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前段时间，笔者看过一段爱情经典语录，并对其中一段感触较深：“错的时间遇见错的人是一种荒唐，错的时间遇见对的人是一种遗憾，对的时间遇见错的人是一种伤痛，对的时间遇见对的人是一种幸福！”其实营销也一样，要在对的时间遇到对的人！ 世上任何活动都有一定的时效性。由于有时间的限制，一切活动就具备了挑战性。不限时间的任务，任何人都可以做得很好，比如游戏的闯关、危重病人的抢救、溺水人员的救治、急性心梗的溶栓等等均有一定的时间窗，错过这个时间窗口期，一切工作都将是徒劳。如果不把时间考虑在内，一切活动和理论都站不住脚。 处方药营销也一样，也有一定的时间窗。笔者将就与处方药营销密切相关的几个因素逐一进行探讨。 招投标环环相扣 现在，一般省份的招标挂网工作，从挂网采购意见稿的公示-采购目录增补-采购细则公布-企业报名、递交资料-资料审核-报价-评标-议价-公示挂网结果-医疗机构勾标-签订购销合同-组织配送，整个招标过程大致需要3~6个月的时间，而一个采购标期一般为1~2年不等。 处方药营销需要紧跟招投标工作的每一个环节，任何一个环节都不得出现疏漏，一旦错失一个环节，必将失掉整个市场，因为每个招投标公告均明确表示，企业未在规定时间内完成该环节工作，视为企业自动放弃本次招标采购，因此招投标工作有一定的时效性。 临床开发过“会”不候 每个处方药进入医疗机构销售均需要药事委员会讨论通过。而每个医院药事委员会的召开均有固定的时间，有的在中标结果出来后集体开一次会讨论所采购药品，以后不再召开，有的是每三个月召开一次会，也有的每半年召开一次会，其他时间不再另行召开药事会，也就是说，不再单独采购新产品。 错过了药事会的召开时间，产品就要等到下一次药事会召开才可能进院销售，这样就白白地浪费了药品进入市场的销售时间，大大压缩了药品的正常销售周期，因为一个标期就只有10多个月。因此，处方药销售人员必须密切关注各目标医疗机构药事会召开的具体时间，做好前期准备工作，为药品进院做好铺垫。可见，临床开发也具有一定的时效性，怠慢不得。 招标前后定配送 配送商业的选择也至关重要。有些大型企业销售人员的分工比较明确，临床开发由专门的开发人员负责、商业配送和医院回款由商务人员负责、临床推广上量由医药信息员负责，这样的企业选择配送商比较容易。但一些招商企业的一揽子型销售人员，对当地市场不太熟悉，选择代理商就要慎重了。 有些省份需要在招标前选择配送商，绑定投标产品和配送商业，确保中标产品能及时供应；有的省份需要在中标结果出来的15日内递交药品全省配送方案，原则上不得中途更换代理商。这就需要营销人员提前选定合适的配送商业，并与配送商业协商具体的配送细节，为中标产品进院做好通路维护工作，因此，配送商业的选择也具有一定的时效性。 代理商开发“赶会” 客户信息的收集是招商人员的重要工作，伴随着整个营销过程。 具体的客户信息收集渠道有很多，这里不再一一展开。对于临床代理商的开发时间，就中标结果而言，可分为标前开发和标后开发，基本上临床客户开发数量会各占50%。临床客户开发需要伴随整个招投标的过程，并在药事会召开之前找到合适的配送商和代理商，错过这个机会就很难开展工作了。客户不会为了一两个品种额外花费巨资二次“公关”，因此客户开发也要提前做，临床代理商的开发也具有时效性，就像小品演员黄宏说的“搞好提前量嘛！” 销售任务讲规划 业务人员每个月都要完成一定数额的销售任务，要在有限的时间内完成任务（包括销售额和新开发客户数量等这些硬性指标），就要对本区域客户和市场的情况有一个清楚的认识和详细的规划，将销售目标分解为短、中、长期三个目标：短期目标是稳定现有客户和销量，由现有老客户完成90%以上的销售额；中期目标靠原有客户增加产品线来完成20%以上的销售额；长期目标靠新开发客户、推介新品种或开发空白区域的销售额作为增长的部分。销售内勤负责原有销量的稳定和服务，业务经理负责新市场的开发和拓展。 销售工作需要提前做，不能漫无目的、踩着西瓜皮滑到哪里算哪里，临到月底才临时抱佛脚，采用压货、冲窜货等不良的市场销售手段冲击完成任务。 处方药的推广销售不像OTC药店、物流商业、第三终端等渠道，没有严格的时间限制，随时可以入市销售，早一天晚一天影响不大，临床品种不一样，错过一天有可能失去这家目标医院或这个区域市场。因此，业务人员要牢记，不能用做OTC药店和物流商业的营销思路操作临床品种，处方药营销必须有一定的时效性。 |
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