务部（站）销售赊销台账”（其格式附后），同时服务部（站）经理及时登记“服务部（站）销售报表”（见表 F、 服务部（站）宣传品的申领、借用及保管等程序，依据商品操作程序予以办理。
第九部分 宿舍卫生安全制度 为加强公司宿舍区的文明建设，使员工有一个清洁、宁静、安全、文明的生活环境，特制定员工宿舍管理制度如下： 一、住宿管理： 1、根据宿舍实际情况，宿舍内应设一名宿舍管理员，统一协调处理房东、员工之间的各项事宜，对宿舍的整体卫生安全进行严格监督和检查。 2、宿舍仅限已办理住宿手续的员工住宿。外来人员住宿须经宿舍管理员批准后，方可入住。 3、员工离职时，应随即迁出宿舍，由宿舍管理员对其使用的公司物品进行点收接管。 4、宿舍内如遇突发情况，宿舍管理员应及时向公司领导反映，以便及时处理。 二、物品管理： 1、爱护宿舍内公共物品，如有损坏，按物品原价赔偿。http://sspao.blog.163.com 2、宿舍的电视机、洗衣机、会议使用桌椅、按待被褥等物品，由宿舍管理员统一管理和保管。 3、宿舍内个人物品应摆入整齐，杜绝随处乱放。 三、卫生管理 1、保持宿舍环境的整洁卫生，不准弄脏和划花墙壁。 2、不随地吐痰，不乱丢果皮、纸屑等。 3、讲文明礼貌，不从楼上抛丢垃圾，杂物或倒脏水。 4、宿舍区的走廊，通道等公共场所，禁止堆放杂物。 5、宿舍管理员对所有住宿员工按排值日，并定期组织员工进行卫生大清理。 四、安全管理 1、住宿人的私有财产应各自妥善保管。 2、注意安全，不准私自拉接电源线，不准使用电炉具及超负荷用电。 3、 预防火灾，严禁在宿舍区燃放烟火和鞭炮。 4、 自觉维护宿舍区的安静，不准使用高音器材，不进行有噪声的活动。
第十部分：中层干部常犯错误 1、只见问题，忘记目标。 2、自己努力，忘记团队。 3、批评多，表扬少。 4、重视结果，忽略过程。 5、未能随时随地的启发员工。 6、严以待人，宽以律己。 7、员工管理不能因人而异（管事要一视同仁，管人要因人而异）。 8、有情管理与无情管理结合不好。 |
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