商业地产综述
○类型
1、按形式划分
大型购物中心、商业街、独立商厦、批发零售市场、连锁店、社区服务商业设施，宾馆娱乐项目等。
2、按产权形式分类
独立产权商铺
产权式商铺
虚拟产权商铺（只有面积，没有明确位置）
○发展模式
第一代：自发形成的集市形式；
第二代：柜台式经营的百货公司；
第三代：大卖场形式；
第四代：几种业态组合的商业步行街模式；
第五代：shoppingmall模式，集购物、餐饮、娱乐、酒店等于一体的商业项目。
○发展前景
1、经济的持续发展，特别是房地产的迅速发展促进了商业地产的发展；
2、人们的置业投资习惯和消费习惯促进了商业地产的发展。
（1）投资的需求；（2）消费的需求。
3、运营模式更加科学理性
○开发运作过程
（1）前期规划定位和设计〖运作成功的基础〗
市场调查为商业定位的依据
商业的开发理念：
第一阶段：造什么房子，买什么房子；
第二阶段：市场需要什么房子，我们造什么房子；
第三阶段：造什么房子，买什么房子。
（第三阶段与第一阶段有本质的不同，在了解市场的基础上体现消费理念的前瞻性）
（2）营销策划〖运作成功的保证〗
提升项目的口碑。
（3）招商〖操作成功的关键〗
一流的大卖场、主力店，促进销售，
面对客户，销售处于强势地位，而招商处于弱势地位，所以要招商先行。
（4）运营管理
关键点：人气的营造~“人气就是硬道理！”、“人气就是商机！”
○营销模式
定义：指通过某种手段，以预期的期望达成目标的方式。
人的营销是最高级的，老板是最高级的营销家。
营销对象：投资者、经营者、消费者
商业地产与住宅营销的区别
（1） 目的不同：住宅主要是居住，商业主要是投资。
（2） 客户地域不同：住宅是本地为主，商业异地为主。
营销模式种类
1、 自营自租模式
2、 “售后返租”模式
优点：
（1） 解决了销售和招商的矛盾；
（2） 统一经营有利于项目前期招商运作和业态布局；
（3） 回报稳定，有利于销售；
（4） 前期风险由开发商承担，有利于销售。
缺点：
（1） 返租期间面临重新洗牌
（2） 返租期间租金难收
（3） 前期经营风险由开发商承担及面临回报压力
（4） 开发商责任感降低
3、 出售租赁权模式〖一次性买断一定时间的租赁年限，作用：在一定程度上缓解租金压力〗
4、 只租不售模式。
是商业地产发展的方向，相对来说开发商的责任感更强，对开发商的资金实力要求也较高。
○营销策略
（一）营销推广要点
1、商业主题及各种资源的有效组合推广
2、以开发商实力和先进运营管理理念来宣传推广
3、以地域人气氛围和发展前景来宣传推广
4、以稳定回报，新型营销模式来推广
（二）营销推广方式
1、稳步销售法〖适合社区型商业〗
2、火爆销售法〖前期大量的营销炒作，适合商业街、购物中心等纯商业项目〗
3、全程代理或区域代理模式的推广
○定价策略
方式〖只要客户能够接受的价格就是合理的价格〗
1、 比较法
2、 租金推算法
3、 预期利润法
○销讲说辞策略
1、从宏观角度来分析形势（1）经济学角度（2）城市化发展进展角度。
2、从商业发展规律和购物习惯来分析（1）投资的需求（2）消费的需求〖消费需求的提高，会促进商业需求面积的增加〗（3）交通及购物习惯的发展要求来分析。
3、从租金测算和稳定回报来分析〖适合售后返租模式，一般社区型商业不适合〗
○如何运用客户心理引导客户购铺
1、置业投资心理
了解产品价值——引起兴趣——提升信心——产生购买欲
2、投资者关注点
风险、稳定回报、升值、对项目前景期待和遐想。
〖第一强调项目的无风险性——针对投资者最怕上当的心理〗
〖其次强调项目特色，甚至强调买了就会升值〗
〖一个优秀的销售要懂得给投资者造梦—给投资者期待〗
○营销难点解密
如何解决物业滞销难题
产品问题—价格问题—营销策略问题—销售人员接待能力问题。
（一） 分析产品特点及问题，提出并制订解决办法。
（二） 制定营销策略，重树市场信心（买商铺其实就是买信心）。
（三） 突出优点，弱化缺点—精装修可以弱化户型缺点
（四） 全面提高销售人员接待能力
（1） 全面的知识
（2） 自信心〖发自内心的，对物业有信心〗
（3） 善于引导和参谋〖掌握主动〗
（4） 把异议当信息，化异议为共识〖善于接受异议〗
（5） 较强的服务精神和真诚态度〖让人觉得可信〗
（6） 正确理解被拒绝〖吃一堑长一智〗
