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团购过程，关注细节 团购的开发成败，在很大程度上体现了团购人员综合素质的高低。而团购作为典型的“一对一”营销，也确实是一项“眼力活”，它需要从业人员“到什么山，唱什么歌”，“见什么人说什么话”；善于察言观色，长于“见风使舵”，只有关注了团购的操作细节，注重了团购的开发技巧，团购工作才能实现关键的“临门一脚”，才能达到快速启动团购市场的目的。 运用5W1H法，注重开发细节 在团购的开发过程中，要学会综合运用5W1H法来灵活掌握一些操作要点，什么是5W1H法呢？ who（什么人使用）：即团购的产品不论是大众性还是特殊性，作为团购人员都要清楚目标消费群是谁，比如饮料是大众性消费，一般无论男女老少，皆为适宜；而白酒却是特殊性产品，大多为男性饮用或作为礼品送人等等，明白了何人使用，在团购谈判过程中，就能够有的放矢，针对不同的团购客户采取不同的推介方法。 where（在哪里使用）：即团购的产品无论是吃的，还是喝的、用的，它能在哪里使用、哪个场合使用，是厨房还是客厅，是自家使用，还是招待客人等等？如果假定团购成交，团购的产品会给人带来什么样的体验和感受？畅谈这一点，有时能够引起团购客户的相关联想。 when（什么时间使用）：即团购的产品适合在什么时间使用？是日常还是节假日，亦或是其他时间？它能够给顾客带来什么样的便利性等等？明白这一点，有时能够增强团购客户的购买意识以及紧迫感，促使成交。 what(客户需要什么）：在团购开发过程中，一定要明晰客户的需求是什么，根据客户的需要，采取相应的对策，比如，企业不仅能够提供优良的产品，而且还有完善的售后服务、能够提供更多的附加价值等等，这些都是顾客比较感兴趣的核心点。 why(为什么需要）：即要找出团购客户购买的真正原因，即为什么非得购买你的产品，而不选择别的企业及产品？他的具体理由是什么？找到了内在的原因，有助于团购人员“对症下药”地应对客户，从而不迷失方向。 how（如何使用）：即团购人员还要以产品专家的身份，教给客户如何使用才能更舒适、更安全，才能达到最佳的使用效果？从而提供更全面的售前、售中、售后服务，以此来更好地吸引和招徕团购客户。 此外，团购市场并不是一个“真空”市场，而是一个充满着竞争的“比武场”，因此，在团购客户开发的过程中，针对市场以及客户可能要提出的问题与质疑，根据竞争对手及其竞品状况，最好还要进行一项SWOT模型分析，这对于团购拓展来说，尤其重要。 Strengths （优势）：即有利于团购运作的企业及产品优势，优势发挥得当，将使团购工作“锦上添花”，利于成交。 Weaknesses（劣势）：即阻碍团购工作开展的企业内部劣势，包括企业的团购组织系统及产品缺陷、激励缺失等等，明白企业及产品劣势，将给团购工作指明方向，从而完善组织，健全体系。 Opportunities（机会）：即来自于企业外部，能够被深度挖掘和利用的一切潜在支点，具体说就是开展团购工作能够寻找到的更多的机会点、切入点。 Threats（威胁）：即在团购拓展当中，可能存在的来自于市场及竞争对手的潜在的变化及危险。 对以上情况进行全面而综合分析，有助于团购人员在与客户的谈判过程中，正视自己的不足，彰显自己的优点，扬长避短，避实就虚，从而在与团购客户的“交锋”中，游刃有余，从容不迫，取得谈判的主动权。 |
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